限购政策影响下的楼市大不如前，去化速度大大放缓，销售难度也不断增大，在这种环境下，开发商引入联合代理的模式，同一个楼盘两家销售公司一起卖，互相竞争着卖——这种联合销售代理一定程度上折射出当今楼市的状态。 竞争激烈 售楼处上演“全武行” 在一般人的眼中，售楼处给人的感觉应该是舒适大气，置业顾问给人的感觉应该是专业文明，但是你在售楼处见过身着统一迷彩装配备对讲机的置业顾问抢客的现象吗？先前，这戏剧性的一幕出现在上海某联合销售代理案场，该楼盘的两家代理公司为了客源爆发了一场火爆的争斗。 “当时的场面可以用‘一塌糊涂’来形容，两家代理公司不仅在开盘的时候上演争夺战，甚至不惜大打出手。”北京伟业联合房地产顾问有限公司上海分公司策划部陈经理回忆道。 记者到南京一家联合代理楼盘踩盘之前，拨打了该楼盘的售楼电话，一位置业顾问告诉记者，“你到时先给我电话，如果是我们公司的销售人员在接待，你就直接找我；如果是对方公司的销售人员在接待，你就直接装成购房者进来。”为什么这样做，这位置业顾问回答：“浪费他们一个接客户的名额。” “联合销售代理就是面对面PK，所谓的轮序接待客户规则，在目标面前已成为浮云，现在就是明目张胆地抢客，甚至为此撕破脸皮动手的都有。说白了，这就是打仗，胜者为王，败者为寇。很简单的道理，谁都不愿意被人踩在脚下。”一位曾经参与过多次联合销售代理的资深策划告诉记者：“心态极端，都是为了站住脚。” “开发商对于联合销售代理必须有一个合理的把控，必须有成熟的营销管理经验避免代理商之间的矛盾而给项目带来不利影响。将游戏规则的细节确定好，避免内耗影响团队士气。”南京网博研究机构总经理孙海提醒道。 压力山大 凌晨加班的人“伤不起” 记者从多方渠道了解到，目前不论是开发商还是代理公司，大大小小的工作会议从来没有间断过，有的甚至开会讨论到凌晨，这让多数人直呼“伤不起”。 “我们公司有自己的‘夜总会’，下班后开会是一种常态，开啊开就习惯了。”天正滨江一位负责人开玩笑地告诉记者。楼市的严峻形势考验着每一个房地产从业人员的心态，代理公司更是让各种各样的会议充实着员工的每一天。 “上午开会，下午开会，晚上开会，甚至做梦都在开会。”新景祥的一名置业顾问向记者大倒苦水：“目标摆在那儿，对手摆在那儿，来自上头的压力让你喘不过气来。目标如何实现，怎样实现，怎样超越对手、打败对手？必须要不停地讨论、开会、以头脑风暴来解决，人整天下来高度紧张，身体伤不起啊！” 招商紫金山一号的策划师李宁告诉记者：“目前招商紫金山一号是世联和中原在联合代理，每天上班就像是考试一样，必须交出像样的成绩单来。现在整天就是想策略，拿方案，挖掘客户资源，世联和中原这两家都是善于打硬仗的代理公司，所以免不了会发生摩擦，客户资源争抢的现象已经成为一种常态。” 世联地产南京公司策划经理张鑫坦言，南京楼市兴起联合代理的现象还得从2008年说起，随着调控的加剧，楼市的前景变得十分不明朗，开发商的业绩目标摆在那边，这种情况下催生联合销售代理是顺势而为。“作为代理公司，说实话是不愿意接受这样的形式的，但这也是切入一个新项目的机会，在目前形势下，有项目就意味着能生存下来，在这样残酷的竞争环境下，时刻保持正确的策略、昂扬的斗志、吃苦耐劳的精神是每个代理公司员工所必须具有的素质，所以辛苦是必须的。” 现象普遍 品牌房企青睐联合代理 在楼市环境扑朔迷离的环境下，南京有多少开发商选择了联合销售代理的方式呢？记者盘点了一下南京各家联合销售代理楼盘，发现大品牌开发商似乎对联合销售代理情有独钟。比如：金地由新景祥和满堂红等二手中介联合销售，五矿双盘也分别引进了同策、新景祥、蓝风、中原四家代理，保利双盘由保代和同策进行联合代理，招商紫金山一号先前不久也引入了世联和中原联合代理、河西新项目G54初步确定了2家代理，国信双盘也是分别由两家联合代理——采取联合代理，似乎已经成为南京楼市的一个普遍现象。 张鑫表示：“南京目前的情况有点像之前的深圳，新房市场还在持续走高，深圳是学习了香港的联合代理模式，而现在南京也在模仿。照楼市这样的情况，联合代理的模式在第三季度到第四季度还将扩大范围。” 对此，孙海指出：“联合代理是当前市场环境下的一个特殊现象。在市场分化不断加剧的情况下，开发商亟须用好联合代理这个武器，很好地整合现有市场资源，提高销售效率。但需要注意的是，作为第三方的代理公司，在房地产销售中不宜过度夸大其功能。而对于一个成熟的开发商而言，应该从产品的角度去提高市场竞争力，充分整合优势资源，顺势而为，灵活应对当前市场环境。”快报记者 胡海强 联合代理，最早兴起于香港，后来由与其一河之隔的深圳发扬壮大，到现在蔓延全国。联合销售代理是房地产销售的特殊手段，首先旨在通过有效竞争来提高代理商的拓客效率，另一个目的还在于不同代理商之间的能力及资源可互相补充。 在联合销售代理中不仅可以看到代理公司对市场的把握，对形势的判断，也可以让各家代理公司在公平、公正的平台上一见高下，开发商希望通过形成竞争性的局面以期达到理想的销售结果。 在房产形势每况愈下的背景下，南京越来越多的开发商选择了联合销售代理这种模式，目的在于在逆势下实现较为理想的目标。
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