“他们这一次似乎是玩真的。 ”一位家电B2C行业的大佬在电话中向记者略作叹息。
“他们”指的是令人闻虎色变的国美和苏宁。更早的几年前，刚开始发力电子商务的传统家电巨头并不为B2C先行者们所忌惮，更多被视作“水土不服”的笑谈。时过境迁，当国美和苏宁意识到电商的意义并非“蛋糕上的草莓”那般简单，硝烟一触即发。不久前，国美总裁王建宙高调炮轰B2C竞争对手“炒货烧钱”，未来三年欲占据线上家电市场15%份额；苏宁易购总经理凌国胜则发布扩军计划，宣布在2010年将登顶行业第一。
昨天，京东商城、卓越亚马逊、国美库巴网三高管接受记者专访，展开共议。
出生于北京的张建富，是中国家电产业多年风云的见证者之一。
在加入卓越亚马逊、投身电子商务大潮前，张建富曾任国美集团鹏润电器采销中心副总，带领团队探索中国下一代家电连锁零售模式。更早以前，他历任家乐福南方区、北方区家电处采购经理。对传统家电行业的深思熟识，是他现今掌舵的重要依据。
本月开始的京东、卓越、当当三强促销“血战”刚刚拉开帷幕，激烈内斗之际，对于“外敌”的汹涌来袭，张建富有话要说。
晚报记者：怎样看待线下竞争对手的高调回马枪，是否感受到威胁？
张建富：亚马逊全球CEO杰夫·贝索斯曾说：给我们发工资的不是竞争对手，是顾客。所以我们只关注顾客体验。关于竞争，中国拥有高达16亿人口的巨大市场，未来无需杀个你死我活，市场足够容纳几家有竞争力的公司。
晚报记者：目前领先的电商企业对于后来者所构筑的最大门槛是什么？这道坎传统家电卖场几年内是否能逾越？
张建富：第一显然是技术。以亚马逊为例，我们在全球已发展16年，除了是一家B2C公司外，更是一家高科技IT公司。如果你去卓越亚马逊的物流中心，很少会发现其他电商或线下传统卖场的仓库中人声鼎沸的场面，全部都是自动化的，这是竞争对手绝对无法超越的。
第二是对于客户需求的研究把握，归根结底就是九个字：有没有、贵不贵、快不快，包括了对产品、价格、物流等多方面的数据研究，这也是传统卖场很少在做的。
晚报记者：“贵不贵”应该是大家最关注的一点。前一阵子国美出面炮轰，认为年销售一百亿的企业（指京东等电商）的与年销售一千亿的连锁家电巨头相比，采购和议价能力没的比，你怎么看。
张建富：我认为差异不大。电商是朝阳行业，在中国的发展速度远胜欧美，拥有无限前景。目前我们的合作伙伴也看到了这一点，资源上逐渐倾斜，我在线下和线上企业都做过，能深切地感受到这种变化。
不过成本始终是核心问题，电商通过两方面来提升议价能力。渠道方面，直接和工厂直接签订合同，将批发、代理、分销等中间环节全部剔除。另外，我们没有实体店样机、人员和站位的需求，厂家运营成本更低，藉此腾出更多空间让利给电商。
晚报记者：虽然电商没有实体成本，但获取流量也是很大的一笔开销，比如各种广告轰炸。
张建富：关于这一点，卓越亚马逊在中国基本不做广告。有一个著名的漏碗理论：若一只碗有很多裂纹，那么装的水越多、漏的水也越多。这只漏碗是中国B2C目前的现状，裂缝包括品类不够全、物流配送和售后不够完善等等。在这只碗没有被修补得非常完美前，去装更多的水是不合适的。
“本想低头默声不再公开谈论江湖之事，避免成为攻击靶子！无奈垄断和潜规则横行的行业令人窒息，与其被闷死不如挣扎呐喊。 ”刘强东不久前在微博上写下肺腑之言。
上周，刘强东刚刚迎来其创业13周年纪念日。在已过半的2011年中，京东经历了飞速增长，订下300亿的年度销售目标；同时也遭遇了来自传统家电行业的炮轰：有大佬出面封杀，有巨头称几年内干掉京东并非难事。
“用3000万干掉3个亿的企业才是创业者该有的追求和气质。 ”刘强东果断迎战。
晚报记者：“美苏”等强敌来势汹汹，有无压力？
刘强东：越来越多的公司对电子商务市场产生兴趣，也应证了我们当初的正确选择。京东商城连续6年来保持了200%的年增长，2010年总销售额已达到102亿。
国美苏宁会成功，不代表京东会失败。至今，中国家电市场依然处于一种高度分散的状态，整合和垄断程度都没到位。美苏有美苏的机会，京东有京东的机会。外界老是把双方放在一种不是你死就是我活的状态来讲，是一种误区。未来十年内，两大阵营都应是互补的。
晚报记者：此前业内曾有国美、苏宁联合封杀京东的传闻。
刘强东：京东绝不会被封杀掉的，我们有将近8年的反封杀战争经验。
晚报记者：对于竞争对手“一百亿”和“一千亿”天壤之别的炮轰怎么看？
刘强东：遇到十倍于自己的对手就缴枪决非创业者该有的精神！用3000万干掉3个亿的企业才是创业者该有的追求和气质！
晚报记者：对于踌躇满志或是犹豫观望的家电B2C创业者们，有何前辈之见？
刘强东：如果你想创业的话，真的不建议大家选择商业零售行业！你的销售额不增长等死！你的销售额快速增长必然会得罪很多人，因为都是从别人篮子里争取过来的！这是一个漩涡，不停的转，你无法置身事外。
去年年末，在国内家电B2C行业打拼多年的世纪电器网站在了历史的岔道口。它舍弃了旧名，正式被家电连锁巨头国美并购，更名库巴网重战江湖。
采访之间，彭亮将国美的入资形容为一次新生。在线上和线下的基因相互融合后，原先已入发展瓶颈的企业得到了强大输血，面对家电供应商时也挺直了腰杆。
“行业洗牌一两年内就会到来，除国美苏宁外或许只有一家能够保持巨头位置。 ”彭亮预测。
晚报记者：从单打独斗，到背靠国美这样庞大的家电零售王国，个人心态有何转变？
彭亮：最直观的是面对供应商的议价能力。以前出去谈合作常要点头哈腰，现在底气足了，在和厂商博弈遇到僵局时，我能亮出的底牌是“大不了我直接从国美拿货，有本事你不要供货给国美！ ”，对方一般会让步。
晚报记者：传统家电巨头进军线上的最大优势是什么？
彭亮：是供应链方面的显著优势，光凭一家电商想去撬动那些家电大牌的供应链是极难的。近十年间，国内家电品牌几乎没有新秀，全被现有巨头垄断，只有淘汰出局，这反映出中国家电厂商对供应链的把控能力之强。当年空调大佬格力因不满国美苏宁而公然“拗断”掀起轩然大波，就是很好的例证。
2009年，世纪电器网销售额是3个亿，当时团队已很焦虑。投至国美麾下后，库巴议价能力明显提升，另有50%到60%的商品直接从国美“零毛利”拿货，非昔日可比。
晚报记者：传统卖场在线下庞大的实体布局，能否有效转化为进军B2C的先天优势？
彭亮：当然，库巴网原只在北、上、广、厦设有分公司，目前已拓展至13个区域，仓储和物流方面很大仰赖于国美现有资源，双方甚至共用同一个ERP系统。晚报记者：面对京东、当当、卓越等先行者，国美苏宁们当前的短板是什么？
彭亮：创业心态问题。传统卖场对于电子商务行业的沉淀和认识都不足，转型后的发展思路依然带有很大惯性。对于消费者需求的研究配给有待加强，这是将来电商行业的大势所趋。
晚报记者：随着两大阵营间的竞争日趋激烈，预测一下行业的大洗牌何时到来。
彭亮：我认为一两年内洗牌期会到来，未来家电B2C行业内容纳的大企业不会超过3家。但这并是说小企业没有活路，区域性电商还是会有立足之地。不过跨地区的调货成本实在太高，这意味着上述小企业的发展空间亦将止步于此。
