就在1999 年前后，像张皓铭、陈龙这样的代理商们渐渐多了起来。暴风骤雨式把外国奢侈品大牌嫁接在中国市场的土壤之上，这种方式是被认可的，并且是唯一适合当时市场情况的。这一年，国务院开征利息税，鼓励消费的政策显现。外国的奢侈品大牌纷纷摩拳擦掌入主中国市场，选定一个可信赖、有能力、有热情的代理商是最简单也是最稳妥的方式。
在那样一个市场环境下，品牌与代理商们如何分配责权利的关系？成为代理商之后，如何拓展中国市场的疆域？
以张皓铭与他代理的让· 路易· 雪莱为例：张皓铭不仅要先将当季时装的订金交清，而且所有在中国范围内的品牌宣传、市场推广等相关费用，全部由张皓铭负担。在张皓铭代理让· 路易· 雪莱品牌的3 年里，他一共举办过2 次发布会，每次发布会之前都要去法国提取时装，这些高级时装从车间一出厂，到打车去机场，再到带回中国展示，期间费用全部由张皓铭负担。然而，在如此紧箍苛刻的条件下，代理商还是以令人叹服的魄力和无可追溯的信念力，将代理继续进行下去。
成为代理商后，品牌宣传、市场拓展就成为代理商首要面对的问题。在市场尚不成熟的2000 年，解决好这个问题成为是否可以成功代理的关键。现在我们无从得知，张皓铭当年是否看过皮尔· 卡丹在北京民族文化宫举办的服装观摩会，也不知道他是否看过之后皮尔· 卡丹在北京饭店首次面对公众举办的服装表演。这个典型的理想主义者凭借令人惊讶的劲头，把他代理的让· 路易· 雪莱开到了国贸商城，而且在2000 年4 月28 日开业当天，举办了一场可以与当年的皮尔· 卡丹时装表演相媲美的“高级时装发布会”——张皓铭花50 万人民币请张曼玉作为品牌代言人，在发布会上走秀；地点选定在中国大饭店，打通三个大宴会厅，装饰奢华情调非凡；同时遍请城中各界名流，轰轰烈烈做了一场时尚盛典。以至于时至今日，还有人念念不忘当年那个名噪一时的“高级时装发布会”，就连当时张皓铭想出的一句广告语“让·路易·雪莱品牌是服装业的劳斯莱斯”，至今也在被其他行业效仿。
除此以外，挑货订货是代理商们的看家本领。这才是奢侈品代理商的经营能够进入良性循环的秘密。陈龙负责订购美美力诚所代理的全部品牌货品，所有货品均需提前半年到品牌总部订货，所以每年1 月和7月，陈龙都会在欧洲、美国、日本等地，去各大品牌总部看秀，在同一个时间、同一个ShowRoom 里，和来自全球各地的买手们一起下单。通常来说，顶级品牌在全球专卖店的货品有80% 左右是一样的，真正考验眼光的在于剩下的20%。于是，在商场巡视、与营业员聊天、和顾客交流、翻阅所有时尚杂志成为代理商们的必修课。
2005 年这个分水岭，中国代理商先驱们的出路何在
有一份安永报告的预测曾经在网络上被很多人传阅：2015 年中国奢侈品消费将占到全球奢侈品消费总量的29%，仅次于日本。现在，中国已经成为世界上奢侈品销售的主要市场之一。
当一切都看上去很美的时候，代理商们却不敢认为这就是最美好的时光。从中国零售业自2004 年起向外资完全开放后，外商纷纷在中国设立独资公司，国际品牌就开始强行从代理商手中“收复失地”，在奢侈品行业尤其如此。更多奢侈品厂商开始收缩手中已放出的权力，希望直接经营中国市场。
就在2005 年这个分水岭形成之际，张皓铭关掉了他在国贸的专卖店。因为品牌方面管理层的经常更替、设计师的频繁更换，再加上苛刻的代理条件等，5 年品牌代理令他亏损近3000 万元。当初凭着兴趣和胆识拿下来的代理权，随着品牌的消亡而被他放弃。不过因为做这个品牌却误打误撞地成就了张皓铭另一番事业—艺术品收藏与投资。因为该品牌的持有人喜欢艺术品收藏，张皓铭曾在他家里上了艺术品投资的第一课，这一课使张皓铭从2002 年开始关注艺术，进行收藏与投资。到现在，6 年的收藏经历使他“不小心”成为中国当代艺术很有名的收藏家。随着近几年艺术品的大幅升值，张皓铭收藏的近700 幅作品中，其中优秀的作品，当时以100 万元买进，现在可以3000 万卖出去，一张画就平衡了张皓铭过去5 年的亏损。
像张皓铭这样，在代理品牌的道路中走向另外一个方向，成就了另外一片天地的并非只有他自己。很多当年的代理商先驱们纷纷在把品牌“养大成人”之后，因为各种各样的原因改弦易辙。“如果不改弦易辙，那就自创品牌，这是我送给那些想在时尚行业里翻滚摸爬的代理商们的忠告”。张皓铭说。
不过，陈龙却是最独特的一个。他用“品牌与代理的蜜月期”概括2000~2005 年之间的状况，“那时是比较轻松的，”他说，“当时我能取得这么多代理权，是由于我在成都发展得很好，所以品牌愿意交给我来代理。但是在向外资全面开放政策出台以后，事情就有了些变化。”
如今手里稳攥10 多个品牌代理权的他，在不同地域开设了超过50 家店面。当年花10 万元开个30 多平方米Polo 专卖店，现在他一个180 平方米的成都Ferragamo 专卖店装修费就要300 万元，算上其他费用，开店成本需要400 万，每季买货的投入还在1000 万元以上，但这些对陈龙来说并不算什么，因为就这一个品牌来说，现在一年的销售额与9 年前相比，已经增长了5 倍以上。
做代理商也可以持续地做下去，并且越做越强。这是陈龙与张皓铭最不同的代理商心得。陈龙看到了未来将生根发芽的另外一种模式——代理商和品牌可以成立中外合资的一个零售公司，实现你中有我、我中有你的共同进退。“这取决于总公司与代理商关系，看它需要不需要你，如果它需要你但是又想分羹，就可以有这样一个零售公司出现。”陈龙说，“这是未来的一个发展模式。”
