近年来，逐步收紧以前放给代理商的权限和市场，成了陶氏化学、巴斯夫、科莱恩、杜邦等跨国原料公司在华的动向之一。发生在文建华身上的事并非特例，其面对的问题，已成为本土原料经销商们集体面临的困境，传统日化原材料经销商被边缘化的速度正在加快。
“现在大家的日子都不好过。”经营着一家颇具规模的贸易公司的文建华(化名)无奈地感叹，他的公司主要代理销售国内外知名品牌的高性能添加剂，服务的客户主要分布在食品、日化领域。
“经济大环境不好，原材料出口减少，上游的原料生产商又跑来跟我们抢国内市场，境况真是雪上加霜。”近两年，文建华代理的某知名跨国原料生产商陆续从他手中拿走了几个比较大的客户的订单合作，“生意很难做，巴斯夫、杜邦等国外原料企业都组建了自己的销售团队。”
双向承压
在中国市场，做原料代理的有类似尤尼威尔这样的跨国巨头，但更多的是类似上海宏度精细化工有限公司、广州红日化工有限公司这样的国内代理企业。
据了解，目前类似文建华这样规模的原料代理商，在华南地区不下百家。这其中既有上世纪90年代初就入行的企业，也有新近才加入的企业。而它们都面临同样的难题，双向受压。
自上世纪30年代起，跨国原料企业通过代理商模式陆续涉足中国市场，经过几十年的发展，中国市场已成为跨国原料企业们争夺的重要市场之一。从陶氏化学近两年的销售额可以看出，中国已成其全球第二大市场。
“随着跨国原料企业对中国市场的熟悉和逐渐完成在华公司基本构架的设置，开始有意将大客户资源往自己手里聚拢。”巴斯夫的一位前业务员向记者透露。
“走货快，订货量大、付款准时的优质大客户，成了跨国原材料公司抢夺的主要对象。”据文建华介绍，2008年金融危机以后，出口不景气，中国本土市场内销不足，直接导致跨国原料企业的业务员与本土经销商抢夺大客户资源。
“同跨国原料企业的业务员相比，我们在价格、产品上根本占不到优势。”做了8年日化原材料贸易工作的王先生(化名)对记者表示，他们发给大客户的部分产品价格，甚至比给经销商的价格还要低。
另外，经销商无论在产品价格，还是产品信息交流、售后服务上，均无法直接同跨国原料企业竞争，“这些跨国原料企业甚至会为大客户做原材料配方的订制。我们只能眼睁睁地看着这些优质大客户从手里流失掉。”文建华无可奈何地说。
抽走了大客户，剩下的是一些综合实力不强的中、小客户，“很多小客户都存在打款速度慢，信誉无法保障的情况。”文建华表示，有些甚至有拖欠回款的情况，非常不利于经销商资金的运转。
“长远而言，原料代理模式必然会面临调整，经销商另寻出路也是迟早的事。”文建华认为。
转型受困
尽管目前跨国公司仍依赖经销商维持其销售规模，且保持着经销商5%~15%的利润区间，还是有一批本土经销商开始向产业链的上游延伸，涉足原料生产，文建华就是其中的一员。
早些年，全程参与一家美国原材料企业在华筹建、设计、生产工作的文建华，在该工厂被一家法国企业收购之际，从其手中购买了一条原材料生产线。在代理其他品牌原材料的同时，文建华利用掌握到的相关技术，开设了自己的原材料生产工厂，从事与原来代理产品相关的原料制造。
这种“两栖”发展模式，也是大多数本土原料代理商期望突围的方向。但这种发展模式并没有为本土经销商们从根本上带来转机。
“同样一种日化类的普通原材料，代理巴斯夫的产品利润在10%~20%之间，而自己生产的利润可达30%~40%。”文建华表示，虽然自己生产的原材料利润更高，但在产品质量上，根本没办法与跨国公司媲美，“以日化企业最常用到的表面活性剂为例，本土生产的大部分品质差，价格偏低，稍有实力的大客户根本不会采购。”销售不出去，利润就是一句空话。
虽然拥有国外的生产线和专业的原料生产技术，面对跨国原料生产商的强大实力，文建华对本土原料经销商转型做生产仍不乐观，“先不说前期的投入，我们不仅在质量上拼不过他们(跨国原料企业)，在产品研发创新方面也非常欠缺。”
“未来确实看不到希望。”文建华对记者表示，在原材料行业从业近20年，他已萌生了退意，“最近，我很多做这行的朋友都有这个想法。”
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