安防行业的渠道规划和品牌营销之道

安防行业涉及的产品相对于传统的快消品、民品而言，有专业性较强、购买者人数较少、购买数量较大、购买金额较大、购买频率较低以及需要较强的技术支持与服务等特点。因此安防企业渠道有着独特地特征。渠道建设作为企业市场竞争的立足之路，那么，安防企业如何开展渠道规划？

在目前的市场环境下，单纯依托技术领先和创新保持企业在市场中的竞争力已变得越来越难，而营销渠道系统创造的资源对制造商的发展有弥补作用，因此企业越来越重视营销渠道在整个营销工作中的地位与作用，并将营销渠道的建设与管理从策略层面上升到营销战略高度来认识，把渠道运作能力视为最重要的营销能力。

营销渠道作为企业最重要的资源之一，直接影响企业的营销绩效和经营稳定性，从而影响企业持久竞争优势的确立和保持。然而，目前安防企业的渠道建设还不完善、不系统，如果想在今后的市场竞争中能够长期屹立不倒，渠道建设势在必行。

安防企业渠道建设的作用

安防企业在渠道营销模式上的选择主要有以下几点特征：渠道尽量扁平化、渠道层次短以及直销和分销方式组合。由于我国大多数安防生产企业在资金、品牌、人力资源等方面的优势都不突出，所以大多会选择“渠道代理经销”的销售模式，即分销模式。

在整个销售过程中，渠道主要起到以下几点作用：

所有权转移。原本厂家直接销售给终端用户的产品，现在由渠道商接管；

沟通桥梁。厂家和终端用户沟通的好坏会直接影响到售后服务质量以及产品的品牌形象，而渠道商在此过程中起到关键作用；

信息平台。厂家发布新产品要依托渠道商进行市场推广，而竞争对手信息的反馈也可以从渠道商获得；

交易订货平台。渠道成员可向生产商进行有购买意向的反向沟通行为；

商务关系解决。由于渠道商在当地人脉资源广泛，可以充分利用自身优势助力商务标上取得市场；

融资平台。渠道成员收集并分配资金，用以支付渠道工作所需费用，包括：渠道的建设、运转、职工工资支付、渠道成员之间贷款划转、消费信贷实施等等。

如何与渠道商进行合作

直销模式主要依托企业自身的实力，而分销主要依托企业授权的代理商的市场拓展能力。目前安防企业主要采取“渠道代理经销”模式，所以，以渠道代理经销模式为主的企业对代理商、分销商的合理选择对企业的生存至关重要。厂商在选择代理商、分销商的时候，不能仅仅看其公司规模的大小，而最重要的是要看是否适合公司的定位和发展，这一点也至关重要。目前厂家对代理商的选择主要是通过行业信息、展会、业内人士介绍等，在企业品牌影响力还不够大的情况下，很多企业会主观地认为找到当地大而强的经销商来代理产品，就能快速地将公司产品推向当地市场，从而在当地市场抢占一定的市场份额。

但是，正因为是当地最大、最强的代理商，大部分生产厂家都愿意将自己的产品交由此类公司代理，这就造成“供”远远大于“求”的局面，即使最终勉强侥幸的胜出，也只会在众多品牌中占有微小的一个位置，而且还会导致公司产品利润过低。

因为，经销商代理的品牌众多，那么经销商也只能将部分精力用在我们企业的产品上，甚至有可能只作为他们产品线的补充，那么我们的产品又如何能在当地迅速地打开市场呢？所以，企业在选择当地代理经销商时，首先，应该深入了解潜在合作者的销售体系，了解其代理的其他产品品牌以及市场定位，确定自己的产品是否能够作为合作者的补充，确定合作者的产品定位与我们产品的定位是否一致，确定我们的产品在当地市场的推广与市场需求是否一致，只有经过深入的研究与分析，才可能选择最好的渠道商，才可能把自己的产品推向市场。其次，要与渠道商进行充分的沟通了解，在大家足够了解的前提下，才会有进一步交流合作的可能；第三，要建立相互信任关系，要把渠道商理解为企业的内部客户或团队营销的一份子。只有相互依赖的程度越来越高，合作才会越来越深入、稳定、持久。

品牌营销之道

安防企业品牌营销，除了企业要做好战略规划外，还需要提高自身的管理水平。必需把营销体系真正融入到公司的整个管理系统中去。同时务必确保产品质量的稳定性。因为营销体系不是独立的,它需要其它系统，比如研发、生产、采购、人事行政、售后等系统的全力支持和配合。要做到以市场为导向，从而引导销售。同时要有“全员营销”的思想。营销推广不单单是市场部和销售部的事情，产品的品质，是品牌营销的基础。没有好的品质做基础，再好的营销，再好的推广，再好的包装到最后也是徒劳而无功。所以必须想方设法在公司的各个管理环节中，确保产品质量的稳定性。环环相扣，全员营销，从我从起，人人做好。

同时品牌营销必须突出自身的主要优势，提取自身亮点。必要时可走品牌差异化营销的路线。安防行业是个新行业，国内安防行业的历史从源头算来不过十几二十年。安防行业以后行业的分工会越来越精细;客户做品牌代理也会越来越理性。

现在真正的问题来了，扪心自问：你凭什么让客户在众多的品牌中优先选择你的呢?如果你的品牌没有一点优势，那你的品牌继续存在的意义就不大。你可以评估一下你具备下面哪种优势：1、新产品的研发优势;2、生产和供货能力的优势;3、产品质量和价格优势;4、品牌整合营销能力的优势;5、渠道的优势;6、服务与售后的优势。

以上种种优势，你必须具备其一，并且要领先行业。若你暂时连一种优势都不具备，那就要认真反省一下啦，从内部改善开始，层层细分，层层完善。若你同时具备两种以上的优势，而你的品牌在行业还不是领先品牌，则建议企业强化自己的主要优势，让自身的优势表现出来，以点盖面，以快速提高品牌的竞争力。而这，也是企业基于市场需求逐步在改变营销策略的原因。毕竟同质化竞争阶段，全方位优势领先是有效开拓市场武器。（摘自慧聪）