从一个餐饮小白，到拥有7家餐饮连锁店，谢京城用了不到2年的时间。2018年2月，他在老家赣州的瑞金市开了第一家肉蟹煲餐厅，并且自创了筷乐码头肉蟹煲这个品牌。这间餐厅在6个月后回本，年营收350万元，纯利110万元。谢京城原本可老家有一家赚钱的餐厅，可以悠闲地生活。可是，他那不安分的心，并没有让他停下继续前行的脚步。在短短的19个月后，他已经发展到了6家肉蟹煲连锁店（其中1家已经关闭），以及加盟了1家小龙坎火锅店。
遭遇疫情冲击后，肉蟹煲门店复工前半月意外地增长了30%的营业额。随着复工小高潮落下，餐厅营业额有所下滑，但仍能维持日常营业额的70%左右，“至少能够保本”。内参君和谢京城聊了聊，将其开店经验整理出来给大家分享分享。
选对道路，意外的收获
在此之前谢京城是一个典型的北漂，在写字楼里当一名普通的销售员。 2014年他决定回老家创业，尝试过驾校、电商等项目，纷纷败下阵来。可是由于小城市可选择的创业范围有限，谢京城考虑到了开餐厅。在创业前，谢京城并未涉足餐饮业。
2018年，正值肉蟹煲流行之际。谢京城考察了赣州的大部分商圈，发现各个商圈都有肉蟹煲的店，并且客人络绎不绝。看到这个品类在这里大受欢迎，市场教育也相对成熟，于是他义无反顾地开了第一家肉蟹煲餐厅。
可其实谢京城的肉蟹煲门店并不只做肉蟹煲，也配有不少家常小炒。不过肉蟹煲还是客人最钟爱的一道菜。“只要保证这道菜的口感，就可以扩张。”恰好肉蟹煲对厨师的要求程度不高，可复制性相当强，扩张新的门店显得更加顺畅。2018年2月，谢京城开了第一家肉蟹煲餐厅。在后面的每3、4个月，他就拓展一家新的连锁店。至2019年年底，谢京城已经开了6家连锁餐厅。他不禁感慨道，一开始误打误撞选择了肉蟹煲这个品类，对快速做连锁餐厅还是起到了很大的帮助，“含有不错的运气成分在里面”。
在县城选址， 一定要看当地人平均消费水平， 谢京城的餐厅都开在县城。 “市区已经有不少肉蟹煲餐厅，经营情况也很好，市区和县城的人流有很多交叉，说明肉蟹煲在县城也可以做起来。选择开在县城可以避免与市区已有的激烈竞争。”他将县城的位置分为3种类型：第一类是老城区商圈，第二类是新老城区交界处，第三类则是新城区商圈。县城的商业区域虽不大，但谢京城认为三个商圈都可以作为开连锁店的选址。比如第5家肉蟹煲门店位于瑞金市的老城区商圈，属于中心繁华地段，与位于新老城区交界处的第1家门店相距4公里左右。“这两个商圈服务的就是不同的消费群体。”
人无完人，谢京城在选址上也是遭遇过滑铁卢。第3家门店，他开在一个并不繁华的县城。一年下来虽然没有亏损，但一直在盈利边缘徘徊。2019年9月，他索性关掉了这家门店。“在县城选址，不仅要看位置是否位于县城的中心，并且还要看餐厅定位和县城人均消费水平能不能符合。”谢京城总结道。
菜品口味是餐饮的生命 ，可是即便做到了精准的选址，谢京城还是在开第5家店初期，就收到了不少客人的投诉。 谢京城说，这家店刚开就有不少老顾客光顾。那天他刚好在门店帮忙，一天下来就有四五个老顾客过来反馈，“口味没法跟老店比”“看来以后就只去老店吃”。于是查找了一番原因，谢京城发现原来问题出现在灶具上：老门店用的是燃气灶，新门店用的是电气灶，厨师在用电灶的时候，可能火候拿捏得还不够精准，导致菜品口味略有偏差。这次菜品上的失手让谢京城意识到：“新店开业不怕没客进店，就怕吃完不再来了。有许多的顾客都是因为餐厅不专业、不稳定而流失的。菜品的口味是餐饮的生命，如果没有这个前提，营销做得再好只是把餐厅往悬崖边上推。”
他总结道：“前厅后厨人员和餐厅里的工具磨合，需要一段时间。”他们会将招来的新员工放到老门店中培训，开业前也必须到新门店试着操作三五天，之后再营业方能减少失误。
除此之外，餐厅厨师的人员变动比较大，对保证菜品口味也是一大难题。餐厅一开始开店是人教人，后来谢京城走访发现菜品已经走样。“我们建立了图文并茂的SOP 流程，将分量、口味、颜色都做出了标准，每个店都配备了统一的刻秤、调料勺，将烧制菜品的操作流程都以文字图片的形式固定下来。”谢京城说道。 在选品、选址足够精准的情况下，稳定菜品口感，谢京城认为正是这三个核心的原因，让自己能够较快且稳定地扩张门店。
年后复工，营业额提升30%，正值一家一家开店，纷纷准备在春节期间大展拳脚的时候，疫情来了。 从大年二十九开始，谢京城的所有门店被迫歇业。“每天1万多元的营业额，6个门店就是小十万元的收入泡汤了。”不仅如此，每天还要支付房租工资。每个月10号是公司发工资的日子，1月底，谢京城算了一下接下来要支付的费用，开始发愁。因为以前每个月都有稳定的收入，所以他手上并没有多少现金流。1月底开始没有收入进来，一方面已经快发不出工资，另一方面他也开始担心供应商会不会来催款。 这个时候的他只能等待。等到政策一开放，他就马上开店，这样才有现金流进来。
1.复工后抢得营业先机
2月22日，瑞金市通知可以开放堂食。谢京城立马复工了瑞金市的两家门店。“生意比预期的好一点，收入4811.11元。前厅后厨安排了5个人，到了晚上还是有点忙不过来。”这个时候，周边开业的同行零零星星，只有一半左右。 复工后，门店营业额一天比一天高。第一周单店日营收平均7000元，最高峰的时候单店日营收达到9000元。
这段时间，很多餐饮界专家都说到复工后切忌不要马上开工，这样会亏更多钱。不过，谢京城的亲身经历告诉他，早复工是一个正确的选择，复工一周多的营业额甚至让他感到惊喜。
2.精简人员，节约30%员工支出
复工的业绩喜人，不仅是因为把握了时机，还要得益于员工的精简。谢京城解释，一般来说，春节前员工流动率比较高，会有一部分员工在这个时候辞职。寒假期间，店里就聘用寒假工，到了节后再招聘新员工。他算了一下，这段时间，员工工资照发的情况下，依然可以省下之前工资的30%。节省的这部分开支大大减少了这段期间谢京城的营业压力。
3.门店外卖升级，营业额提升30%
可是谢京城并没有兴奋很久，10天过后，消费小高潮过去了。3月11日，红都广场店收款2537.02元，原因是周边餐饮同行全面复工，导致客人被分流了。“除了周末，周一到周五惨淡得还不如去年十一、十二月份的生意。”业绩不断下滑，现在已经下降到平均日营业额4000多元，还有可能继续下滑。 想到很多大店刚复工，接下来一个月面临高房租和高人工费。尤其是南方，接下来两个月都是雨季，谢京城感觉堂食生意不容乐观。
为了增加收入，曾经以堂食为重的门店开始研究外卖。谢京城总结了一下以前做外卖的状态：有单就接，没单拉倒；上传菜品，照搬菜单；不做活动，不看后台；闲时不研究，忙时还关店；菜品正常做，包装求简单；丢三又落四，评价无人管。 研究学习了外卖策略之后，谢京城完善了菜单图片；调整了消费场景，以前卖的都是100多元的产品，现在也推出了一人食；做了物料升级，从纯白的塑料袋，定制了带有品牌logo的袋子。 在升级了外卖门店之后，外卖的营业额整体提升了30%。整体来看，这时候门店的营业额恢复到了年前的70%，已经可以覆盖所有成本。 虽然门店能够活下来了，疫情的冲击还是让谢京城对餐厅的未来充满疑虑。他看见这段期间周边的大餐馆经营状况都不好。“这些餐厅模式都太重了。”他对照自己的餐厅，也算是相对重资产运营。
看到像酸菜鱼、大盘鸡等品类都纷纷开始研究一人食，谢京城觉得这也是一个不错的趋势。再结合外卖的启发，他计划开一家外卖门店，主打一人食蟹肉煲。疫情给谢京城带来了不少难题，但也让他学会了如何应对突发情况的能力。
统筹｜周渔 视觉｜张劲影
