1 窜货根源：利益所驱
所谓窜货，指的是商品营销网络中，有公司分支机构、经销商或中间商受利益驱动，将所经销的产品，不按合同规定的区域进行跨区域销售；从而造成市场倾轧、价格混乱，严重影响品牌声誉的恶性营销现象。简而言之，窜货即产品的越界销售，是跨区域销售一种比较常见的营销顽症，又被称之为倒货、冲货。
“只要有差价，就会有窜货。”赛迪顾问分析师李学芳说。窜货的成因很复杂，但是最常见也是最重要的根本原因是：相同商品在不同地区间存在价差。其次，某些厂家对渠道实施的激励制度，给完成任务的经销商返点奖励，是窜货的另一大成因。此外，某款产品在不同地区上市时间存在较大的时间差、消费者需求等都是造成窜货的一些原因。
一位IT经销商告诉记者：“当苹果Macbook Air笔记本电脑在香港的零售价格仅相当于人民币10285元时，在内地零售价格却高达15198元，那么从香港窜货至内地市场，只需要比内地价格便宜1000元，就比内地经销商有竞争力。你认为谁的销售速度会更快？”答案是不言而喻的。
而另一位电脑经销商则认为，返点制度虽然能够在短期内有效地激励市场业绩，但是带来的危害也是巨大的。他说：“第一年，返点指标还算合理；第二年随着竞争的激烈，想要达到返点的销售目标几乎是不可能的啦，于是经销商们只好把目光从饱和的本地市场，挪到外地市场。”他表示，在这种压力下，渠道代理商以零利润或者小额负利润对外地市场销售的现象是很常见的。
“从本质上说，这就是一种不正当竞争。不过渠道也身不由己。”他沉重地说。
案例一区域市场差价造就窜货 记者采访到一位曾经从事过窜货行为的“卡贩子”梁晨先生(化名)。他告诉记者，很长一段时间，他通过倒卖各种电话卡、游戏点卡获得了丰厚的利润，本地不少同行也通过同样的手段而获利颇丰。
梁晨告诉记者，一般游戏点卡的批发价格都有折扣，折扣各地不同。“我发现上海拿货的价格，就比中西部一些内陆城市要便宜得多，于是我就大量拿货然后发往内陆城市。每张点卡其实差价并不大，也就几角钱，甚至连1角钱都赚不到。但是积少成多就是大买卖了。”他表示，因为销售量很大，上家更愿意给他更多的优惠--更多折扣、更长的账期等，所以这中间的利润也就更大。
“在这个过程中，我又发现内陆城市一些运营商推出的一些手机卡套餐，往往比上海、北京、广州等一线大城市要合算，比如有个小城市的短信套餐每月只要15元钱，就能发数百条短信，而且WAP上网收费也很低廉。这样的卡虽然打电话不合算，但是在大城市的校园中很有市场，我13元左右进货，每月能卖上千张。”梁晨告诉记者，除了自己卖之外，他还在校园中发展学生代理，按每张18元的价格给这些代理。
“他们卖多少钱我就不管了，不过一般20元以上是可以的，反正大家都有钱赚。”梁晨说。
案例二代理商为冲量热衷窜货
窜货的现象在家电行业也存在。家电行业大多实行的是区域代理销售制，一个市为一个区域，设一个代理商，市下面的县又各设一个代理商，到镇一级则可能各有1-2个特约经销商。市、县一级的代理商只能向本市县的经销商发货，如果将货发到其他市县，就是窜货，要受到厂家的处罚。记者日前接触到了一位深受窜货之苦的家电销售商家。李??化名)所在的顺丰县良丰镇，大大小小的家电卖场一共有8家，其中上规模的就有5家。由于家电卖场较多，吸引了周边镇上的人前来购买。某品牌空调在良丰镇一共只有两家特约经销商。然而，记者走访时发现，有5家在卖这个品牌的空调，而且价格都比李?茨抢锏谋阋恕５奔钦哐?实昀习宕幽睦锝?幕跏保??怯械木芫?卮穑?械暮??远浴
“他们都是从旁边的××市进的货，是在窜货。”满腔怒火的李?锤嫠呒钦摺Ｔ谄涞昴冢?每盏鳌爸付ň??讨な椤钡呐曝遥?丫?话谠诹艘桓霾黄鹧鄣奈恢谩＞堇?唇樯埽?凑崭每盏鞯恼?撸??砩痰南?吭酱螅?映Ъ夷玫降姆道?蕉唷Ｒ虼耍??砩涛?顺辶浚?词姑挥欣?螅?既戎源芑酢６?挥心玫教卦季??ǖ纳碳遥?残枰?庵挚盏鳌俺涿琶妗保??揭虼艘慌募春稀
“他们窜货，把市场搞乱了。”李?此担?芑跫鄹窠系停?蟠笥跋炝怂?南?邸
案例三网络销售降低窜货门槛
随着C2C、B2C等网络销售方式的流行，原来依靠地域市场分层划分的传统销售渠道正面临网络销售渠道的冲击。市民何小姐最近在某知名电子商务网站买了一台外资品牌的吸尘器，让她沾沾自喜的是，她买这款吸尘器只花了700多元，而在市内的家电连锁卖场，这款吸尘器的售价高达1500多元，何小姐相当于只花了一半的钱就买到了同样的商品。
何小姐之所以敢在网上
