挖出沙子里的金子
问：您曾说过“挖出明星企业，交出漂亮成绩单才是硬道理”。落到实处，有没有什么让人印象深刻的成功案例？
张琼(微博)：我们之前投的三鑫玻璃，现在改名叫中航三鑫(002163,股吧)。在亚商投资前，这家公司从亮点和特色来看都并非那么明显，我们为什么最终还是投了？这里的故事蛮有意思。这家公司的股权结构很特别，大股东是个人，也是企业创始人，二股东是家国有企业，两者持有的股份比例相差不大。董事长和财务总监是国有企业管理，而创始人则担任总经理去负责经营。我当时问他，“韩总，您怎么能接受这样的安排？”他说，“我是实实在在做玻璃，不想做猫腻。国有企业来很好啊，他们帮我创造现代的管理模式。我又不想中间揩油，我认为这样挺好。”
后来他们的董事长告诉我，说韩总当时写了一份东西，内容是如果哪一天他遭遇什么事情，他的股份一分为三，其中一份收益用来保障他的家人，一份奖励给团队，还有一份拿来做公益，他所有的股份由董事会来派发，他的家人不能参与管理——一个民营企业家能够有这样的境界非常不容易，所以我们应该支持他。在投资三鑫一年之后就上市了，回报不错。这位企业家说当初很多PE看了他们，结果都没投，可能大家觉得三鑫虽然业绩不错，但不是那种很有亮点和明星气质的企业。像这种企业，就是所谓在沙里的那些金子，需要被挖掘出来。
投资福建圣农也是这样，去那边的航班要么一大早，要么很晚，因为它是一个旅游线路，所以每次去都很辛苦。可能就是因为我们一直坚持去看，去跟圣农的老板谈，才感动了这位企业家。其实很多人还是讲感情的，你要跟他沟通，用你的诚意去打动他，所以我认为企业家个人的境界还是蛮重要的。
问：在亚商投资的过程中，有没有一些失败案例？失败的原因是什么？
张琼：截至目前，在我们投资的50家企业中，似乎只有一个项目可以算作失败。那家企业是做纳米技术的，纳米当时是很热的概念，他们的技术也很好，但最后没有做成功。这件事给我们的经验教训是：一家企业即使有再尖端的技术，但是如果没有一个强有力的团队去把它商业化，那也不会成功。
确实，海外有很多单纯从技术角度看很好的公司获得风投，为什么他们就能生存得很好？还是前面谈到的问题，因为相对来说，国外的商业环境比中国好，配套的法律、政策等也比较健全。但在中国，如果你不能组织好各方面的资源，并且让技术产业化，你的技术很可能被别人拷贝甚至超越。所以团队的管理经营、市场运作在企业发展过程中的作用至关重要。另外，再好的技术，如果它只是去替代现有的一些东西，也很难推动行业的改变和发展。当然，时间点也很重要，你要在一个比较恰当的时间进入，正好赶上某个行业的大发展，你的技术好、团队强，那就有可能成功。
到第一线去“感受”企业
问：对比国外相对稳定的投资环境，投资机构会不会因投资环境的变化而容易受到影响？
张琼：环境变化的影响肯定存在，还会受到一些政策变化的影响。比如这几年政策出台较多，尤其是房地产政策，如果这两年投资房地产，肯定会受很大影响。我记得2005年国家实行宏观调控后，很多中小企业的资金链断掉了。这对于投资人来说，可能是个机会，但从风险角度来看，每一次政策变化都可能带来不同的风险变化，要从两个方面去看它。所以任何一个政策的出台都要加倍谨慎，因为它对产业的影响不会立刻显现出来，可能半年以后才会看到变化。
其实从投资环境来看，我认为更重要的是企业家、创业家的团队素质。不能一天一个想法，需要资金时，就希望你进来，但真投进去之后，又跟你谈新的条件。现在大家都对投资机构提出了更高的要求，我们也希望企业家和创业团队能够成熟一些。
从创业者本身的素养来看，我认为现在的投资环境已经比过去好很多了。当然，还需要通过一些投资协议对双方有所制约。
问：具备哪些专业素质能够吸引您的关注？
张琼：我们比较喜欢的企业家和创业团队是：他们对自己的行业很了解，而且对行业发展有前瞻性，同时又很务实、有执行力，能够踏踏实实做事，并且在发展过程中不断调整自己去适应这个行业。要想做成，哪一点都不能缺失。此外，企业家个人的健康状况也很重要。
问：既然您认为“人”的因素更重要，那么除上述专业素质外，您还看重哪些个人修养？
张琼：企业家想要把企业做大，一定要有“胸怀”，要能够容纳其他人与之共同分享，这一点非常重要。要言而有信，有契约精神，因为即使是再好的投资条款，投之前我们占主动优势，一旦投进去之后主动权就转移到了企业、经营者一方。所以企业家的人品也是我们投资时需要考察的。
问：我们看过一些报道说亚商资本的投资决策机制非常迅速，这跟决策者的构成是否有关？
张琼：我们人员不是很多，而且合伙人一起共事十多年，大家对行业信息都很了解，也都会到第一线去看企业。我去看企业时，更多的不是看他们的财务等事务，而是更注重与企业家交流。因为我觉得人很重要，通过交谈，了解企业家为人处事的方法。我们这么多年都在一线看项目，通过切身实地的感受，开会前大家对企业的状况和前景已十分了解，就不会有太多疑问或其他争议。其实我们的决策过程有两层：一层是经过例会反反复复的讨论，总结出一个结论；第二层就是投资决策委员会的敲定落实。这样就会很迅速。
问：有没有这样的案例：亚商看中了一家企业，其他PE也都看中了，但是亚商还是以自身的某种优势抢到了这一单？
张琼：比如说前几个月投的中联信通，是做手机支付的，当时看的人也挺多，最后我们跟另外一个券商直投进去了。其实我们出价比别人要低，但有一点比较打动他们——因为手机支付是很新颖的行业，我们在决定投之前，对业内都考察了一圈。比如去跟支付宝谈，跟银联谈，跟银行谈，跟移动运营商谈，在把整个行业都了解之后，我们最终选择他。他认为我们对这个行业非常了解，知道他们的问题所在，我们还就他将来应该怎么做提了很多很好的建议。他本来准备接受另外一个基金，却终被我们感动，感慨我们做事如此细致。前后历经几个月的时间，我亲自带着团队一起去跑。
问：您现在大概有多少时间用在亲自去一线看企业？
张琼：很多，几乎投的每家都会去看。有一些特别早期的，可能花的时间更多。但将来不会了，现在的年轻人成长很快，要给他们更多的机会，增加实践的经验。
我不是患得患失的人
问：除了亚商的机构投资，您同时还是一个天使投资人？
张琼：谈不上是专业的天使投资人，看到自己喜欢的就投一点。
问：您喜欢投资什么样的人和企业？
张琼：我比较率性一点，比如作为创始人之一投资了七天连锁酒店。在欧美，经济型连锁酒店或Motel是大众出行入住的主流，而国内的一、二星级酒店和招待所大多为独立经营，缺乏行业标准，所以我认为这在中国发展空间很大。当时郑南雁(微博)还在携程网，我们聊到了经济型连锁酒店，他很想做。如家那时也只有20几家店，莫泰168才不到10家。他认为市场这么大，有几家连锁酒店是完全可能的。我也很认同他的观点，所以就投资了。
我做天使投资比较多的是一些文化领域的企业，可能都规模不大。对我来讲，回报可能并不是重要。但我觉得他们做的事情有意思，就愿意支持一下。我对文化、艺术、生活方式等这些东西都比较有兴趣，会用自己的钱去投。相对来说，基金是一个机构，需要比较理性的思考，而我个人做天使投资就比较感性一点。有时基金不会投的，个人作为天使也可以投。
问：您所取得的这些成就，除却个人能力原因外，是否也与您的性格有很大关系？
张琼：我个性里面是有一些男孩子的性格，我虽然在生活细节上也很注重，比如说穿衣等等，但是做事时，可能更偏男性一点。我不是一个患得患失的人，当初加入亚商时，亚商还很小。而做律师，1993年前后我的年收入能达到10万左右。我就是因为喜欢这个事情，将来也有可能会做得非常有意思，那我就来做。但也没想到，突然一下就做大了一点，做投资也是这样。所以我经常跟一些年轻人讲，不要设计自己的未来，你可以有计划、有目标，但是所有能成功的人，成功都不是自己设计好的。如果你总是限定或设计了某个未来，很可能就成功不了，因为你会有太多的患得患失。有时你可能就是因为喜欢一个东西，你看好它的大方向，那你就去做。只要这个过程是你喜欢的，你成功了是最好的结果，即使不怎么成功，你也会很开心。
问：通过刚才与您的对话，感觉您特别有想法，您知道自己想要什么，适合做什么，目标非常明确。
张琼：我小时候喜欢看书，可能是大量的阅读造就我比较喜欢去想象和思考一些东西。不管是书，还是网络，看的东西越多，走的地方越多，视野就越宽阔。人的思维是要积累的，当时可能没有什么特别感觉，但看多了以后，慢慢就会形成一些东西，可能不同的人，甚至某个无名的人都会从某个角度给我启发，汇在一起就会产生一些影响。
问：资本世界的从业者和佼佼者大多是男性，您身为女性仍然做得那么成功，有没有什么秘诀？或者说您的女性身份给您带来哪些优势或劣势？
张琼：坦率地说，我个人认为劣势可能要大于优势。其实在工作中，我是一个中性的人，我从来不会刻意提醒自己是一个女性。现在大家喜欢说美女CEO来了，可能第一眼会给你加一些分，人家愿意跟你聊聊天。但从长期来看，企业家都不是傻瓜，他最后还是要看你对他的企业能产生什么价值，这与你的女性身份没有关系。女性的优点是比较坚持、比较有韧性，这很重要。如果是你喜欢做、你想做的事，那你就坚持做，时间久了可能真的会有一点成绩。
