探索以连锁品牌经营模式来解决当前农村医药流通的难题

长期以来，由于农村经济基础薄弱、人口分散、交通不便等诸多因素，我国药品流通网络城乡分布不平衡的现象非常突出，全国70%以上的人口在农村，而近39万家零售药店中建在农村的不足30%，相应的药品批发配送网络在农村也不完善。农村药品市场也存在供应渠道混乱、游医药贩屡禁不止、无证经营药品、销售过期和失效药、药品价格偏高等顽疾。

专家表示，建立和完善规范的农村药品供应保障体系，保障农村用药安全有效的任务十分艰巨和紧迫。当前应探索以连锁模式来解决当前农村医药流通的难题。

连锁药店进入农村市场

明亮整洁的店面，一排排整齐的柜台，药品和医疗用品分类管理、价签明确，专用的低温药品冷藏柜，信息化库存管理，连锁品牌经营，这些原本只能在城市看到的现代连锁药店模式，现在已开始进入农村。 记者日前在江西省萍乡市调研发现，在全国大部分农村依然保持个体单店运营药店的背景下，连锁药店这一现代经营模式已经在江西率先探索并发展起来。

江西天顺医药有限公司董事长陈芝萍是“第一个吃螃蟹的人”。对于他和他的创业团队来说，几十年在市、县国营医药公司工作的经验以及对农村市场的熟悉和依恋，是七年前让他们选择在农村开连锁药店的最初冲动。

“业内一直有这么一个说法，连锁药店在城市开也许还可以赚钱，但是在农村开，一定赔钱。”陈芝萍说，这也是为什么现在国内知名的大连锁药店都不去农村的一个重要原因，但是他却凭借一些经验、一些直觉以及对宏观政策与形势的把握，坚定地认为连锁药店在农村的发展“时候到了”。

陈芝萍告诉记者，在农村医药市场摸爬滚打几十年，亲眼看到了农村医药流通市场发展的落后，假冒伪劣药品、过期药品、不规范的管理等乱象也曾比比皆是。与此同时，他也看到，随着社会经济发展，农村的消费水平正在逐步提高，农民对品牌药、保健品、健康咨询等服务都有着越来越强烈的需求。另一方面，随着国家推进社会主义新农村建设，新医改政策也大力向基层倾斜，不断加大农村医保的投入。农村医药养生、保健市场正在高速成长，在这样的背景下，连锁药店在农村一定能开辟新天地。

天顺连锁药店的成功也确实印证了陈芝萍的判断。经过六年多的发展，公司已经从一家零售药店迅速扩展到74家药店，其中农村店已经超过50家。网点布设范围现阶段主要在湘赣边界，分布在江西萍乡市、万载县和湖南浏阳市、株洲市、醴陵市、攸县。在满足自有药店配送的批发方面，已经建成一个13000余平方米的配送中心，按照现代物流体系标准，配备了空调、冷库、除湿机、冷藏车等养护和运输设施。

目前公司经营的商品品规数达13650种，其中药品品规6326个，中药饮片品规2366个，医疗器械品规834个，食品、保健品品规2269个，日化用品品规1855个。2011年度销售总额1.63亿元。

“经过几年的摸索，公司目前确定了以农村药店为主、兼营城区店、社区便民店、商超店中店等直营药店的发展模式，开始走上规模发展的道路。”天顺医药有限公司总经理皮翃介绍说。

准确定位市场先规模后利润

在萍乡市上栗县福田村的天顺大药房内记者看到，前来买药的村民络绎不绝。在药店门口处的中药柜台上，陈列着党参、西洋参、枸杞、天麻等单价较高的中药材，一位刚刚购买了一些枸杞和西洋参在前台等待付款的村民告诉记者：“一共花了200多块，这个买来送给长辈”。

据了解，这里的居民从古至今留传着“泡药酒”的传统习俗，随着经济实力的增强，他们愿意花上几百上千元的中药泡药酒，这也成为天顺大药房一大收益来源。

而在一些日常用药方面，天顺药店则遵循着让消费者“能花三分，绝不花三毛”的原则，选择质量可靠又便宜的药。记者走访上栗县南源村、小水村、湖南省潼塘村等药店，发现这些药店都供应一些零散小包装的药，比如两毛钱一袋的感冒胶囊，五毛钱一袋的复方穿心莲，三毛钱一袋的三黄片，三分钱一粒的安乃近等等。

“我们就是选择质量可靠、价格便宜的药，可信度、人气才会增加。消费者买药，没有理由不选择天顺。而且一旦选了就会成为忠诚的顾客。”陈芝萍说。

除了准确的市场定位，皮翃介绍说还有几个重要的成功秘诀：

一是变“先利润后规模”为“先规模后利润”，农村连锁药店只有数量达到一定规模，才可能实现现代物流，充分发挥总部强大的物流配送功能。公司全部商品实行集中采购、统一配送、统一定价，有效地降低了采购成本和运输费用。同时采取灵活策略，在配送方面综合运用自备车辆短距离配送、第三方物流配送和承接邮政局邮件业务的方式，每两天一次将药品和邮件一起配送到农村，通过合作双方都节省了人力和物力。

二是运用信息化手段整合内部管理和物流资源。天顺医药通过改善信息系统，完成了配送中心总部与各农村药店的数据对接。与专业公司合作，对企业物流进行优化，并计划实施电子标签来管理商品，开发与企业管理相匹配的软件。

三是通过诚信经营和合理定位树立品牌形象，通过履行社会责任获得百姓认可和政府支持。天顺医药注重质量和信誉，按照相关法律法规要求，建立了完善的质量管理体系，国家基本药物还全部实行电子码监管，每一种药品进销存全流程均可追溯。公司还建立药店自查、养护机制和顾客监督机制杜绝假冒伪劣药品，确保药品质量。同时，坚持“以人为本”，经营中不贪一时之利，积极履行社会责任，即使少赚钱或者暂时不赚钱也要服务农村。

四是通过加强培训和本土化解决人才问题。人才缺乏是农村药店比较大的难题。天顺医药的农村药店现在都是直营店，人员配置以自主培养为主，外出输送培训为辅。同时公司采用本土化策略，聘请了一批乡村医生和卫生院的退休医师、药师到农村药房工作，明显缓解了专业人员不足问题，并促进了当地的就业。

“由于按高标准开店，严把质量关，并制定合理的价格，老百姓在家门口就能买到品牌药、放心药，在保障农村药品供应的同时，规范了市场秩序，保证了药品质量安全。”商务部相关人士在考察了天顺模式之后评论称。

应扩大农村连锁药店范围

长期以来，由于农村经济基础薄弱、人口分散、交通不便等诸多因素，我国药品流通网络城乡分布不平衡的现象非常突出。农村药品市场也存在供应渠道混乱、游医药贩屡禁不止、无证经营药品、销售过期和失效药、药品价格偏高等顽疾。

专家表示，建立和完善规范的农村药品供应保障体系，保障农村用药安全有效可及的任务已经十分艰巨和紧迫。当前不妨探索以连锁模式来解决当前农村医药流通的难题。

“企业在发展农村连锁药店面临机遇的同时也面临很多困难。”江西省商务厅市场秩序处处长何旭明表示，突出表现在：一是企业前期投入多，回报较少。目前一部分农村药店一到两年内还处于亏损状态，可以说是赢得了百姓口碑，但前期需承担一些亏损。

二是融资制约是农村连锁药店发展的难题。以天顺农村连锁药店为例，一个80平方米的农村药店前期装修、购置硬件等需要投资16万元左右。农村连锁药店信息化费用高。农村连锁药店通常要安装三至五条宽带，如药监监管网、医保对接、自身总部数据对接等，有些偏远农村还要架设光纤，硬件和软件投入都大，如天顺医药总部信息化投入已远超百万元。

三是政策制约是农村连锁药店发展的瓶颈。目前只有少数农村药店享受新农合定点报销单位，大部分的定点资质还是集中在乡镇卫生院和村诊所。

针对企业融资难等问题，江西省商务厅提出了“十二条”支持农村发展连锁药店的支持政策，从2011年省内贸专项资金中安排了72万元专项经费用于引导、鼓励大型药品流通企业拓展业务，发展农村连锁药店。对药品零售连锁企业2011年度在农村每开设一家连锁药店给予药品零售连锁企业10000元补助，目前共扶持药品零售连锁企业16家，发展农村连锁药店72家。

商务部和卫生部相关人士在实地考察了天顺模式之后表示，从天顺的经验来看，农村药店通常需要一至两年的培育周期，在此期间只要不断提高服务水平、提供质优价廉的商品和服务就能获得老百姓的认可，一般到第三年就可以赢利。如果一个成熟品牌药店能下沉到农村开店，赢利的周期预计还会更短一些。

但当前大的连锁药店热衷在城市中扎堆开店，还不愿意到农村开店，只要政府重点扶持几家，给予一定优惠政策，支持企业迅速做大做强，就可能一石激起千层浪，各大连锁药店、各路资本有可能会一改观望姿态，马上涌入广阔的农村市场。如果这样，农村药品供应保障体系建设将取得重大进展，按照较为乐观的估计，用药方便和安全的状况可能在3年内就会有较大的改善。

专家建议，利用天顺模式的成功经验，争取医保、财政、融资等政策支持，继续扩大连锁药店在农村的覆盖范围。在当前环境下，仅依靠市场的力量难以较快解决农村用药方便和安全的问题，政府部门应发挥制定政策和宏观管理的作用。比如，医保部门应给予连锁药店医保报销资格，财政部门应对到无法盈利的农村开设药店及开展配送业务给予补贴，金融管理部门应对相关企业给予各种融资支持。