“十二五”期间，多种利弊因素并存的市场条件，将为我国汽车渠道的发展带来更多的机遇和挑战：
第一、我国已经成为全球第一大汽车消费国，但千人拥有量与发达国家相比还有显著差距，整体汽车市场潜力仍较大；
第二、全国高速公路网、省级公路网和“村村通”交通基础设施建设基本完成，为汽车的使用提供了良好的交通环境；随着产业结构逐步升级，更多的制造及加工产业加速向中西部地区转移，增强了相应地区的经济发展及汽车消费潜力；
第三、一二线城市出于社会及交通等多方面的压力，限购与限用逐步成为政策的重要指导方向，汽车消费规模受到限制；而三四线城市汽车销量增速明显高于一二线城市，同时千人拥有量水平仍然保持在较低水平，汽车市场潜力巨大；
第四、经销商所面临的一二线城市高企的土地和人工成本，以及三四线表现不佳的投资收益等，均对渠道布局和发展产生影响。
在这样的背景下，自主品牌、合资品牌及豪华品牌的渠道发展应如何“出牌”？已经成为各厂商需要应对的重要课题。
自主品牌：迅速将自身在三四线城市的认知优势转换成渠道优势，并加强渠道终端运营管理
从全国市场总体格局看，一方面，自主品牌在价格方面的优势致使其产品在三四线城市的接受度普遍较高，另一方面，相对合资品牌，自主品牌也更熟悉三四线城市的市场、消费者以及经销商。因此，自主品牌应该抓住三四线城市汽车市场高速增长的机会，加快三四线城市的网络布局，并努力将渠道终端渗透至县镇市场，迅速将自身在三四线城市的认知优势转化为在该类市场中的渠道优势。
为此，自主品牌厂商的渠道建设与管理应采用以下具体策略：
其一，采取更灵活的终端模式。基于三四线城市经济发展现有水平，自主品牌渠道发展不必拘泥于传统的4S店建设及运营模式，可考虑建立单一的销售或服务渠道网络体系，实现三四线城市的迅速覆盖及周边县镇市场的渗透。
其二，加强“软”统一，弱化“硬”统一。注重强化经销商的品牌标识、服务流程及标准等方面的统一，实现不同级别市场的消费者均能获得相同的品牌体验。同时，尽可能放宽经销商的建店规模、占地大小以及硬件方面的标准，从而提高经销商投资收益。
其三，加强渠道终端运营管理。建立完善的IT信息系统，保证终端信息传递的畅通性；加强区域对渠道终端的管理职能，并注重区域管理“扁平化与本地化”特征，实现各项决策及工作实施的高效化；合理运用第三方研究机构的渠道服务监管工具，为渠道终端的运营管理提供支持。
合资品牌：提高渠道质量，巩固现有份额，打造“合资自主品牌”渠道拓展新市场
目前，众多合资品牌构成了整体市场中比重最大、车型最多、竞争最激烈的区域，同时又受到来自自主品牌和豪华品牌的双向夹击，因此，对于合资品牌，“十二五”期间渠道发展的重点是通过不断提高现有渠道质量，巩固并加强已有的市场份额，同时通过打造“合资自主品牌”渠道并实现其对三四线城市的有效下沉，拓展新市场并应对自主品牌竞争。
为此，合资品牌厂商的渠道建设与管理应采用以下具体策略：
首先，保持渠道数量理性增长。合资品牌渠道数量增速应与汽车市场发展的中长期趋势保持一致，需要通过详细的模型测算和研究分析确定网点数量、等级和发展时间，不应由于受到市场非理性增长的刺激，而盲目进行渠道扩张。
其次，规范现有二级销售网络。通过授权二级经销商的方式，将现有非正规的销售网点纳入到品牌渠道管理体系，并逐步实现对二级经销商的品牌标识、硬件条件、服务流程与标准进行规范和统一的管理，提高渠道整体质量。
再次，在一二线城市创新售后服务模式。针对保有量大的一二线城市，在现有4S店售后服务呈现饱和的态势下，需要对品牌售后服务的模式进行创新，适时推出快修网点、单一服务站和服务中心等模式，满足不断增长的客户需求。
其四，打造“合资自主品牌”渠道应对自主品牌的竞争。借助“合资自主品牌”在产品研发、采购、生产及物流管理等方面相比自主品牌有较大的优势，通过硬件等方面的标准，打造“合资自主品牌”渠道，可以在不影响母品牌的基础上，迅速实现三四线城市渠道下沉，与自主品牌形成渠道上的“短兵相接”，拓展新市场和份额。 豪华品牌：渠道建设坚守品牌形象，三四线城市渠道“择优而建”与一线城市渠道“精耕细作”并重
“坚守豪华品牌的形象与价值”是其渠道发展中的重要原则和标准，同时一个地区的豪华品牌消费能力也需要较长时间的经济积累与市场培育。因此，豪华品牌渠道发展应坚守品牌形象与价值，对于三四线城市坚持“择优而建”，而对于已经布局的一线城市，则应该开展“精耕细作”。
为此，豪华品牌厂商的渠道建设与管理应采用以下具体策略：
首先，坚持高标准的软硬件要求。坚持一贯的高标准软硬件要求，维护豪华品牌形象，不能为实现渠道下沉和布局，降低软件与硬件标准，放弃豪华品牌形象。
其次，关注中西部地区具备爆发性增长的城市。随着更多的制造及加工业向中西部转移，以及资源型经济的崛起，位于中西部地区的部分城市存在经济水平快速增长的潜力，豪华品牌需要提前关注这类具备爆发性增长潜力的城市，为渠道铺设做好准备。
其三，重点关注一线城市的年轻消费群体。在已经布局的一线城市中，未来的品牌渠道建设应加强对年轻消费群体的消费习惯及偏好的适应性，可以在运营模式、地址选择及流程设置等方面凸显年轻化因素，以提高对该类消费群体的精细化运作。
