2012年，由于工程机械行业遭遇十年来最大困难，加之此前透支型的市场营销方式开始“反噬”，整个工程机械行业从零部件供应、整机生产、经销代理，到终端用户等多个环节均遭受着严峻的考验。尤其是自认为在“夹缝中生存”的代理商群体，面对着销量锐减、银根紧缩、回款压力巨大、现金流越来越紧张、降库存等种种挑战与压力。“肉夹馍”般的生存空间仿佛预示着工程机械代理商的“苦难”之旅才刚刚开始。然而，中国工程机械代理商到底是何时开始的，未来又该走向何方？请随我们一起扒一扒中国工程机械代理商的昨天今天，望一望中国工程机械代理商的明天。
空前发展的工程机械代理商
代理商（Agents）是代企业打理生意，而不是买断企业产品的，是厂家给予商家佣金额度的一种经营行为。所代理货物的所有权属于厂家，而不是商家。因为商家不是售卖自己的产品，而是代企业转手卖出去，所以“代理商”，一般是指赚取企业代理佣金的商业单位。中国工程机械代理商作为制造商与终端用户之间的纽带和桥梁，是与中国工程机械行业的发展息息相关，相互依存的。如若追溯起源的话，大概就要到1978年了。1978年以前，国内工程机械制造商的发展还处于初期阶段，这个时期的工程机械企业大多数是国营和集体企业，而用户也绝大多数是国营企业。在计划经济体制下，此时的工程机械销售一部分通过国家筹款调拨，一部分通过制造厂家直销。直到改革开放之后，集体、民营以及私营工程机械制造商开始出现，国内用户群体也开始发生变化，个体和私人用户开始出现。20世纪80年代后期，国营、民营和私营等国内制造商开始采用直销与代销想结合的方式销售自己的产品。与此同时，一些外资制造商在亚太地区的销售总部相继在中国建立办事处或分公司，制定在华地区的总代理或度假代理，开展在华销售及服务，自此，工程机械代理商正式踏入历史舞台。
工程机械代理商进入历史舞台后，发展并非顺风顺水。2004年的宏观调控，对国内市场、制造商、代理商产生了一系列的连锁反应，代理商也无法回避。2008年全球性金融危机，使得工程机械行业高速增长态势嘎然而止，整个行业笼罩着悲观的阴霾，代理商亦备受牵连。二十几年风雨，国内工程机械代理商一路走来，困境中不断发展，不断地走向成熟。提供增值服务、从销售供应商向服务运营商的转变、加强代理商自身品牌建设等等，工程机械代理商用不断拼搏不断探索的精神，开辟一个全新的代理商时代。工程机械行业的“黄金十年”离不开代理商的卓越贡献，伴随着工程机械行业一路风风火火的发展，冲锋陷阵在市场一线的代理商也尝足了甜头。尤其是在1995年以后，中国工程机械市场得到迅猛发展，代理商如雨后春笋般相继冒出，据不完全统计，工程机械行业中的代理商有些资产甚至超过了10亿。
不作为，就是最大的作为？
如今，中国工程机械代理商又面临着一次严峻的考验，这个考验依然是来自市场。2012年工程机械市场在寒冬中苦苦挣扎，代理商们却是最先感受到寒冬之苦的。久盼的销售旺季迟迟未到，3月不旺，4月不火，眼见着“金九银十”也不复再，代理商们急了。退出？上千万的身家全套在产品上了；继续，无疑是将更多的身家投到寒冬里。收入下滑、应收账款过高、现金状况不乐观的阴霾，在各大工程机械企业的半年报中依旧高悬。
已经与工程机械厂家几乎融为一体的代理商自然压力更大。“目前行业最大的压力还是降库存，分期付款或者是减少首付带来的后续问题也在逐渐暴露。”一位代理商如是说。“今年以来，我国工程机械主要产品产销量在去年同期较高基数的情况下，出现较大幅度的下降，其中挖掘机、推土机、汽车起重机、压路机、摊铺机前5个月累计销量的降幅均超过了30%，而工业车辆、装载机、平地机的起伏则比较小。”中国工程机械工业协会会长祁俊说：“今年以来的行业经济运行情况与去年同期呈现巨大反差，大多数企业的资金情况和效益状况不佳，这是工程机械行业近十年来出现的一个困难。”就目前来看，部分代理商们依然战斗在第一线，他们孤注一掷，迎接着行业不可避免的洗牌，他们坚信，谁能坚持到最后，谁就将是赢家！
湖南中旺董事长钟文明曾表示，2012年是工程机械代理商的生存年。“对于代理商行业来说，现在的出路似乎只有一个字，那就是‘熬’。等待市场环境的变化，等待项目的启动，还是有希望的。”一位代理商客户如是说。相信这种想法亦是当下众多苦苦支撑的代理商们的心中所想。但是，果真如此吗？不作为，就是最大的作为？中国工程机械商贸网资深分析师以为不然，当前情况下，正是痛定思痛，革新转变之时。中国的代理商如何摆脱被动的生存？代理商是否能通过更好的方式独立自主发展？作为现代市场营销的精髓，代理商如何在这期间结合中国的特色市场，找出一套适合工程机械代理商的经营模式对于国内代理商而言意义重大。
明确自身定位，亮品牌
当下，在中国工程机械行业中，代理商依然属于一个相对“弱势”的群体，时不时就受点“夹板气”，但是，在整个工程机械产业链中，代理商也有其最大的优势，那就是贴近市场与客户。设备维修、配件供应、租赁、二手机流通和再制造，任何一环都离不开代理商。如此环环相扣，塑造代理商自己的品牌就成为变被动为主动的一大契机。如今，工程机械制造商们纷纷趁此机会修炼内功，完善售后服务市场、进行人员的培训和准备。代理商们也不妨修炼一下“内功”，与此同时，代理商涉足后市场或服务类的角色或将有更大作为。
国内工程机械代理商因为起步较晚，所以相对于国外工程机械代理商，无论在公司规模、组织结构、人员素质、资金、实力还是管理水平、发展理念等方卖弄都有一定差距。那就不妨借鉴一下国外的先进经验。而进军后市场，延展产品链正是国外工程机械代理商所做的。据调查，一台工程机械产品从经营到报废时，它的经营额超过这台设备产品价格的10倍以上，可见代理商进军工程机械后市场空间巨大。同时，工程机械产品的售后服务一直都在代理商的手中执行，尽管目前市场不景气，但是维修服务就如同我们周围的医院一样，从来都没有门庭罗雀的时候，过去十年飞速发展的行业留给代理商一个巨大的工程机械产品保有量，超出三包期的工程机械产品维修服务无疑是代理商走出市场困境的又一条明路。再次，向物流商、配送商、融资租赁商等领域靠拢，不断延伸自身业务。要有代理商自己的品牌，就不能只局限于代理业务，与之紧密相关的物流、配送服务亦是细水长流的利润所在，同时，代理商亦可以借此完善、巩固自己的分销网络，巩固拓展自己的市场。
但是，万变不离其宗的是，明确自身定位，走专业化之路。未来，代理商洗牌之路在所难免，只注重短期利益、忽视品牌宣传、缺少创新精神的代理商终究将被淘汰。而小编也希望，下次再进行盘点回顾时，工程机械代理商们可以这样总结自己：当我回首过往时，我不因错失机遇而悔恨，也不因碌碌无为而羞耻。这样，面对未来的时候，我就能够说：“我已把自己的整个生命和全部精力都献给了工程机械领域最壮丽的事业——为亮出代理商的品牌而奋斗。”
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