武汉刻度信息科技股份有限公司

　　摘要：根据IDC数据统计，截止到2015年，中国SaaS市场规模为558.4百万美元，同比增长35%。预计到2020年，中国SaaS市场规模将达到1824.9百万美元，2015-2020年的年复合增长率将达到26.7%。

　　根据IDC数据统计，截止到2015年，中国SaaS市场规模为558.4百万美元，同比增长35%。预计到2020年，中国SaaS市场规模将达到1824.9百万美元，2015-2020年的年复合增长率将达到26.7%。

　　尽管如此，传统软件渠道商们普遍对SaaS心存戒备，担心SaaS替代传统软件之后，自己被线上渠道所取代;若与厂商合作，又担心企业客户对产品产生黏性后，厂商卸磨杀驴;也不适应从传统软件的短期盈利向SaaS长期盈利的模式转型。

　　但传统软件渠道商忽略了一个事实，渠道为王的本质不是收窄，而是拓宽，不管是发展初期、中期、还是后期，没有一个厂商会宣称自己只靠线上，要让用户规模化增长、顺利落地，厂商必须采取开放的态度。易观国际就曾分析，利用渠道进行规模用户覆盖将成为管理型SaaS厂商的工作重点。诚意合作的厂商，一定会制定出一套利好渠道商的进入机制和退出机制。在合作前期，可充分了解厂商政策后再做决策。

　　一家SaaS分销商表示，在SaaS的模式下，客户数量积累到一定程度，反而对第二年的收入有保障。“我认为SaaS并没有颠覆传统的渠道模式，在传统的渠道模式加以改进就能发挥作用。传统渠道模式的优化应该体现在：服务能力要提高，赢利模式从卖许可到卖服务。”

　　也有分销商顾虑如果在客户签单后，代理商第二年没有继续代理，而客户继续续费，这如何来与厂商分取利益?

　　我们联系了垂直餐饮行业的SaaS应用刻度嘟嘟，负责代理招商的陈先生表示，大多数厂商会保证渠道商利益，如果发生上述情况，厂商收取进货价，分销商挣取差额，享受类似零售代理商权益。“我们针对渠道商拟定了普通代理商、总代、子公司合作伙伴三个层级，级别越高，权限越大，对应收益也不同。只要在当地拥有50个客户资源，就有机会成为我们的合作伙伴。若成为子公司合作伙伴，甚至能享受到母公司定增的股票，是一种深层次的合作，充分发挥1+1>2的效能。”

　　专家指出，SaaS销售规模化是一个必然趋势，SaaS服务商与渠道之间需要通力合作，不要过多计较彼此的利益得失，紧密捆绑，共同将市场作大，才可实现多赢局面。