如果把涂料行业比作人体，涂料企业就好比人体心脏，涂料代理商则是人体的血管，心脏不断产生新的血液，通过遍布全身的血管输送到人体的各个器官、组织，使得人体得以健康发展。涂料企业和经销商谁也离不开谁，是互相依存，合作共赢的关系。然而，涂料代理商如何依托涂料企业发展壮大，甚至如何不断保持自身的适应性、可持续竞争性？涂料经销商成长过程中，会遇到哪些关键性门槛，如何妥善应对？5月11日，深圳市油漆堡实业有限公司董事长陈全做客中外涂料，在接受中外涂料周刊记者采访时， 就此即兴分享了他的经营之道。
深圳市油漆堡实业有限公司董事长陈全
嫁鸡随鸡
涂料代理商经销商初期规模都很小，市场经验、管理经理都不足，需要得到厂商的扶持，因此发展的初期，跟对涂料企业至为重要，这是经销商发展的第一道坎。能找到一个有社会责任感、有远大抱负、有实力的涂料厂家做为合作伙伴，才有可能事半功倍、少走弯路。
“如果你只是一个年收只是1000万到3000万的经销商，很多还是个夫妻店，二十来个员工。这个时候我们不要有过多自己的想法，应该多听厂家的建议，老老实实跟着厂家干，扎扎实实打好基础。”陈全告诉中外涂料周刊记者，“厂家一般都具有一定实力，市场经验、管理经验较丰富，是我们不用花钱的老师，我们应充分利用厂家资源，虚心向他们学习，借力发展自己。”
当然，这个阶段的经销商，也并不是不能有自己的主观能动性。特别在选择合作厂家的时候，主观能动性更要发挥充分。俗话说“男怕入错行，女怕嫁错郎”、选择有时比努力更重要。对于经销商来说，只有认真地选对厂家和产品，才有成功的可能。
陈全说：“经销商找厂家并不是要一味地找高富帅，而要看对方是否有发展潜力，是否有稳定性，其产品能否跟自己互补等等。同时，一定要看对方的老板志向大不大，有远大抱负的老板的企业才能走得更远。作为经销商也才有更广阔的发展前景。”
精耕市场
营业额如果是3000万到1个亿，则意味着涂料经销商上了一个新台阶，上到了新的境界。但这个时候的企业，也遇到了第二道门槛，即精耕市场的“槛“。
此时经销商首先要做好定点分销。分销主要由两种店构成，一是自营店，二是加盟店。“前者用来掌控利润，后者则用于市场占领与普及。”陈全说，这个时候的销售也不仅仅是卖涂料，也要卖服务，即配合人家施工的服务。“特别是随着房地产、建筑工程商的日益强盛与其下游市场的间歇性疲软，很多涂料经销商的服务，有时还要帮地产商卖房。”
深圳市油漆堡实业有限公司董事长陈全
据陈全介绍，因为地产商有时资金紧张，会以房抵货款，其身边一些涂料经销商同行，平均每人手上都盘接了一些下游商家的房子，以房抵货款。“有点无奈，但说不定是个机会。毕竟，地产市场还是长期利好。”陈全认为，这种服务也要把握好分寸。毕竟，经销商最终还是要把自己渠道的一亩三分地耕好。
这又会涉及到品类经营。而在陈全的经验世界，多品类经营目前就等于多品牌经营。“必须要有大品牌的拉力，为自己树形象，同时为店面起到大流通作用。又要开拓有较高毛利率的产品，以便为自己赚取利润。”陈全说，经销商应建立一个相互支撑与补充的品牌群落。
夯实管理
代理的品牌多则意味着门店多，门店多则员工也会越来越多，这个时候就要逐渐考虑团队作战。据陈全介绍，对于一家营业额为3000万到1个亿的涂料代理商经销商来说，最低的人员配置一般是这样的：假如单店月均产出50万销售额，那么每年就是600万。3000万的年销售则需要开出5家店。平均每家店需要5个员工，其中前线4人/店，后台1人， 加上后勤人员约10-15人，零售共35-40人，如果加上分销，一个业务员年销售300万，10个业务员做3000万。这样年销售6000万需配置45-50人左右。
深圳市油漆堡实业有限公司董事长陈全接受《中外涂料周刊》采访
“这个时候，经销商的重心就要往内部管理上移了。”陈全特别强调，这也是1个亿到3个亿的经销商面临的第三道“槛”。尤其是对于类似油漆堡公司这样的平台来说，其营业额已达6个亿左右，经营的涂料品牌包括立邦、三棵树、亚士、海虹老人、长颈鹿、菊花、东方雨虹、经典、花王、明治、佐敦、威厉等多达数十个，管理更应该是其日常工作的重中之重。
据陈全介绍，油漆堡一直采用合伙人制度进行管理。迄今为止，已经拥有40个合伙人，与经营范畴相关的公司远超10个。“油漆堡早在年产值1亿~3亿的时候，就开始逐渐向财务、人力资源挖潜，对公司认可的潜力型员工进行充分的激励，乃至股权分配。”陈全说，只有通过培养更多优秀的合伙人，借助人的力量，才能更好地做产品结构、分销渠道、品牌经营等方面的精耕细作。（中外涂料网）
