中小代理企业遭遇尴尬
从经营规模和技术实力来看，中关村其实是一个等级分明的地方，至少，它呈现了三个层面的企业群，表现出不同的企业风格和生存方式。联想、方正无疑是位于高端的企业，无论规模如何大，毕竟也是在这块土壤中发育成熟的，幸运的是由于种种内在和外在的因素，它们今天已经成长为国内IT产业一股举足轻重的力量了，赞扬企业的人，往往把它们拉出来说事儿，而另一方面，这些企业的发展与业绩确实也挺争气。位于这个金字塔底层的是众多的经销商，他们分布在众多的电子配套市场中，从整机到显示器到内存条，什么都卖。大家都在叫嚷不挣钱，但是从来没有见到这些柜台数量减少，相反，还在不断扩充壮大。他们也要利润，但是非常灵活。偶尔抓个冤大头也能狠捞一把，可大多数时候他们并不那么贪心，挣个十几二十的也卖，原因是现在价格比较透明，用户也比较精明，多招揽个回头客总比一锤子买卖合算。由于这些人总是在村里晃来晃去，从某种程度上成了中关村的门面，因此外人一旦批评起中关村来，他们自然是首当其冲。夹在上下两端的是中关村的中小企业。从规模上讲，他们还远没有达到联想这样的企业规模，或许永远也达不到，但是与海龙大厦那些小柜台比起来，他们又有雄厚的资金和技术实力。这些中小企业基本上都是靠代理某个著名品牌起家的，从经营规模和销售数量来说，他们是属于批发商级别的，因此利润也远远高于柜台后面的零售商。
一般来说，处于中间层面并非是最理想的位置，关键看你怎么理解了。如果用快乐指数来打打分的话，中关村的中小企业可能是最不快乐的一群。大企业功成名就，下来要考虑的是如何做得更大，钱赚得更多，虽然也得有点忧患意识，但他们并不特别愁;小经销商们也没什么可担心的，市场这么大，总会有需求的，只是卖多卖少而已，反正自己也没打算做成联想、方正那样的企业。而中小企业则不同了，公司有了一定知名度，同时也挣了不少钱，在这个飞速发展的环境中，仿佛逆水行舟，几乎没有维持现状的可能，但是要跨过一个坎儿，蜕变成为大型企业也是困难重重。总而言之，中关村的中小代理企业现在面临的处境有点尴尬。
尴尬产生的根源 除了心理因素以外，中关村中小代理企业面临的尴尬主要来自于三个方面。
首先是来自厂商的压力。众所周知，中关村中小代理企业基本都是靠代理起家的。由于国家政策方面的限制，国外厂商最初进入中国市场的时候是不允许直接销售产品的，这一点直接促成了国内IT产业渠道的诞生。事实证明，以代理分销为主体的渠道模式在过去许多年里始终行之有效，成为国内计算机普及发展的重要支撑点。 DELL直销，对国内传统的代理分销确实形成了一定冲击，但它并不是通常理解的来自销售方面，因为实际情况是直销在中国并不成功。它带给人们更多的是观念上的冲击，促使大家反思目前渠道销售体系存在的问题。渠道环节过多，是大家都承认的。但是要改变渠道现状，并不是渠道本身可以做到的。正如怡华贸易有限公司副总经理赵敬东强调的，任何企业、任何人，都喜欢按照惯性去做事，如果没有很强大的压力压下来，大家还是喜欢维持现状的。在与渠道密切相关的三角中，有能力施加这种压力的首先是厂商，
其次是用户。在成长初期，各个厂商都极其重视渠道的搭建，无论是国外企业还是国内都不例外。但是随着竞争加剧，产品的利润越来越少，除了从自身环节去进行成本节省，厂商们不约而同将目光集中到了渠道上。一时间，微分销、短渠道纷纷登台亮相，其本质就是要压缩渠道。更有许多厂商将注意力放到了二级渠道的建设上来，越过总代理直接把下面的经销商抓到手中。从某种角度来说，厂商是更看中二级渠道建设了，唯一的区别就是总代理的角色多少有点尴尬。晨拓联达公司长期以来都是联想的重要合作伙伴，是伴随着联想微机、东芝笔记本共同成长起来的，随着联想对渠道的调整，晨拓联达从联想产品全国总代理变成了北京地区总代理。对于这种变化，晨拓联达总经理廖理纯倒很看得开，他认为渠道扁平化是一个大趋势，对此代理商完全能够理解，同时他还开玩笑地表示，如果自己变成厂商，在渠道扁平化方面没准儿会比厂商步子迈得更大。另外一个压力来自用户端。用户对产品的了解在加深，而产品本身的价格也趋于透明，中间就那么点利润，经销商如果层层剥皮，难免会有成本转嫁到用户头上，对此，用户当然不乐意。现在都在强调以客户为中心，客户如果都有意见，渠道当然不能不进行相应的改变。
除了来自厂商和用户的压力以外，中关村中小代理企业还面临一个
