品牌高库存对经销商及零售终端带来的影响

　2012年已然过去了一半，中国经济的节奏，正在由激情变得舒缓，由舒缓变得有些压抑。据说现在空调行业的库存会有4000万台，相当于2010年度行业出货量；而国内服装企业的库存3年也卖不完。各大品牌高库存的现状，让厂家感受着切肤之痛的同时势必对经销商及零售终端产生极大的影响。
造成各大品牌形成高库存的原因种种，除了国内经济受内外经济影响整体下行外，各企业都在检查自身的原因。是不是生产产能设计过大，生产量如果小了会造成成本上升？是不是年度增长目标急于求成，以产定销，造成销售巨大压力的同时，生产也背上了重负？是不是对新市场过于盲目乐观，得到的结果却是云重雨却轻？是不是过于看重同行业竞争，以别人家的市场做参照物，如同家长比孩子一样，而孩子总不能全都上清华？如此种种，不同的企业一定是有不同的原因，也正在想不同的方法解决，在这里不再赘言。只想谈谈高库存的现状，对经销商和零售终端带来的影响，仅供大家多一点考量。

第一、 高库存的现状，会让经销商减少对品牌的依赖，更加警惕地关注自身的发展。

我们都知道很多经销商的发展离不开与大品牌厂家的合作。通过合作互动开辟市场，实现成长。比如娃哈哈造就了不少千万富翁，蒙牛培养了很多乳商传奇。而现在厂家的高库存会通过政策的诱惑和压力传导给经销商，经销商的库存必须增加，如同洪期分流一样。经销商的库存增加，他的销售压力就会增加，压力过多，很可能造成反思，经销商就会想到适当的独立，减少对品牌的依赖，因为依赖品牌的双刃剑正在刺痛着自己。你不进货，厂家政策你拿不到，年度任务你完不成，年终返利会失去，受公司重视程度会下降，长此以往则恶性循环，以前与品牌厂家的甜蜜会变得苦涩。你进了货，则压力大增，资源套牢。那么只有未雨绸缪，先得关注一下自身的发展能力，在市场的维护上，在产品和品牌的嫁接上，在队伍的培训上，在利润的影响上等等方面独立思考，减少依赖。经销商如此，厂家也可能要直控终端，加大下游控制，甚至违背合约，多发展可进货商，打破原来的经销体系，来减少库存压力，这样离心离德的事情就会双向展开。而零售终端的议价能力开始体现，不管是厂家的，还是经销商的，还是竞品的，消化渠道多在终端，那么你不屈尊折贵，恐怕也得让利于他了！各大超市蒙牛与伊利抢端头的事情以前就比比皆是，现在因为高库存，这种例子只会越演越烈！

第二、 高库存的现状，会让零售终端促销活动高潮迭起，而利润未必会增加一二。我们现在步入商超，你会发现各种产品都在作促销，没有促销的凤毛麟角，看促销员们真是服装各异，靓妹如云。这边品尝还送礼，那边载舞还欢歌。为什么？因为不管是厂家还是经销商在这里都下了大力气，高库存逼的。本来零售终端应该乐得其成，静待赢利，但还真未必是这样，上游的高库存其实也流到了下游。各采购为了自己分管的业绩，一看上游有利可图，马上大单下货，微利出货，A采购如此，B采购同理可证。甲店如是，乙店亦然，不求赢利多多，但求人气旺旺。这又是为什么呢？因为现在人气比什么都少！经济的下行，影响的是全方位的，终端也是如此，就如同生活中你山珍海味，未必能请来一桌想请的客！零售终端要的就是人气，大米赔钱，鸡蛋负利，只要你排队购买，我进货一元，出货就八毛。高库存的现状让上游大坝开了口子，而对下游终端来说正是盼望已久的期待，有人陪终端一起“为人民服务”了，何乐而不为！身体健壮的虽不赚钱，便锻炼了身体，资质不行的，正好淘汰出局，我们看着有的家乐福关店，世纪联华撤场，沃尔玛卖劣质产品的新闻已经淡定，看着便宜无比的商品促销，老百姓也更是从容。


       第三、 高库存的现状，对经销商的资金冲击很大。

经销商，是商人，而商人感觉是有钱的人，可是我们的经销商开奔驰，坐宝马，出入大饭店的同时，很多还欠着别人的钱，特别是银行的钱和厂家的钱。现在经济形式不好，厂家和银行都在捂钱袋子，经销商很难受，上游高库存的产品，更让经销商的资金捉襟见肘。厂家产品可以便宜，但不能不打款，一招致命，没钱拿不到便宜货。上游催，下游要，卡得经销商苦不堪言，你想让大的零售终端拿钱进货又困难重重，拼来拼去，没钱不成。经销商想要减少资金冲击，则要稳重，并强化与厂家领导的关系，也要强化与下游财务等部门的关系，还要加强自身的财务管理。除此以外，一定要有活钱在手，准备去吃下一次更便宜的库存产品，不然错过机会，就落在对手后面了，人家越地窜来货，你除了怨气只有着急上火干瞪眼。钱不是万能的，而面对高库存，没有钱是万万不行的。如果没有高库存的推动，经销商也许还可以稳步前行，现在上游的洪水到了，你拿不出钱修渠，那受灾你一定会很惨。

第四、 高库存的现状，使零售终端发展的规范性减弱，灵活性加强。

这些年经济的发展，使零售终端越来越规范，特别是大型商超的出现与繁荣，迅速改变了零售终端的运营模式，老百姓也逐渐适应。标准价格，标准产品陈列，标准服务让消费者渐渐地习惯了。可是因为上游各大品牌高库存的现状，正悄然改变了这种规范性。促销的花式越来越多，变相的议价成了一种趋势。你买水我可以赠杯，也可以送茶，你买锅我可以折价也可以返券。。。。。。而零售终端内的店中店、连锁店越开越多，家乐福、大润发都由卖商品到卖地盘了。现在店中店、连锁店的灵活度变得更大，可以直接打折，可以多买少算，可以批零分价，可以见人下菜碟。（新老顾客不一样的价），如此种种现象的推手，都是上游高库存的存在，出货就是硬道理，卖货就是英雄汉。原来规范化的终端向地摊小贩一样，回归到了更自然商业的状态。不再全是卖标准卖规范，而是信奉了走货的就是真行家。

第五、 高库存现状，使经销商总体数量有减少趋势，零售终端有扩张的趋势。

厂家的高库传导到经销商，经销商的货物吞吐量就要加大，资金与库房的占用会增加，而渠道推广的难度和力度要随之增大，队伍人员要增加，配送力量要增加，种种“增加”的压力让有的经销商知难而退，让一些准经销商不敢入门。大的经销商考虑联衡为雄，小的经销商却不能合纵活命，这样经销商总体数量会有减少趋势，小的经销商一部分变成分销，虽然降低了压力，但也难以再提高自己的进取心，一部分抛业“出家”再次踏上打工之路，一部分更直接就成了零售终端。零售终端在高库存的推动下，货物的吞吐量也加大了，但是自身的地位有所提高，厂家重视，经销商重视，让终端体会到当家作主的感觉，大商超底气更足，纷纷开疆拓土；连锁店更是开足马力加快布局，争取以多取胜；小终端里又增加了一些原来的经销商，有些厂家更是急不可耐，自建终端；终端为王不再是口头表达，而是行动颇速，扩张趋势明显。

2012年第二季度中国GDP增长了7.6%，三年来首次低于了8%，形势逼人，各大品牌的库存也达到了历史的新高，厂家在想方设法，老百姓在紧按荷包，对中间渠道上经销商和零售终端产生了不同的影响，这些影响不仅是多方面、多角度、多层次的，而且还是巨大的、重要的、深远的，三十年市场经济发展建设逐步发展起来的渠道，也许正在发生着一场新的变革。各大品牌是否看到了这一点？看到之后是否因时而变？对未来市场的发展做出什么样的规划？正在考验着企业的实力与智慧，也在考验着经销商与零售终端的信心和勇气！我们相信不久的将来，这些影响会更加明显，这些影响也会促使中国的企业更加睿智，更加成熟。