销售重点由自有品牌葡萄酒转向进口葡萄酒和白兰地
进口葡萄酒的快速增长,已对国产葡萄酒品牌形成了较大的竞争压力，就连作为国产葡萄酒品牌老大的张裕也未能幸免。
张裕今年第一季度财报显示，公司营收为19.12亿元，比去年同期下滑8.5%，未能实现开门红，而此前多年，该公司一直维持20%左右的增长幅度。
业内分析人士认为，除去企业自身的问题，进口葡萄酒的冲击是其第一季度业绩下滑的重要原因。为了改变这一局面，张裕开始调整战略，决定把进口葡萄酒代理和白兰地业务作为新的利润增长点。
这一转型能否如张裕公司总经理周洪江所期待的：拉动张裕未来十年的发展？一切尚需要时间来检验。
进口酒搅局
进口瓶装葡萄酒的增速明显快于国产葡萄酒，但仅占到国内葡萄酒总消费量的17.1%，增长潜力巨大。
中国酒业协会统计数据显示，2011年中国葡萄酒产量116万吨，同比增长13%。来自中国海关总署的统计数据则显示，2011年葡萄酒进口总量为36万吨，其中瓶装酒进口量为24万吨,同比增长65%。两组数字对比显示，进口瓶装葡萄酒的增速明显快于国产葡萄酒，但仅占到国内葡萄酒总消费量的17.1%，增长潜力巨大。有葡萄酒行业专家指出，随着中国消费者对葡萄酒需求的日益多元化，进口葡萄酒将继续保持较高的增长速度。
在进口葡萄酒的冲击下，很多经销商都把进口葡萄酒作为第一选择，国产葡萄酒在整体市场蛋糕中所占的份额开始出现下滑趋势。国内最大的葡萄酒进口商之一ACS总裁直言：国产葡萄酒需要进一步提高高端产品的品质，否则进口葡萄酒将不可避免地占有更多的市场份额。同时，该公司还将销售收入预期从2011年的12亿元提高到了2015年的43亿元。
为应对进口葡萄酒带来的冲击，国产葡萄酒品牌老大张裕也开始寻找应对之策。据了解，从去年下半年开始，张裕已分别建立健全了以白兰地和进口葡萄酒为主体的销售体系，提高白兰地和进口葡萄酒的市场覆盖面。在今年年初，张裕还对销售组织架构进行战略调整，成立了自有品牌葡萄酒、白兰地和进口葡萄酒三大销售公司，希望借此拉动张裕未来十年的发展。张裕副总经理孙健表示，张裕希望通过先锋酒业将葡萄酒和其他酒种在内的代理做起来。否则，“未来10年可能撑不住”。他同时表示，靠过去10年建立在数千名经销商和销售人员基础上的深度分销体系，已经难以保证公司未来的高速增长。
专卖店将成主流渠道
除了贴上“诚信”标签，张裕还计划在2012年拓展300家张裕国际酒庄联盟专卖店，用6年时间打造3000家联盟专卖店。
日前，在张裕成立120周年庆典上，周洪江宣布，为了应对中国葡萄酒市场未来的发展趋势，张裕将调整未来十年的公司战略，希望公司可以继续保持两位数的增长。
这些具体措施包括：为了加大自有品牌葡萄酒与白兰地业务的建设，将启动烟台张裕国际葡萄酒城项目的建设。据了解，该项目占地6200亩，计划总投资60亿元人民币，将于2016年完工，因其巨大的投入与庞大的规模被称为“葡萄酒航母”。但由于该项目投资周期长，能否在中短期内对张裕的业绩有帮助，尚存疑问。
同时，周洪江还表示，在今年年初公司已经对销售组织架构进行战略调整，在做强自有品牌葡萄酒、白兰地的同时，加大了对进口葡萄酒业务的支持力度，组建先锋国际酒庄联盟在全球招商。据《中国经营报》记者了解，专营进口葡萄酒业务的张裕先锋国际酒业公司重新组建了团队，目前已扩展到500余人，而去年11月先锋酒厂业务部门才仅有2人。
事实上，随着近几年进口葡萄酒的迅速增长，也带来了质次价高、假酒泛滥等市场乱象，成为“3·15”期间各地工商部门打击的重点。红酒最热的时候，很多外贸公司就专门做红酒，进来不知名的酒，随便标个价格就能卖出去。
浙江省工商局局长郑宇民曾在今年的“3·15”期间，现场揭示了进口红酒行业乱象：原瓶不原，即大拉菲的空酒瓶回收价格能高达312美元，说明原瓶不原；红酒不红，即红不是葡萄汁的红，而是化学合成的红；洋酒不洋，即香港有一千多家经销商，三易其手，摇身一变，就会变成所谓的进口红酒。
为此，张裕先锋国际酒庄联盟专卖店打出了“诚信连锁”牌，即每瓶酒均保证原瓶进口，都带有联盟LOGO专属标识，未来每瓶瓶标上设有电子标签（RFID追溯系统），里面输入了该瓶酒从生产到仓储、物流、销售各环节的信息，可实时动态追踪。并向消费者承诺，联盟专卖店如果发现一瓶假酒，愿受罚10万元。
除了贴上“诚信”标签，张裕还在专卖店规模上下了血本。“2012年我们计划在全国拓展300家（张裕国际酒庄联盟）专卖店，未来3年达到1000家，我们打算用6年时间打造3000家联盟专卖店。”周洪江对记者说。目前在国内，专卖店已经成为酒庄酒销售的主流渠道，这与国外市场的成功经验相印证，比如星座公司在加拿大拥有专卖店200多家，卡斯特在欧洲开设了500多家。
品牌先出去
变身进口酒“代理商”，张裕显然是出于利润来源多元化方面的考虑。与国外品牌、渠道加强合作，也有利于自有品牌在国外的销售。
作为国内葡萄酒品牌的老大，张裕突然转型进口市场，有些令人不解。对此，葡萄酒业内人士分析认为，随着进口葡萄酒市场的增长，国产品牌面临着巨大的压力，张裕也不例外。变身进口酒“代理商”，显然是出于利润来源多元化方面的考虑。比如，通过做进口酒，与国外品牌、渠道加强合作，也有利于自有品牌在国外的销售。
据了解，从去年开始，张裕品牌葡萄酒在法国销量的增长就引起其高层的注意，其增长的原因是由于“老伙伴”法国卡斯特兄弟股份有限公司的帮忙，利用其在法国的销售网络，将其代理的供应餐馆的中国白酒换成了张裕葡萄酒。
这也令张裕尝到了甜头，并希望在此领域取得更多的收益。孙健表示：“随着进口酒在国内市场份额的扩大，先锋酒业不光要在国内进口葡萄酒市场分一杯羹，还要和全球大集团合作，把张裕葡萄酒卖到国外。”
周洪江也透露，目前张裕先锋国际酒业正在面向全球招商，组建张裕先锋国际酒庄联盟，已与多家国际葡萄酒巨头签约合作或签订合作意向。“最终，我们只会选择全球十家左右大的葡萄酒企业集团合作，获得合作企业在国内的独家经销权，旗下的全部或主要品牌由张裕独家引进中国。”
在张裕先锋国际酒庄联盟全球招商发布会上，记者发现多位国际巨头的身影：全球最大的葡萄酒企业星座集团，最大的综合酒类企业英国帝亚吉欧公司，法国经营规模前四大的葡萄酒企业——卡斯特、吉塞福、奥德维尼、博维赛特，西班牙最大的葡萄酒企业加西亚，意大利最大的起泡酒公司多来利，德国最大的起泡酒公司汉凯等。
与这些巨头合作，张裕并未采取当前国内进口酒商通常采取的产品品牌代理合作模式，而是选择品牌联合模式，即在中国共同拥有品牌知识产权，或者获得合作方授予的排他性的商标授权许可，以保障双方形成长期、紧密的合作关系。
但是，这一非常规的合作模式，能否为张裕带来“拉动未来十年的发展”效果？一切还需要时间来检验。
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