部分中小型的工程机械代理商开始选择退出市场的当口，三一重工(微博)(9.78,-0.09,-0.91%)与其京津冀地区挖掘机的总代理商——北京建国者工程机械有限公司解除代理关系引起了业内的关注。
“三一解除建国者的代理合约，是因为双方发展理念的不同，并非传言中销售、经营层面出了什么问题。” 9月10日，中国工程机械行业协会会长祁俊告诉记者，他曾为此事致电双方，了解情况并致意“好合好散”。
但由于工程机械行业遭遇十年来最大困难，整体来看，此前透支型的市场营销方式，如今正开始“反噬”工程机械行业从零部件供应、整机生产、经销代理，到终端用户等多个环节。尤其是自认为在“夹缝中生存”的代理商群体，回款、降库存两重任务被视为目前最大的挑战和压力。
回款阴霾笼罩行业
9月10日，受国家发改委近日密集批复规划和建设项目，总投资规模逾1万亿元的消息影响，工程机械与水泥建材等行业一起领涨沪指。反弹兴起之余，却也寒意未散。
“代理商的压力确实很大，这是事实。厂家和代理商已经融为一体，厂家不好过代理商也是。”徐工的代理商、上海亦邦机械设备有限公司的柯先生向记者表示。“目前行业最大的压力还是降库存，分期付款或者是减少首付带来的后续问题也在逐渐暴露。”
从2011年中期以来，工程机械行业的代理商们感到日子越来越难过。由于生产企业采取较为激进的维持市场的销售政策，部分甚至采取零首付的销售策略，2012年一季度，A股工程机械行业上市公司整体的应收账款占营业收入的比重上升至1.33倍，曾创下历史新高。
收入下滑、应收账款过高、现金状况不乐观的阴霾，在企业的半年报中依旧高悬。以四大企业为例：2012年上半年，三一重工(微博)经营活动产生的现金流量净额为-17.47亿元，同比变动幅度为-796.47%，主要在于公司采用信用销售模式，销售回款减少所致。上半年应收账款和应收票据分别为229.24亿元与11.55亿元，分别同比增长73.84%与71.65%，大幅高出营业收入增速，其中应收账款在公司营业收入中的比例达到了72.18%。
另一大巨头中联重科(8.78,0.04,0.46%)因上半年营收同比增长20.59%而被赞“逆势”、“一枝独秀”，但其二季度末应收账款191.77 亿元，较年初增加了64.5%，较一季度末增加了35.1%；截至6 月30 日，公司因通过银行按揭销售产品而需承担的、有担保责任的客户借款余额也达105.18 亿元。
此外，徐工机械上半年应收账款达16，089 百万元，同比增长64.67%；应收票据期末达2，226百万元，是2011年同期的近4倍，较1季度末增加228.39%；柳工(9.09,0.04,0.44%)股份应收账款为25.40亿元，相比年初增加12.17%、相比去年同期增加6.00%。
巨灵财经数据不久前统计结果显示，2012年上半年，中联重科、三一重工等8只工程机械个股的应收账款合计达到703亿元，相比去年同期增幅高达55%。
上下游抱团互救
巨大的回款压力，同样笼罩在销售主力的代理商身上。
在中国工程机械工业协会代理商工作委员开展的“关爱中小代理商成长”的一次研讨会上，南京百胜机械有限公司副总经理孔洪广亦直言两大压力来源：一是来自销量任务，整个市场环境的下滑，导致部分产品销量减少，为完成量的任务，代理商不得不调整销售策略；二是来自债权的压力，经济形势的下滑，回款的难度也随之增加。
祁俊则向表示：“市场在营销方法上透支，导致目前回款压力空前。应收账款这么高，这势必影响生产商和代理商，而代理商此前的一些营销策略，又是厂商所默许的。”
他认为，“零首付”、“变相降价”等手段短期内可以带动销量让企业实现规模增长，但从长远看来，这种恶性的竞争会损害和透支企业的长期发展潜能。
在北京建国者被三一方面解除京津冀三地总代理权后，业内的反应事实上并不一致。有观点认为更换代理商“稀松平常”，有观点认为意味着代理商行业将“重新洗牌”。前者以大型品牌代理者为多，后者以中小企业的姿态为主。
“这一轮会有一些小的企业被淘汰。”三一重机新疆总代理商新疆京泓工程机械有限公司的一位人士就向记者表示：“一些做二线牌子的代理商可能会被洗出行业。为了促进销售，他们会有一些并不优质的客户，导致如今回款压力的上升、成本支出的增加，进而资金链可能出现问题。”
该人士还指出，公司没有采取“零首付”这种激进措施，不过延期付款和降低首付还是有的，作为代理商对三一很有信心。
“现在不仅是工程机械生产商和代理商之间的关系，由于回款困难，不少生产商还欠着大量零部件供应商应付款。”祁俊向记者指出，“每年订货会，厂商都要求零部件供应商降价，后又会因为经营情况退掉原材料。但事实上，这三个环节三位一体，哪一个环节都不能没有合理的利润空间。”
对此，中国工程机械行业协会将于近期组织零部件供应商、主机厂、代理商、终端用户四方齐聚，商讨如何互相理解来渡过此轮难关。
“对于代理商行业来说，现在的出路似乎只有一个字，那就是‘熬’。等待市场环境的变化，等待项目的启动，还是有希望的。”柯先生告诉记者，“但目前企业也可以趁此机会修炼内功，完善售后服务市场、进行人员的培训和准备，等待下次机会的来临。”
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