随着房地产行业的持续火爆，软装理念的逐步流行。家居饰品行业今年来取得了长足的进步。笔者重点走访了一些二三级市场，市场潜力毋庸置疑，但整体经营水平偏低，缺少专业的人员与卖场，整体销售呈现疲态。
到底如何经营家居饰品呢？提供一些思路供大家参考。
一、 定位要趋向于中高档，切忌沦为小饰品店
我在马路上看到一些挂着某某家居饰品加盟店的招牌，进去以后令人大跌眼镜。基本都是一些几十元的小东西，甚至是一些女孩子的日用品。完全没有家居的感觉，也无法引起消费者的联想。来的消费者也是学生为主。失去了招牌所彰显的定位。我问店主：你这里为什么叫家居饰品店呢？他回答：刚开始是想着服务家庭装饰的，但后来不知道怎么配货，贵的产品也不敢拿。所加盟的品牌配的就是这些小东西。看起来投资不大，但没有产生什么效益，信心越来越小了。家居饰品，顾名思义，是对家庭进行点缀和装饰的，功能的本身决定了它不可能是地摊货。一个家庭花了几十万买房子，十几万装修，又怎么会吝惜一两万的家居饰品消费呢？普通的小饰品难以支撑家庭的美化。从产品结构而言，应该着重于区域功能的搭配，最好能涵盖客厅、厨房、卧室、卫浴室、书房等。比如花瓶、灯饰、挂画、摆件、花艺、钟表、餐具、杯具、洁具、卫浴、收纳、家纺、香薰，他们分别能够从视觉，嗅觉，感觉，等角度起到装饰家居，愉悦身心的作用。从价格体系而言，100元以下的产品应该在15%，可以是一些香薰产品或者个性化的杯具，这些东西偏向于家用，但造型又具有观赏性，能够为店面带来人流和重复消费。200元到500元之间的应该在50%，这个价位区间的应该是店面的主流产品，大部分摆件，挂画，钟表等都可以在这个区间，他们是利润型产品。500元到1000元之间应该在25%，1000元以上的要占到10%，高价位产品既是利润产品，同时是品牌的象征，能够烘托其他产品的品质，带动低价位产品的销售。一个家居饰品没有几件上千元的东西，是形成不了氛围的。最好还要有一两件镇店之宝做重点陈列，打上特殊的灯光，零售价可以去到3000元以上，吸引高端的顾客，同时提升整体价值。
二、创造与顾客近距离接触的机会
海尔之所以获得消费者的青睐，源于他的服务，我们会经常看到他们专业的，着装统一的维修人员，这种潜移默化的作用让他们赢得了市场。家居饰品属于有一定专业性的产品。我们要学会引导顾客。我观察一般的店面导购都是被动在等顾客挑选，有顾客咨询的时候也是天马行空，反正都是好，适合，漂亮，不错。开家居饰品店要主动的学习，最起码要懂得一些色彩的搭配，所以在推销时候不要一味的介绍产品，而要多了解顾客的实际状况，如房子的大小，空间的布局，装修的风格，家具的颜色等。甚至可以提出去顾客家里帮他们摆设。只要足够诚意，别人是不会拒绝的。如客户提出：这几个花瓶看起来差不多，我也不知道买哪个好，等我老公再来看看吧。即可回答：嗯，你眼光真不错，这几款花瓶都是我们店里面卖的最好的，到底要哪一款还要和你们的家居风格搭配才好。这样吧，我亲自去你家给你摆着看一看，我搞了这么多年家居设计，能给你好的搭配方案，你们觉得满意了再定哪一款。这样的回答就是在创造和消费者近距离接触的机会。如果达成认同通常都能够成交，这个时候你穿上有标志的服装，带上专业的手套，鞋套。当然进到家就不光是摆花瓶了，多带上几个东西也没有关系，对家居风格可以做一些中肯的点评，如某些地方需要美化等，但态度一定要诚恳，不可信口开河。服务好了自然会有口碑，就有可能带来更多更长久的生意。另外在店里也要设置一个休闲区，备上茶或者咖啡，让顾客能够在坐下来，而不是喋喋不休的推销。客人坐下来的时候，就会放松，就没有了戒备心，还能敞开心扉和你聊天，建立一种信赖感。成交便成了自然而然的事情。
三、要行商不要坐商
家居饰品虽然需求很大，但毕竟不属于快消品，消费频次和人流量体现在数据上并不是很多，单纯的店面营销From EMKT.com.cn比较难做大。所以要有主动推广的意识和动作。首先在店面宣传上要体现出一种整体服务，在你的DM或者名片上，可以有“软装设计”、“家居饰品配置整体服务”等字眼，从而让你的店面不仅仅销售产品，更多的是提供一种整体饰品配置的服务。现在的人工作压力大，节奏快，比较容易接受一站式服务。如当下流行的家具整体设计与配置，我们的饰品一样可以搭便车。我曾经咨询过商品宅配的设计师，也看过他们的作品（设计效果图），里面有很多饰品的元素和模型，我问他们这些饰品谁来提供啊，顾客有需求你们怎么满足啊？他们说是随便弄上去的，模型也是网上找的，很多顾客问过，他们都是说让自己去市场买。我说，为什么不找一个饰品公司长期合作呢？把饰品企业的产品模型库拿到，然后再效果图上搭配上去，讲解的时候从不同角度阐述下好处，颜色、功能，风水都可以。我想消费者的接受程度是很高的。幸好他们已经有此打算，看来不是我的异想天开。我们个体店面依然可以做到这一点，找到当地的装饰合作，相信会有一片新天地。再举个案例。某城市有家具卖场500平米，产品中端。但卖场氛围一般，销售业绩一直没有大的改善。家居饰品店的老板就可以去合作，双方可以协议一个展示周期，由家居饰品老板负责产品的陈列，并安排一个促销人员协同家具卖场销售。如果有产品销售，给家具卖场一定比例的提成，如果没有销售，期满收回，收取一定比例的租金。通常是提成高于租金。这是一个双赢的局面，家具卖场的老板没有理由拒绝，连带销售也是比较容易实现的。
四、借助于网络的力量
如今网络的力量愈发强大，无论是宣传推广，还是拉动销量，我们都不可以忽视这个平台。现在的人都有QQ号，这个即时聊天工具的功能也越来越强大，把你店面的图片，产品，与家居饰品、家居装饰有关的软文发布上去，秀一下自己，未尝不是一个好的认识朋友的途径。多去链接一些好友，多去留言，把自己的空间火起来。还有博客，微博都是宣传自己的阵地，这方面可以看下专业的书籍，学习如何提升人气和关注度。另外我建议家居饰品店的老板应该同步做一个淘宝店，在选择品牌的时候看下合作厂家有没有相关的服务，因为有部分消费者总是希望在网上购买产品的，同时也是一个线上的展示平台。在淘宝的产品线可以不完全与店里面一样，但相同的产品须用同一种价格，部分产品可以遵循淘宝的法则，走平价路线，虽然线上线下的经营会让你比较辛苦，但能够最大范围内获得消费者的青睐，又何尝不是一件快乐的事情呢？
五、其他方面的建议
经营一家好的家居饰品店绝非一日之功，要逐步的去积累客户，制订一套完善的会员管理制度，和小区物业，其他品牌联合搞一些互动活动，都是不错的方法。当然从一开始的选址，店面装修就要认真对待。选址方面首先推荐新建楼盘的附件，入住率超过60%，覆盖有效住宅3000家以上。如果在二三级城市选店，可以在购物中心一楼选店，以60平米以上为宜。临街店铺要求环境干净整洁，周边无脏乱污染等现象。装修建议浅色调，以白，灰为宜，这样的色调可以凸显产品高端，同时给人带来宁静舒适的感觉。开业以后，更要加强导购的管理 ，尤其店员的形象问题，不能随意，家居饰品是一个有品位，有艺术感的行业，从业人士在外形上要体现品位与优雅，最好能有一些时尚的元素。横空出世源自点滴积累，有信心，有耐心，你就能成功经营属于的家居饰品店。
