80年代初，伴随着改革开放的大潮，中国日化行业开始起步，日化经销代理商这一群体也应运而生。而今，三十多年过去了，这一群对中国日化行业发展起着推波助澜作用的日化经销商都经历过什么?他们如今的命运又是如何?又有多少经销商坚守着自己的本职?又是什么铸造了今天的经销商?
就记者了解，一直到上世纪末，日化经销代理商这一群体的发展可谓顺风顺水。不论是80年代的百货批发公司或者百货商场，抑或是90年代初期兴起的批发市场，还是90年代后半期的“决胜终端”，经销商这一群体的身份和地位虽然多多少少的有所变化，但是，更多的经销商却随着日化行业的发展，随着种种渠道的兴起而不断发展。这一时期的经销商更多的只是坐等客人上门。究其原因，很大程度上与中国经济的发展、日化市场的空白有关。一项调查数据显示，中国人均化妆品消费额从1880年的0.2元到1989年的2元，再发展到1997年的16.5元，经历了一个快速增长时期。但是，当时市场的品牌却并不像今天日化市场上如此繁多。刘东是河北的一位日化经销商，从事日化行业二十多年，提起以前的种种经历，他不由地向记者感慨：“那是一个最为幸福的时代，什么都不需要考虑，只要价格合理，就能达成购买，我们就能赚钱。”
流星划过的绚烂——
大流通下经销商幸福而短暂的时光
进入21世纪，走过二十多个春秋的中国日化市场进入一个新的局面。在这一时期，奥妮陨落，其期下品牌先后转让;绿丹兰也彻底从中国一线化妆品品牌阵营中消失;而外资品牌宝洁却发展迅猛，尤其在洗发水领域雄踞垄断地位。在这一大背景下，一些优秀的本土企业看到了机会，并找到了突破口，迅速成长起来，尤其以广东的企业表现最为出色。
宝洁势力蔓延，但是固有的软肋使得本土企业有了发展之机。宝洁一直以来采取的是城市辐射农村的策略。这一时期，宝洁在城市当中是消费者的首选，但在农村市场，宝洁的势力平平或是很弱。于是一大批广东日化企业就将农村市场作为其入市的起点，以低价格快速切入市场。
这批广东日化企业采用的销售模式就是我们通常讲的大流通，也就是“广告开路、销售经销权、产品快速走量流通”。这种模式对经销商而言是十分有利的。一方面，企业利用明星效应在空中进行广告轰炸，经销商不需要花大力气去让消费者认同品牌，也不需要花费精力搞种种促销活动;另一方面，企业采取经销权销售的方式，企业规定出、进货量与经销区域，经销商以现金进货并开始销售，较低的价格、较高的利润空间和进入终端但无终端促销的做法，使得经销商快速获得销售成果。
21世纪初期，在大流通盛行的时代，经销商经历了一段极其幸福的时光，但是，这段时光却又是如此短暂，犹如划过天际的流行，一闪而逝。
大流通的模式在运行了一段时间之后，这一模式固有的矛盾就凸显出来了。一方面，这一时期的产品无核心竞争力，随着渠道填充了大量同类型的产品，企业急于回款好付广告费，大量的渠道压货在所难免。另一方面，现金购货的经销商一旦遭遇销售波动，就会急于变动，低价、串货等情况随之出现，价格战亦越来越激烈。经销商迫于市场同类产品竞相砸价的压力，价格不得不越卖越低，利润变得非常薄少，经销商发展停滞，最终，整个渠道流而不通。
无可奈何花落去——
新形势下经销商的悲凉转身
在大流通模式内部遭遇危机之时，整个日化环境已然发生了改变。大流通的生存空间随着中国经济的发展，人们消费观念的逐渐转变，品牌意识的逐渐加强而被逐渐的剥夺了。另外，这一时期恰逢中国加入世界贸易组织，加入世贸带给中国日化市场的是更多实力强劲的外资品牌以及强势终端。外资品牌的进入刺激着本土日化品牌的成长与发展，但是更抢占着本土品牌的市场，导致本土品牌发展极其不稳定，经销商也随之波动，经营风险加剧。
对于经销商而言，强势品牌对于库存、压货等要求极多，经销商最终的销售成果往往只是赚了一仓库货品。而且经销商要协助品牌做深度分销，销售区域会逐渐缩小、零售网点会越来越少，最终变成承担资金和物流的配送商。启美化妆品连锁商行总经理胡启哲就对《洗涤化妆品周报》记者说：“化妆品行业的经销商会逐渐演变为物流商。”而相对弱势的品牌虽有毛利却没销量和利润，品牌的投入又少，只能依靠自身能力开发市场，经营风险非常大。可以说，选择何种品牌都需面临同一问题，就是经销商的利润严重下滑，经营风险加剧。山东平度采芙兰总经理于小霞在接受《洗涤化妆品周报》记者采访时就表示：“做日化代理会变得越来越难，做三线品牌需要大量的人海战术，毕竟品牌力不够。而做相对较好的品牌代理，不仅要听之任之，还有可能随时被更换。”
如果说，外资品牌带给经销商的是上游的压力，强势终端带给经销商的则是来自下游的致命打击。加入世贸组织十年中，各大跨国卖场、商超等相继挺近中国，并开始发力。一时间，沃尔玛、家乐福、麦德隆等国际巨头不断跑马圈地。而随之，国内的万佳、华联、苏果等等也迅猛发展。这一时期，专营店也逐渐从单店向多店连锁化发展。一些相对成熟的连锁专营店，例如美程、娇兰佳人、三信、东大、金甲虫、千色店等更是跨区域扩张，影响力也开始向全国延伸。
“店大欺客，客大欺店”，终端的强势发展必然会向经销商提出种种要求，要求促销支持，培训支持等等，经销商的生存愈益不易。而随着终端的崛起，上游企业也高度重视。一些企业甚至开始抛开部分经销商只做终端，而终端的零售商也很愿意和企业直接合作，以获得更大的市场支持和更高的利润空间。经销商的生存空间至此被剥夺的一干二净。
新形势下，经销商面对诸多困境，他们不得不改变生存方式，或向上，或向下，或沦为物流商，或转为服务商，更甚者退出江湖。十年生死两茫茫，十年的光阴迫使经销商不得不追寻着新的出路。
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