“虚高药价简直就是对百姓的生吞活剥。尽管涨了几十倍,但你去查查,肯定没有超过国家的最高限价,也就是说,再贵也是合法的!这说明药价不合理首先是因为政府定价太高。”
———高强
一种药品从研发到患者手里,需要经过大致七个必要流程———批药号、批价格、各地价格备案、进医保、招标、进医医院、进科室。所涉部门包括药监局、发改委、物价局、各地方政府医保办等。而事实上如果再细化一下,具体操作时,一个药品所经历的利润润分配环节远比这七个流程更为细致。仅在医院这一环节,就要经过院长、药事委员会、药剂科主任、各科室主任、医生等。
更为重要的是,打通这些部门,每个环节都需要钱。这些层层叠加起来的“腐败成本”,所形成的虚高药价,最终埋单单的却是患者和国家
王东（化名）,1995年国内某重点大学生物学院毕业后,被分配到某国有大药厂工作。2002年,他走出原单位开始了药品经销总代理的生涯。
在医药圈里十余年的摸爬滚打,王东洞悉了其中的内幕。他向《法治周末》记者披露了一个药品从研发到患者手里,中间所必经的各个“要害”关节。钱,是打通这些关节的主要手段。用于各环节的“腐败成本”,直接导致了药价虚高。
1、变味的医药代表
医药代表这个行当很多国家都有。在西方发达国家,医药代表是一批有着相当专业背景的药品推广服务专员。他们多数毕业于医学院或者曾经在生物科学领域供职多年,对本公司研发推向市场的药物品种有相当深刻的了解,因此可以在技术层面、临床应用层面与医生、专家进行相当专业的交流。
除了可以协助甚至指导医生制定临床用药方案,更能及时搜集和整理临床信息,并反馈回总公司和药品研究专家,以便更好、更准确地改良品种,完成产品进一步推广和市场战略制定。
可以说,作为一个行业,医药代表在药品经营、流通环节是必不可少的,然而,这一切在中国几乎全都变了味。
行业内的人通过潜规则都能算出来,零售价一般都是成本的10到15倍。独家、新特药可能是上百倍,比如说化疗药。
是谁？为什么在基础成本以上加这么高的价格？这涉及一个巨大的利益圈,得慢慢说。
一个药品从研发到患者真正的使用,需要经过以下的流程:
药厂———医药公司———医院/药店———患者。
这个看似简单的一条明线,其下还存在着一条暗线。
按照国家的法律规定,药品从厂家出来之后,必须要进入GSP医药公司(GSP是《药品经营质量管理规范》GoodSupplyPractice的英文缩写,是药品经营企业统一的质量管理准则。药品经营企业应在药品监督管理部门规定的时间内达到GSP要求,并通过认证取得认证证书),再由医药公司送到医院或药店。
医药公司必须经过非常严格的资质审批,才有医药经销权。这一做法不但是国家管理医药流通领域的一种有效措施,同时也是和国际惯例接轨的标准化道路。
但实际上,大多数这种医药公司都不操作实际业务,只是负责走票(医药公司开具增值税发票)和走账。有的甚至连物流管理都不进行,仅仅做个名义上的“影子医药公司”,能勉强符合国家的管理规定罢了。
在GSP管理体系中,生产厂家是不能直接向医院供药的(拥有医药公司牌照的一些大厂家除外,他们一般都有自己的销售分公司———但是,这类公司一般也都是充当药品销售的全国总代理身份,具体营销行为,多不直接过问),需要经过医药公司这一中间环节。具体的操作流程是:药厂向社会上的推销公司、经销商甚至个人公开招商———这叫做总代理———与之签下《委托推广协议》。总代理挂靠在正牌医药公司之下,代理每种药品交付其8%以上的配送物流费。总代理下面是分代理,分代理下面是跑医院的医药代表,行业内俗称“药虫”。这一复杂的销售代理链上的每个人,都可被圈外人称为“医药代表”。
2、钱色打通各“关节”
一般情况下,药厂有药品研发创意时,就要找代理人了,这叫做“大包”。代理人从药品的研发到患者真正使用的所有过程,都会介入。其中需要经过几个必要的环节:批药号、批价格、各地价格备案、进医保、招标、进医院、进科室。 这些过程的每一步都需要花钱,这些钱大多数都是由代理经销商垫付。
批药号。花钱从“批药号”就开始了。研发后,要向国家药监局报批,以拿到药品生产批号。这个过程就得花钱。除了公开收的报批费之外,底下有相关权力的人都要给钱。一般一个药品拿到批号,至少要几十万元。而且现在能把药品生产批号顺利报下来的人,都是一些跟他们有多年老关系的,一般人有钱也使不进去。
批价格。一个药品拿到生产的批准文号,厂家生产就合法了,出厂后就开始价格备案,简称备价,也就是定价。价格备价高还是低？发改委、物价局凭什么相信经销商的成本价格分析？这又得花钱。且必须在发改委的人那里把钱花到位了,人家才会给你备一个比较高的价格。
代理人往上报价,会把中间的所有成本写得极高。发改委给你审得细还是不细、信不信你报价备案的方式、会不会到别的地方去查你的成本,这就取决于代理人的“关系”。这其中就要花钱,至于花多少,怎么花,就看代理人的“道行”了。
一个产品的价格组成———生产成本、物料成本、能源损耗、研发成本、人工成本,这些开销一般都会往高报10倍。为什么报那么高呢？因为需要把从批药号到进科室,其中所有流程的“腐败成本”也算进去。但是这个成本不可能写在物价部门所看到的成本价格分析中,如何让他们“相信”代理人所报的“原料、人工”之类的虚高成本,这就是他花钱的意义所在。而这只是本省的定价,如果想要跨省、跨地区销售,医药代表还需要跨省备价。
跨省价格备案。跨省备价与同省备价花钱的“道理”一样,只是跨省备案的价格一般会比原厂所在地的价格要稍低一点。比如在河北某药厂的某药品定价为30元,在北京的定价很可能就是二十七八元。原因可能是北京当地政府本能地希望医保这部分财政开支少一些,有点砍价的意味。
无论怎样,行业里的潜规则就是这样。但是低多少就有学问了:价格压下来多一点,这个省的发改委才愿意用这个药,但低太多又赚不到钱。到底低多少,取决于发改委的一个文件。如果代理人没有“关系”的话,可能就低好几元,如果代理人有“关系”,可能只低一两元。单价几元的差别,关系到这个药品是否能在这个地区上市的问题。
进“医保”。下面就涉及到这个药品是否想进医保范围的问题。如果不进医保,由于不能报销,各医院用量肯定就少。不过这样的药一般是新特药,患者不用不行。如果某种药品想进医保,困难重重,并且面临着价格跳水的危险。因为医保由国家埋单,国家会通过价格调控使这个药品迅速降价。但是常规性药品为了“走量”还是愿意进医保的。
首先,要向各地政府医保办申请该药品进入医保。一般来讲,一个自费类的药品要进医保范围的话,在任何一个地方都不会白让你进的。比如在北京,一个药品要进乙类医保,五年前需要50万元,据说现在要100万元了。当你这个产品在全国一半左右的省份进了乙类医保之后,才可以申请全国甲类医保。
如果进了甲类医保,不管定价如何高,报销就不是问题了,销量也就不是问题了。这个过程也都是一步步在花钱。如果你想进全国甲类医保的话,一两百万元还拿不下来呢,我听说他们有花500万元拿下来的。
这部分钱,一般会交到中间人手里,由中间人递给相关的办事人员,比如处长、司长之类的,中间人自己留一点。一般直接收厂家或经销商钱的人很少。
药品招标采购。无论是否成为报销药———医保用药,药品必须通过招标才能进入医院,标的为:在目标时间内(比如说一年)在目标区域内,以什么样的价格允许某药品的销售。并不是说,国家或医院同意买你的货,而只是你有权在这里卖货而已。
就一些地区多年来的习惯而言,在招标中,一般一组里一个品种中标3个厂家,比如同样的左氧氟沙星,全国这么多厂家谁能竞争成为这3家,那么就得过来评标。评什么呢？包括产品的价格、质量、信誉度,是不是大厂名牌……实际上,还有一个相当重要的潜规则就是“谁来评”:负责产品的医药代表和评审办的负责人关系如何,关系到哪一步。这种长期人脉关系的形成,都是经销商花钱堆出来的。#p#
评审办的人员每年都重新组成一次专家评审委员会,里面一般都是大医院的主管副院长、药剂科主任或者是著名专家;还有医保方面的政策专家,一些官员。
那些专门跑这条路的医药代表,能够在第一时间把所有评审委员会的名单都拿下来,里面总会有一些他熟悉的人,再通过这些熟悉的人“走”那些不熟悉的人的关系。这些专家一般都有两个手机号,在评审期间,对外公开的那个手机号码就不用了,只有深入圈子的人才能通过另一个手机找到他。
有一些关系很硬的经销商可能晚上跑到他家里打牌,通过打牌输钱,一晚上输几万元或几十万元,用这种方式来贿赂。还有的是给其老婆钱,或是送他的孩子去国外读书。
还有一些经销商拿着相当级别的领导批条,这个更厉害。
进医院。拿到中标通知书,这个药品就可以分到各个医院,找那些“药虫”去做了,大的总代理不可能去跑医院的。
药品进不进得了医院,由各个医院的药事管理委员会决定,成员由各科室主任、药剂科主任之类的组成,把他们都得走遍了,人家才会一致投票允许你进这个医院。大医院一般要3万元到5万元。
任何一种药品都得单独公关。这还只是第一关。现在一些医院更绝,院方领导知道这里面利益重重,不知道是出于什么考虑,很多都执行一种叫主管院长或者副院长“一票否决制”的机制,来个民主———集中。或许是为了遏制过去药事委员会普遍遇到贿赂的趋势,但最终的结果,却会让“药虫”的贿赂成本大幅度上升———因为要买通这些主管领导,往往不是几个钱就能成的,很多情况下,他们要的是职位升迁、政治地位、学术成就等。当然,对于一些人来说,还有别的。
在此情况下,有一些年轻貌美的“药虫”甚至甘心给这类年富力强的少壮派领导们做地下“二奶”甚至“三奶”、“四奶”。不要以为她们有多么不堪,多么亏,其实,只要她们代理的药品得到主管院长或者副院长的全力推荐,各个科室的主任是不敢造次的,更是不敢设置任何障碍。她们所受到的优待,是任何其他同行所不敢比的。
在大医院,一个受到这种“重点照顾”的药品,每年就可以给她们带来数百万元甚至千万元的利润!现在,这类能人又有了新的活动趋势———自己不再直接进行药品推广,干脆帮别人的药品进医院、处理一些公共关系,然后坐地分成或者拿一笔进院费———当然,他们也不可能独吞,肯定是要跟别人分的。
进科室。假如进了这个医院了,要进不同的科室,还要跟不同的科室打通关系。因为即使医院的药房同意进货,但是如果科室一直没有要货的申请,医院也是不可能囤货的。于是,就必须让各个科室同意用你的药品。但是,那么多可以使用的品种,那么多可以替代的产品,有的品种比你的价格低、患者更愿意接受,人家凭什么要你的货？
答案是———公关。除了讲课、推广、交流之外(这些学术沟通实际上都是幌子),最关键的只有一个———花钱。科室出去旅游、搞联欢会,都得让医药代表出钱,称为“科室开发费”。一个科室至少1万元,医院有多少个科室适合医药代表的这个药,他就得“开发”多少个科室。
终于科室主任让用这个药了,这时就要开始打点各个医生。医生收的钱叫“临床费”:按开方数量收费,这是带金销售,一般医保类药品的“临床费”是零售价的20%-25%,不是医保药品的“临床费”是零售价的30%-35%。因为非医保类药品需医生更费力地劝服患者接受。
医生和医药代表各有一套计算“临床费”的方法。每个医生开这种药开了多少支,自己都记好,病人去不去领他不负责。月底,医药代表会来取医生的开方记录,还要去药房打出实际销售了多少支的单子,这叫“核方”。一般开方记录和有效销售都有出入,如果出入不太大的话,就按医生的开方记录给“临床费”。如果出入太大,叫“冒方”。如果差出一两百支,这个医药代表就会慢慢把这个医生甩掉,不给他钱了。
医药代表通过什么方式来给医生“临床费”,这也是学问。一般医药代表和医生都很熟,会一一给各科室主任和副主任,他们拿到钱之后也会分一部分给下面的小医生们。有“良心”的主任就会给下面的医生分得多一些,“良心不好”的主任就自己独吞了。有的医院“管理”比较严格,会有一位医生负责统计处方,也负责向医药代表收钱,他去公平分配这笔钱,这叫“管理正规”的科室。
3、用纳税人的钱养医药体系的腐败
终于,经过层层加价后的药品到达了患者的手中。而患者最终本该付的钱,可能只是这个药品价格的30%左右。
业内人士共识,一般药品价格构成如下:
出厂价(批发价的20%)+国家税收(批发价的13%)+挂牌医药公司(批发价的8%)+代理经销商利润(批发价的10%-20%)+医药代表利润(批发价的10%-20%)+医院顺延加价(批发价的15%)+医生回扣(零售价的25%-40%不等)零售价=批发价+批发价×15%
如前所述,所有的腐败都是由代理商、经销商预先垫付的,而最后埋单的却是患者。现在很多药品都进医保了,那就是等于纳税人的钱在养这个腐败,老百姓个体可能不在乎,因为他们可能只花百分之几,剩下的钱都是国家埋单。但是羊毛还是出在羊身上,这等于用集体纳税人的钱,在养医药体系的腐败。
由于中间各环节的腐败成本很高,所以在定价时,就要把价格定高。代理商也知道这样对患者不公平,但是没有办法,一个药品要运作下去,中间很多环节在向他要钱。付到最后,他还能剩下多少,还得看运气。
有很多药商卖赔了,因为这些药品回款速度太慢,医院或药店经常拖着不回款,如果走量很大的话,微亏很快就变成大亏,连给他喘气的机会都没有,瞬间就倒闭了。
