“超低调”分网
“华晨目前这种‘多品种、单一销售渠道’的局面将要打破”。2月13日，骏捷Wagon北京上市会后，华晨金杯总裁刘志刚向记者透露，华晨分网已经开始运作，现在华晨体系销售的中华轿车，将细分为A级车、B级车两大网络。
华晨亮相底特律，左起：骏捷、尊驰、酷宝 点击此处查看全部新闻图片
此次分网自去年年底开始运作，华晨方面对此口风甚紧。“公司还没有正式对此下达文件”，华晨金杯销售公司一位中层告诉记者。另外一位中华销售市场处大区首席则表示，他还没有获得分网的消息，“华晨一直按品牌授权”。他指的是，中华轿车和金杯早已经分网。但现在中华轿车也要分网，令他感到意外。
之前分网活动早已小露端倪。华晨集团董事长祁玉民去年底接受访问时，在回答本报记者有关华晨营销体系调整的问题时，突然变得言辞闪烁，令人意外地称“这是很敏感、很尖锐的问题”。实际上就在此时，华晨分网行动已悄然启动。
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负责中华销售的一位区域经理进一步向记者确认了分网的消息，“还剩下一些细节没有敲定”。他表示，以骏捷FRV为代表的A级车平台和以尊驰、骏捷、酷宝等车型为代表的B级车平台，将成为未来华晨分网的依据。随着15万辆产能的A级车工厂投入使用，华晨三厢FRV也很快上市，A级车产品线将不断丰富。至于分网原因，该区域经理认为，分网是为了整合提升经销商实力，将减小经销商压力，并且更便于厂商统筹管理。
“我的职业生涯一直就是在做这样的事儿”，刘志刚表示，为了适应市场发展需求，对网络进行优化是在企业经营发展过程中很正常的事情，“过去只有中华车，现在有FRV、Wagon等许多车型，未来还将有新品，怎么在网络体系中让它们与消费者更好地见面，怎么运作效率才最高，这是必须要考虑的事情。”
业内人士认 为，华晨分网将面临不少阻碍，因为对于一个已经在全国拥有几百家经销店的车企来说，在经销店发展成熟时期分网，难免要涉及各种关系处理和利益分割，“这是厂家的重大决策，弄不好就会影响销售。”
一级代理仅留88家
华晨打算分网的消息，最初是从今年初在三亚举行的经销商大会中传出，当时华晨在会外组织了一个小型座谈会，向一部分经销商老总征求意见。2月12日，在骏捷Wagon北京798工厂上市前夜，华晨全国88家“重点经销商”齐聚北京云南大厦，讨论调整营销体系的事宜。
这次会议的主要议题包括：发展二级网络、鼓励大客户开发和骏捷Wagon上市的推广等。其中发展二级网络，就是指将一些一级经销商调整为二级经销商，并鼓励优质的骨干经销商在市、县、地区多多发展二级经销商，形成一个一级经销商下面涵盖若干个二级经销商的局面，这种调整同时也考虑到了国家刚出台的“汽车下乡”政策。
“有幸”列席云南大厦会议的88家“重点经销商”，基本就是分网以后的“一级代理”。未来，这88家经销商可以继续销售华晨全系轿车，而其他经销商则面临着被降级或淘汰的命运。
“有100多家原一级经销商已降为二级”，北京一家华晨4S店老总杨先生（化名）参加了此次会议。他表示，此次调整中，北京、上海、广州和重庆等地在华晨的营销体系中，被称为“特区”，总体变动较小，由一级调整为二级的多出现在中心城市以外。“北京现有六家华晨4S店本来就是一级代理，每年的销售总量仅相差一二百台，估计不会有太大变化。”
杨先生也表示了他对华晨分网的担忧，“不知道具体要怎样分网，让谁家做一级、谁家做二级呢？这恐怕不好办吧。如何继续调动那些被降级的经销商的积极性呢？”
抚慰“民心”确是当务之急。华晨拟对二级经销商采取“鼓励”办法，包括两方面：其一是在VI标识改造、店头建设和广宣活动上给予扶持；其二是在补贴、返点上给予更多优待。
北京某华晨4S店销售经理认为，骏捷FRV征战市场成功，让华晨坚定了做大A级车平台的决心，并进一步有了分网的想法。“再有两个多月分网就该尘埃落定了，因为下半年还有不少销售任务等待完成。”事无巨细，分网也要一步步实施，不可能一刀切，“华晨得去挨家谈”。
