“到目前为止，SK-Ⅱ还未进入莎莎内地渠道，因为我们不希望破坏现有的价格与供应体系。”一位SK-Ⅱ老牌代理商告诉《中国经营报》记者，这也是众多一线品牌缺席莎莎内地门店的主要原因。
近日，莎莎集团公布的2011年度财报显示：莎莎集团内地市场在2011年净亏损3816.8万港元，这也是莎莎进入内地市场以来持续7年亏损。
在香港以“低价出售国际一线品牌化妆品”闻名的莎莎模式，移植内地后出现了水土不服，品牌与低价等核心竞争优势不在，难以吸引到在香港的合作品牌。对此，莎莎集团回应记者称：“中国大陆市场的表现虽然稍逊于预期，但是这几年仍处于公司正常的战略发展规划中的投资期，2011~2012财年莎莎内地的主要任务是扩大网络。”
一线品牌代理商不买账
代理商担心给了莎莎一个正常的售货身份后，莎莎会从香港把大量非正规渠道的货（水货）带进来，这样会搞乱所代理品牌的整个销售体系。
与香港莎莎国际一线品牌化妆品云集不同，2005年莎莎在内地第一家店落子上海时，兰蔻、SK-Ⅱ、欧碧泉等一线品牌却集体“缺席”。在7年后的今天，这种状况并无明显改善。
“莎莎在很多年前就跟我们谈合作，可是现在我们也没进入莎莎内地门店。”上述SK-Ⅱ代理商告诉记者，他们担心与莎莎合作，会破坏SK-Ⅱ现有的价格与供应体系。
他告诉记者，如果莎莎在内地卖SK-Ⅱ，必须要有代理商开出的发票，否则就会被认为是非正规渠道进的货而被工商部门查处。“我们担心给了莎莎一个正常的售货身份后，莎莎会从香港把大量非正规渠道的货（水货）带进来，这样会搞乱我们整个销售体系。”据了解，目前很多国际一线品牌面临的水货压力都特别大，因此代理商对渠道把控很严。
与此同时，目前国际一线品牌在国内百货商场的专柜销售模式也已经很成熟，而莎莎一些折扣销售的方式则被认为，会破坏这些一线大牌的价格体系。莎莎传统的商业模式是：“低价出售国际一线品牌化妆品”，如在香港莎莎店内，兰蔻、雅诗兰黛、Dior等大牌化妆品的价格都要比专柜价格低3到5成。
日化专家、博雅美容化妆品业咨询机构总经理陈曦告诉记者，与莎莎同年进入中国市场的丝芙兰，却得到了众多一线品牌的支持。“丝芙兰的第一家店在上海开业当天，迪奥、兰蔻、娇兰(微博)、纪梵希(微博)、雅诗兰黛、倩碧(微博)等品牌悉数登场。因为丝芙兰走高端路线，店内各大品牌的价格都与百货公司专柜保持一致。”
另外，由于国内市场的制度与香港不同，莎莎也无法像其在港澳地区那样，全球采购价格合适的化妆品进入内地。
“在香港，进口化妆品只要拥有欧洲卫生检疫标准等，就不需要卫生检疫，但是在国内必须要做卫生检疫，否则无法通过海关。而卫生检疫的成本太高，一个品牌动不动就一两百万元。另外，通过卫生检疫后这个品牌是否会实现很好的销售，也是个未知数，所以没人敢投。”一位业内人士告诉记者，这也是莎莎内地门店里品牌不丰富的原因之一。
低价策略失灵
在香港，定位于名品折扣店的莎莎，依靠代理品牌及香港免税等政策，建立起了一线化妆品品牌价格杀手的形象，但内地高企的关税让莎莎的价格与百货店专柜几乎没有差别。
莎莎的另一大核心竞争优势——低价策略在内地也无法奏效。
“在香港，定位于名品折扣店的莎莎，依靠代理品牌及香港免税等政策，建立起了一线化妆品品牌价格杀手的形象，但内地高企的关税让莎莎的价格与百货店专柜几乎没有差别。在内地，高端化妆品的消费税高达30%，还要加上10%的关税及17%的增值税。”广东精实营销管理顾问公司总经理冯建军说。
对此，莎莎公司坦言这是客观事实，内地的商业环境与香港有很多不同之处。例如目前中国内地化妆品的关税为30%，而且商检、卫检都需要费用，因此莎莎内地货品的价格与香港比会有(10%~30%)不同。
据莎莎2011年度财报，莎莎为了改善产品组合及提升店铺吸引力，已经成为欧莱雅(微博)集团、资生堂集团、佳丽宝集团、高丝集团、宝洁集团、科蒂集团、Pias集团等著名美容集团旗下品牌的官方零售商。但是，这些品牌在进驻内地莎莎后，售价相对于品牌专柜并无多大区别。
据了解，在内地售卖国际品牌的利润率是很低的。一位国内连锁化妆品店老板田总告诉记者，“资生堂产品以6.3折左右给我们供货，欧莱雅的供货价是7.2折、7.3折，而宝洁旗下的玉兰油供货价高达8折。但是现在化妆品店的房租、人工成本都在上涨，如果化妆品店没有55%~65%的毛利空间，也就是3.5折~4.5折以下拿货的话，这个化妆品店将很难发展。”
对此，冯建军认为，莎莎内地门店应该增加更多的自有品牌与独家代理的品牌。因为自有品牌的采购避开了中间环节，可以实现商品的获利额增长。据莎莎2011年度财报显示：集团专有品牌、独家代理品牌及独家分销品牌产品销售额，已占集团总零售销售额约42%。
本土化妆品连锁机构千色店的内部人士告诉记者，他们在对香港莎莎的模式深入研究后，发现莎莎最愿意卖两种类型的品牌：一是在国内外都很有名，但是在国内商场没有专柜销售的品牌；二是在国外有名、国内名气不大的品牌，只要销售网点多以及运作专业同样可以做起来。比如莎莎把很多名气不大、定价又高的瑞士品牌在香港卖得很火。
莎莎方面则回应记者称，莎莎将通过环球采购引进更多优质的国际专业护理品牌，包括顶级的美容院线品牌，提供百货公司专柜品牌以外更多的选择给消费者。
记者观察
以规模换市场
“目前莎莎在内地的店铺规模比较小，我们暂时不考虑进入。”一位品牌代理商告诉《中国经营报》记者。此前莎莎曾对外表示，更多知名品牌在与莎莎接触时反馈，会在莎莎销售网络做大后再考虑进入。品牌与莎莎销售网络之间相辅相成，唯有网络扩大，品牌才更有信心进入莎莎。
因此，莎莎开始加速了内地店铺网络的拓展。据莎莎2011年度财报，截至今年3月31日，莎莎在内地26个城市开设48家“莎莎”店铺及20家“瑞士葆丽美”美容专柜。在这个财年，莎莎内地新增门店28家，超过了之前6年的开店总和。
此外，莎莎同恒基、万达等知名地产商达成了联盟。这项策略可以确保莎莎在这些地产商新开发的商场里优先选址，抢占人流集中的优质店铺资源。而莎莎在内地也建立了四个分别于华东、华北、华中及华南的地区营运板块，准备向全国扩张。“今年计划于国内开设约25间新店，预计店铺数目会于2013/14年度达100间。”莎莎相关公关人员表示。
广东精实营销管理顾问公司总经理冯建军认为，规模优势将增加莎莎与各品牌的谈判筹码，从而优化产品种类，使莎莎内地门店的品牌组合更加多元化。同时，莎莎也将因此获得更多的非主营业务收入。“在屈臣氏等连锁化妆品店，零售商都会收取进场费、新品上架费、促销费等，而渠道费用占了盈利的相当部分比重，所以如果莎莎在规模扩大、销售流量提升的情况下，厂家还是愿意给出相应的渠道维护费用的。”
不过，也有业内人士认为，当初莎莎将香港模式搬到中国，但7年的持续亏损也证明：这种模式并不可行，莎莎需要更加本土化。因此，在莎莎内地加速扩张的同时，还要先解决好其商业模式问题。
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