在城镇化的机遇下，家电渠道下沉是大势所趋，从而也给诸多三四线家电连锁企业带来新机会，资本的焦点也随之关注到这些企业。《中国经营报》记者获悉，软银赛富已与多方达高层进行频密接触。而在此之前，扬州汇银家电已经成功登陆香港资本市场。资本是如何发现这些区域家电企业的？三四线家电连锁如何与资本更好地对接？三四线家电连锁企业的商业模式还需要做哪些方面的改进？对此，本报记者采访了专注于零售行业投资的菁葵投资创始合伙人蔡景钟。
《中国经营报》：城镇化给三四线的家电渠道商带来了新的发展机遇，但是三四线家电市场也较为分散，没有像国美、苏宁这样的行业领先企业出现。资本机构是如何发现这些企业的？投资方最看好家电渠道商哪些方面的优势？
蔡景钟：三四线家电市场确实较为分散，不可能产生像国美、苏宁这样的企业，也不适合像国美、苏宁这样的业态。目前在这个市场上，主要的经营模式是品牌代理为主，比如美的、格力、海尔等白电专卖店在过去十多年渠道渗透到数万全国乡镇甚至到村。但是，单一一个品牌代理很难支撑一家门店，转型势在必得。这些三四线的渠道商扎根乡镇，有很多年的经营基础，具有渠道价值。但缺点是普遍规模不大，对于上游依赖性很大，需要规模化和减少代理层级。近年来，很多资本也在关注这个领域具有规模的企业，比如海尔日日顺已经得到了凯雷上亿美元的投资，而其他一些有一定规模的区域代渠道商也受到了资本的青睐。
《中国经营报》：一些三四线的家电渠道商很多都是“草根”出身，与互联网、IT等创业企业相比，对资本的认可度还比较低。你们是如何说服企业家与资本进行对接的？
蔡景钟：首先是投资者本身对于批发代理的业务模式不会认可，所以家电的渠道商要想获得资本关注，模式上还要进行调整，比如调整为零售模式，或者分销模式；其次，由于家电渠道商大多数是代理单一品牌发展起来的，如果调整经营模式，过程会很痛苦，而且在调整过程中，还需要资金帮助整合市场。因此，出身草根的渠道商，一般很难说服投资人在这个阶段进行投资。
《中国经营报》：三四线家电连锁企业有模式、有渠道，而投资方懂管理、有资本。在你看来，如何才能形成“资本”与“渠道”的理想组合？
蔡景钟：三四线家电连锁企业有模式、有渠道，但致命的问题是没有规模。由于长期在一个区域内做代理经营，大多规模不大。而“资本”与“渠道”要实现完美组合，也就是说，资本要提供资金帮助渠道商整合市场、扩大区域、然后转型，实现从代理制转变为乡镇电器店的一站式供应链服务提供者。然而，问题是在这个整合阶段，资本不一定能看得懂，因此投资也会相当谨慎。
《中国经营报》：除了资金上的投入，资本机构能带给三四线区域家电连锁企业最有价值的帮助还有哪些？
蔡景钟：除了资金上的投入，三四线市场渠道商还需要借助互联网技术、现代物流手段来帮助其大幅提升运营效率。目前来看，他们在这方面的运营还是比较原始的，因此有很大的提升空间。
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