代理广告：
药品代理商要招“有实力”的
“现有一经国家药监新批，能代替目前停用‘几丁糖’防手术粘连的新三类耗材，走设备科易进医院，全国独家凝胶瑞术康，易上量，诚征有实力代理商……”3月初，一则刊登在报纸上的“诚招药品代理商”的广告引起了记者的注意。尤其是广告中的“有实力”和末尾的“非诚勿扰”，更是让人感觉玄乎。究竟什么样的代理商才算有实力？
记者以应聘者身份与广告发布人钱先生取得了联系。得知记者想做该产品的苏州代理时，钱先生显得非常直爽：“苏州的各大医院里你有过硬的关系吗？如果有，那你就能做代理，如果关系不够硬，那你干脆别试了。 ”钱先生说，他所代理的凝胶瑞术康是一种医疗器械，适用于外科手术后的预防粘连，只在一些有条件的大医院使用。当记者表示自己有过硬的门路时，钱先生表示，如果真是那样，倒可以跟记者谈下去。谈起如何才能让该产品顺利进入医院时，钱先生向记者传授了“要领”：其实整件事操作起来也很简单，主要还是通过“关系”，找到医院负责进设备的科长，只要他同意进产品了，然后再让分管副院长签个字，一切就搞定了。“如果关系不够硬，想打通这些关节，的确有点难。 ”钱先生说，这也是他在招代理时为何在广告中加入“有实力”这一条件的原因。
一路公关:
110元器械涨到560元
谈起该医疗器械的利润空间，钱先生表示，他负责该产品在南通和苏州的代理工作。“南通这里我们做得还挺好的，苏州的市场还没有打开，如果想做，前景还是很好的。 ”钱先生说，目前瑞术康在医院的统一零售价为每盒560元，如果记者从他那里拿货的话，是110元一盒，批发给医院的价格为530元左右一支。钱先生告诉记者，其实这块“肥肉”并不是记者一个人便能独吞的。“要想它销量上去，需要进行各方面的公关。 ”随后，钱先生向记者传授了具体的做法：按照惯例，每经销一盒，要抽出20元左右的好处费给医院负责设备采购的负责人，对于能开处方的医生，每盒要给150元左右的提成。为何要给医生这么多？面对质疑，钱先生直言不讳地说：“你只有给得多了，医生才多给病人用，那样总的量才能上得去。 ”钱先生说，该产品的利润空间基本就是这样，如果记者的关系越硬，那么各种公关费用支出越少，所获得的利润越大，关键是看记者有没有那样的“能耐”。
记者随后登陆了瑞术康的生产厂家——石家庄市瑞诺生物医学材料有限公司的主页，在产品介绍栏里是这样介绍该产品的：“以合成高分子材料聚乳酸为原料生产的Ⅲ类医疗器械，呈透明液态，无菌注射器包装，遇水（组织液）形成固态膜，能有效隔离组织创面，可生物降解和吸收，是预防术后粘连的全新剂型。适用于妇产科、普通外科、骨外科、泌尿外科等手术的预防术后粘连。 ”记者发现，该产品在许多网站上都有征求代理的广告。如果直接从厂家进货，产品价格会不会更便宜？记者随后与厂家取得了联系，得知记者想做产品代理后，一位工作人员表示，她可以把负责江苏市场的负责人李经理电话给记者，跟他直接联系。当记者问到是否可以直接从厂家进货时，这位工作人员说，如果记者联系好哪几家医院，厂家会进行授权。对于记者提出的产品报价问题，这位工作人员显得非常谨慎：“在电话里我们不报价格的，有什么事你跟负责江苏市场的经理联系吧！ ”
随后，当记者与那位李经理取得联系时，他给出的产品出厂价也是110元一盒。当记者问到能否再便宜些时，李经理说，在记者没有正式进货之前，不好多谈价格，如果记者进货了，量也上去了，那么“价格还是好商量”。“除去各种公关开支，每盒产品你净赚一倍是不成问题的。如果同时搞定几家大医院，一年的收入非常可观。 ”李经理说。
业内人士：
这样情况只是冰山一角
几经周折，记者找到了从事药品代理的陈兵（化名），得到记者决不透露姓名和他所代理药品名称的承诺后，陈兵终于才肯接受记者采访。
陈兵向记者介绍了一般医疗器械进入医院销售的全过程：一般来说，销售代表可通过两条路将产品攻入医院：一方面如果关系硬，直接与医院设备科联系，打个招呼吃顿饭就能解决问题；如果关系不硬，则要通过各科室的医生来疏通关节。比如，某科室准备进某品牌的器械或设备，那么相关科室的医生可向设备科提出购买要求或建议，从而牵线搭桥促成该品牌的医疗器械顺利进入医院。当然，医生是不会做活雷锋的，需要你去支付各种好处费。
器械进入医院后，医药代表的工作并没有结束，而要向相关科室负责人或主治医生推荐这种器械。“同一种病，往往有好多种药都可以治，医生到底开哪种药？使用哪一种耗材？这才是问题的关键所在。 ”陈兵说，对许多医药代表来说，他们最主要的工作便是“拉关系”和“跟单”，不但医院的各个处室要跑，而且手握用药大权的医生更
