托管加盟经营模式策略分析

当直营连锁店发展到一定规模，形成自身品牌后，将会转向以特许经营为主的方式来拓展市场。但是特许经营管控困难，问题颇多。近几年，托管加盟成为连锁企业一种重要的拓展方式，它能在更大范围内吸纳社会资本，降低投资风险，实现低成本经营规模的一种方式，尤其对中小企业发展具有较强的吸引力。因此，托管加盟必将成为最具增长潜力的连锁经营模式。

托管加盟分为两种：投资托管加盟和带店托管加盟。投资托管加盟是指由加盟商全资投入，通过合约的方式获得该加盟门店的所有权，并委托连锁企业对门店进行日常运营管理，加盟者获得门店经营的收益，连锁企业获取品牌使用费和超额收益。带店托管加盟是指目标店面条件符合连锁企业公司要求，目标门店经营者认同连锁企业管理能力及品牌，同意加盟连锁企业，即可成为目标门店的加盟商，加盟商获得门店的所有权，由连锁企业总部提供目标门店的所有相关指导和支持，并参与日后的日常运营管理，公司保证目标门店合同期内零风险。

并不是所有的连锁企业都能以托管加盟的方式来拓展门店，而必须具备一定的条件，主要有几下几点：

•   具有成熟商业模式的多年运作经验；

•   具有较强的品牌影响力和信誉度；

•   连锁运营、培训、督导体系建立完备后，拥有快速而准确的复制能力；

•   人力资源充足，尤其是店长级管理人才储备充足；

•   具有较强的门店选址能力和拓展能力；

•   具有较强的经营管理能力和市场竞争能力；

•   具有成熟的单店盈利模式；

•   建立了相对完善的托管运营管理制度；

•   所有权和经营权相分立，在合同中明确双方责权利；

托管加盟的拓展方式的特点有：

•   连锁店面的日常经营管理由加盟商授权连锁企业负责，因此终端控制力强，也在一定程度上可以保证管理模式输出的有效性；

•   公司或者门店主要收益为加盟商获得，连锁企业获得较大营业规模和较少加盟管理费、产品利润等；

•   托管合同只是内部合同，只是对连锁企业和投资加盟商发生相应的法律效力，不具有对抗第三人的法律效力；

•   可以迅速扩大连锁企业的市场份额，获得品牌影响力和规模收益；

加盟商的性格、背景以及对加盟门店的期望等都将对未来的经营产生重大的影响，因此，加盟前，连锁企业必须对加盟商的财务状况、社会背景和经营情况进行深入细致的了解，并不是所有志愿加盟者都能成为连锁企业的加盟商，而应该是有选择的挑选加盟商，否则不合适的加盟商行为会对连锁企业的品牌造成负面的影响。对于加盟商的筛选，有以下一些标准：

•    具备一定社会资质、社会信誉较好的、适合公司战略发展方向的法人或自然人；

•    信奉连锁企业文化、认同并能与连锁企业公司经营理念、价值观相一致，遵守连锁企业公司相关规章和制度、认可并服从管理；

•    对连锁企业服饰连锁企业的前景充满信心；

•    全面履行投资加盟合同，按期缴纳各项委托经营和管理费用；

•    对拥有充足的资金，对投资、风险和收益有着理性的心态；

•    其他评判标准；

那么，在招募加盟商时，有哪些方式呢？笔者认为，主要有以下几种：

总部的加盟拓展人员对于有意加盟者或地段不错的带店加盟商，可根据公司整体的加盟拓展计划采取主动约谈方式，以提高有意加盟者的意向度。公司要鼓励员工和现有加盟商进行转介绍和口碑传播，并给予一定的奖励。由于内部员工及加盟商对企业和加盟条件较熟悉，可以无形中为对适合的加盟商进行过滤，而加盟商更可以现身说法，适当地回答有意加盟者的问题。

通过连锁企业公司终端连锁店进行品牌加盟招募展示，利用店面的广告位、宣传灯箱、海报等向有意加盟者介绍信息。

可根据加盟招募的目标，将加盟的宣传资料通过邮寄形式传递给有意加盟者，并根据目标加盟者的沟通确定其意向，然后针对意向性较强的、条件符合的意向加盟者，派出招商人员与之进行洽谈，并对符合条件的意向加盟者，邀请其参加招商活动等。

招商活动，是针对意向投资加盟商和带店加盟商展开的，通过对连锁企业公司战略规划体系和管理体系说明，让意向加盟者深刻了解连锁企业公司的战略规划目标、管理水平和市场价值，同时带领意向加盟商参观连锁企业的样板店和形象店，通过对连锁企业终端店面形象和服务展示体会其成熟标准化的运营体系，并安排相应的拓展人员和管理人员进行面对面沟通，提高其对公司管理系统的认识，达到了解并认识公司运营系统成熟的优势。

通过媒体、网络等宣传平台和方式将招募加盟店的信息传递给有意加盟者，包括以下几种方式：

•    连锁企业公司官方网站

•    电视媒体

•    网络论坛软文推广

•    行业协会活动