某男装品牌的2013春夏产品订货会共展示了200多款新品，来自河南南阳的加盟商L的订货策略是这样的：少订多补、色号只选顾客喜欢的深蓝、时尚款一件不订。订货会结束后，L告诉记者，此次订货会她一共订了300件衣服。对于她的订货策略，服装零售实战专家王建四有何评价？
“少订多补”不可取
服装时报：L在当地经营一个70多平方米的商场专柜，此次订货会一共订了300件明年春夏的产品。你认为这个数字是合理的吗？
王建四：那她订货相当保守，像抓中药一样，每一款基本上只订一手。这属于典型的规避风险的心态。抱着这样的心态做服装是不可能做得很好的。不敢订货，款不整齐，数量不够多，摆到卖场上就会发现款式结构不合理，或者客人喜欢的产品却没货。这样做生意会很被动，非常辛苦。我建议这样的经销商多向那些业绩好的老板学习，很多时候越是怕库存，库存越会围着你转。要想办法做到如何把订回去的货变成销售业绩，而不是库存。
新人因为缺少经验而少订货，这也是不可原谅的，因为市场不会管你是新人还是老人。确实没有经验怎么办？把心态放低一点，和厂家解释清楚，让厂家、总代理、督导多给自己一些指导，不要因为是新人就一款只订一手。盲目订货，没有一盘货的组货概念，这样订回去的货是凌乱的。
服装时报：加盟商认为“少订多补”可以避免库存和现金压力，这是一种很好的订货策略吗？
王建四：加盟商总是希望每一款衣服少订一些，如果销售情况好的话再补货，这样的考虑也是可以理解的。但从另一个角度来说，少订多补无形中就把风险全部加到厂家身上了。厂家必须备大量的货，才能满足加盟商后期补货的需求，事实上现在的厂家不可能在库房备很多货，那样风险太大了。这就有可能造成后期补货不一定补得到。
另外，服装是有季节性的，如果第一次订货数量少，要补货的时候会发现，这个款式在你这里是好卖的，在别人那里也是好卖的，大家都去补货。即使补到了，可能也会由于天气、季节的变化，让你的店铺出现脱销的情况。
加盟商都希望少订多补，试想一下，如果这个品牌有500家店，一个店备两手，那就是1000手，如果每一款都备1000手，这个公司就可能被拖死了。
抱有“少订多补”想法的加盟商会越来越少，因为这样加盟商自己也会越来越累，店铺也不可能经营得好。一个优秀的店铺一定要学会第一次就能订足够的货，而不是少订，后期补货也要尽早补单。
从未来的趋势来看，补单这个概念会慢慢弱化，说不定过了三年五年以后，补单这个概念就没有了。现在有的服装企业已经这样做了：加盟商第一次订货就会买断，以后也不补货。这样的企业会越来越多。
有数据才有信心
服装时报：加盟商L认为，当地顾客大多喜欢深蓝色的衣服，这个颜色的服装以前的销售情况也一直不错，所以订货时看中的款基本上只选深蓝色号。
王建四：依靠经验做市场本身并不是一个错误，经验是很重要的，但经验是天使也是魔鬼。如果我们一味地、盲目地相信经验，可能会害了自己。因为经验是过去的，时尚行业每天都在变化，顾客群体在变，时尚潮流趋势也在变，所以不能迷信过去的东西。
我希望加盟商订货时的经验是来自数据的分析，比如去年红色的衣服到底卖了多少件，其他颜色的衣服到底卖了多少件，有没有数据的支撑？这些数据可以指导新一季的订货，但不能完全照搬。经验应该是来自于数据，而不是凭感觉。
其次，商家可以引导消费者的消费习惯，去年很多人喜欢红色的衣服，并不意味着他们今年就不穿蓝色的、黄色的。商家订货时也要考虑适当地引导消费者的需求。
另外，如果货品颜色过于单一，卖场陈列就会比较被动，订货时也要考虑陈列的需要，心中要有构想。
服装时报：L认为设计师在产品说明会上推荐的那些新款都太过时尚，不符合当地顾客的大众化消费需求，所以她订货时基本不考虑那些款。
王建四：一些经销商和厂家在订货时是抱着相互对立、相互怀疑的态度，经销商总是觉得厂家在鼓励他们多订货，所以越是厂家主推的款越是不订。这就像买衣服的时候，顾客会觉得导购热情推荐的产品肯定有问题一样。订货会时也会发生这种情况，这是因为商家和厂家之间没有信任感。有一些厂家已经意识到这一点，他们在订货会时不会要求客户多订货，而是订适合的货品。厂家也要辅导经销商订货，这就需要区域经理对经销商的情况相当了解，科学合理地辅导商家订货。这样才能打消经销商的顾虑，获得经销商的信任。
想对经销商说的是：订货时可以有所侧重，比如某地的消费偏保守，大多数人喜欢正装，那么订货时可以偏重正装款。但市场的需求是多样的，不可能说所有人都喜欢同一种风格、同一种颜色，其他款式也要订一些，这样才能做到服装风格有一定的多样性，满足不同个性消费人群的需求。
当然,各种风格的比重要把握好，要通过分析店铺销售数据来确定风格占比，并在这个基础上适当作一些调整。消费需求是可以引导的，经销商一定要在厂家的主推款和当地消费习惯之间找到一个平衡点。
服装时报：经销商在参加订货会之前要做哪些准备工作？
王建四：越是生意不好做的时候，越要精准订货。生意好时，即使订货有瑕疵也没关系，零售环节能修正这一瑕疵。现在零售不好做了，市场萎靡就要求经销商订货时尽量不要出现大的瑕疵，怎样才能精准订货呢？我认为经销商前期要做以下准备工作：
一是销售数据的整理和分析。把前两年甚至前三年的销售数据按风格、价格带、色彩、尺码、类别进行分类，统计各个类别的数据，画出历年销售数据的曲线走势，判断当地消费者的动态变化。这些数据对于指导订货是非常有帮助的，但不是说今年一定要按着去年的数据来订货，可以结合市场分析作一些调整。
有了数据，就能让订货更有信心，很多老板做不到这一点。订货时没有数据支撑，只是凭感觉，订多少、大概的结构，脑子里并没有清晰的规划。这就导致他们订货时特别不自信。
二是对当地消费市场的动态要有分析和预判。因为数据是死的，是过去销售的一种结果。市场是变化的，经销商要对当地消费人群的构成、消费习惯的变化、竞争态势和未来商圈的变化等作一些分析。这个工作更需要老板和店长一起来做。
三是订货时千万不要带家属。很多人参加订货会时都像旅游似的，订货会虽然只有三四天，但它关系到三个月甚至半年的生意。经销商最好带着店长一起来订货，不要一个人来，也不要带家属。
王建四：中国零售领域最具代表性的店铺实战专家。协助多家品牌及商场自建企业商学院并担任首席讲师。著有《服装应该这样卖》、《卖什么也别卖东西》及《导购这样说才对》等。
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