佛山威娜涂料实业有限公司

纵观各行各业，目前所有生意都不容易做，经销商如何在夹缝中求得一线商机，并突围破局实现让客似云来，塑造公司的“销售”增值形象众所周知，很多商品本身的附加价值难以显现，甚至有的品牌谈不上具有附加价值，鉴于此，除了产品本身的安全、环保、绿色之外，经销商就要塑造公司形象，特别是增加公司的“销售附加价值“来实现增值。建议经销商特别要改变那种“店大欺客”、“自我清高”的形象，塑造为“爱心诚信”、“平易近人“的形象;

公司的导购及市场销售人员要进行专业的“销售礼仪”训练，强化“微笑服务”。这里的“微笑”在日常销售中蕴藏着很大的价值。有时微笑就是一种甜美的语言，让顾客购物时更加轻松愉快;有时微笑就是一种销售的契机，让顾客随心签单;有时微笑就是一种销售活动的增值，让顾客体验到物超所值。譬如一位来建材超市或店铺购物的顾客，在其购买建材时，他想估算一下家庭浴室的实际面积，向一名导购人员索要一支笔，若这名导购人员面无微笑直接把笔递给他，这种服务就没有增值;如果这名导购人员在把笔递给顾客的同时，先来一个微笑，再找个地方让顾客坐下来，显然这个服务的过程就增值了，即使当时双方没能达成交易，但客户得到了销售人员的一个真诚的关怀及甜美的微笑，毋庸置疑，一旦客户有此需求，肯定会考虑再来光临。

生动美化商品的陈列经销商要根据经营场地及店面的大小，对商品的品牌、风格、用途、功能等进行分区陈列，倘若要给客户一种轻松、自然、心情愉悦的环境，就必须对店铺及物品陈列进行生动美化，可用花卉和绿色植物来提高人的视觉观，给顾客增添一种置身大自然的感觉，使客户一边购物，一边联想;对一些深色、浅色的商品，要利用射灯来营造温馨的购物氛围;对一些比较光亮或“刺”眼的商品，要利用柔和的、蓝色的或紫色的灯光进行掩饰，给客户创造一种自然、柔和、温馨的购物氛围。

增加卖场的附加价值很多人会注意到这样一种现象：在中国三、四线城市及农村集镇的大大小小、林林总总各种商铺，80%以上都没有配备卫生间。前不久，我在做某种商品市场调研时，亲眼目睹了这样一件事，即经销商遭到被客人“放鸽子”。当时客人看完商品后，心情很好，也非常中意店铺的商品，但就在要准备签单时，客人问了一句话：“老板，你这里有洗手间吗?”，显然，客户是内急，老板马上作出引导：“哦，我这里没有，你走出店面往右拐，再走100米，有一家大超市，那里有卫生间”，就是这么一句话，把本来可以做成的生意给推掉了。其实，这种现象不只发生在客户身上，有时它可能发生在客户的家人即老婆、孩子或父母亲身上，而有时他们又恰恰是购物的决策者。我们反思一下，为什么“麦当劳”、“肯德基”等一些外国人投资的超市，每天的客人进出不断呢?外国人精明之处在于在购物场所内能解决客户的“内急”需求;这个就是超市营销“附加价值”。表面看客人有“内急”需求时，是没有购物需求的，但当客户解决“内急”需求后，有一种身体放松的感觉，而人的需求有时是在轻松愉快的氛围中随机产生的，所以，这一点，经销商应向“老外”学习，在购物场所的一角，建一个客人“轻松私密”的空间，来增加卖场的服务价值。

策划富有情感化的节日促销活动经销商可在店铺内适当位置摆放具有通俗化的、吸引力的、富有情感化的POP宣传广告;在不同的季节，不同的节日采用不同的促销方式去吸引顾客;比如，在春天，农资经销商可策划“你备耕，我备种(肥)”活动;在七夕情人节，建材经销商可策划“你结婚，我送嫁妆”活动;在新热售楼盘，开展“乔迁新居，我送家具”的宣传及扫楼促销活动等。值得说明的是，不管策划哪种活动，一定要富有“情感化”，要感动消费者，内容还要有一点真正“优惠”于客户，否则，策划出来的活动就是失败的。

从同行或竞争对手那里找方法即分析对手做销售。很多经销商，只注重从内部管理抓销售，而不注意吸取同行经商技巧，精明的经销商，都会组织1-3个人的市场调研人员，专门来搜集同行同类产品的价格、卖点、款式、促销方式、销售策略及盈利模式等，并将收集资料经过整理、分析并结合自己营销状况和盈利模式，进行吸取别人的“精华”去除自己的“糟粕”，变对手的“商业机密”为己所用。他们有的把从竞争对手那里搜集的资料拿来进行修改后，并组织销售人员现场扮演买卖双方进行“模拟演练”，解决实际销售中所遇到的各种“客户抱怨”和“疑难问答”，最后把这些“实用技巧”变成自己的“销售秘笈”和营销模式。

走出店铺做“拉引”众所周知，现在已不是“好酒不怕巷子深”时代了，如果经销商，单凭几个现场导购，经销商的生意是撑不多久的。因此，经销商应建立一支精干的销售队伍，分小区、分产品、分客户类别等走出超市或店铺去销售，让公司经销的品牌、产品、卖点、功能、特性、形象、客情、美誉度不断地向潜在的客户去传播，即使在一开始没有客户上门选购，但经过一段时间以后，市场、知名度、品牌、公司口碑等都会随之而来。