智能手机下乡渠道下沉 小额直供深拓代理模式

农村市场近几年来一直是各运营商想方设法提升市场份额的重要“战场”，智能手机全面“下乡”是大势所趋。据了解，中国电信近年来对农村市场的投入非常大，定制机价格往往比其他手机便宜10%-20%。并且，中国电信还针对农村市场推出小额直供模式，全方位深拓社会化渠道，推广智能机在农村市场的普及。

智能机下乡大势所趋

近年来的家电下乡政策让广大农民受益匪浅，而早在2009年，中国电信、中国联通也借助下乡“东风”推广手机终端。且随着手机智能化趋势的加强，下乡产品也由功能机转向了智能机。运营商通过存话费、绑固话等活动免费送手机，让智能手机在农村逐步流行。

智能手机在农村市场能够迅速发展的主要因素是价格下降。据业内人士介绍，电信定制手机定价往往比其它手机便宜10%左右，加上补贴可以让消费者以较低的价格拿到功能齐全的品牌智能机。诚然，低价吸引了不少用户购买和使用智能手机。

农村网民使用手机上网的比例正逐年上升，用户开始热衷于购买和使用大屏智能机。《第八次全国国民阅读调查》报告指出，在利用手机阅读电子出版物或浏览网页的读者人群中，年纪在18-70岁之间的读者占到23%，其中52%是农民。此外，农村网民使用手机上网的比例增长接近20%，使用率达到了67.3%，高于城镇居民用手机上网使用率。

另外，全球领先的企业战略咨询顾问公司波士顿咨询集团(BCG)发布的《中国数字一代3.0：在线帝国》报告也指出，农村市场占据26%的互联网用户，22%的互联网使用时间，作为一个尚未引起像城市和年轻人群体一样关注度的领域，这是相当了不起的数字。

小额直供深拓代理模式

毋庸置疑，智能手机在国内市场上之所以得以大普及，运营商功不可没。但大量的终端补贴却拖累了运营商的利润，中电信和中联通均表示要下调终端补贴力度；但另一方面又不可能放弃对这块大蛋糕的争夺。在此情形下，深拓社会渠道对运营商来说就显得更加重要。

中国电信公众客户部总经理陈忠岳在2012天翼手机交易会上透露，中国电信2012年将聚焦商务精英、年轻群体、城市家庭、农村客户四类主要客户市场，针对区域经济水平差异，分层次、有节奏地按照终端引领的模式组织开展销售。在渠道资源方面，中国电信坚持资源开放，合作共赢，有效协调自营渠道、连锁商各方面的资源和优势，通过一系列的模式创新，实现新一轮的销售高峰。

自2010年起，中国电信针对小代理商推出了“佰客网”，通过“小额直供模式”搭建统一平台，供小代理商随意选购不同品牌的手机产品，简化采购流程，而且同样可以获得相关的补贴和奖励政策。这一平台的建立给电信代理商提供了很大的便捷，省略了中间环节，同时也降低了成本，吸引了很多线下终端零售门店渠道。

中国电信推广小额直供模式，创新了农村销售点的传统模式，让智能手机渗透到广大的农村市场。业内人士分析，选择这模式的原因主要是：首先，线上渠道不适合较为落后的五六线市场，毕竟相较于经济较发达地区的消费者，这些地区网购的人较少；其次，可以缩短物流链条，减少中间环节，让代理商降低拿货价，最终让利消费者；第三，不通过营业厅的方式，可降低运营商自身的成本。

渠道下沉抢占新兴市场

从目前来看，一、二级市场智能手机普及率已很高，加上智能手机厂商的相互角逐，这一市场已成为红海。农村市场作为智能手机市场的新增长点，增速远远大于一、二级市场。赛诺市场研究机构发布的数据显示，2012年千元智能手机在三、四级市场的销售量将与其在一、二级市场的销售量相差无几，预计前者将占整体智能手机销售量的42%，而后者也仅占48%。该机构副总经理邓奎斌表示，去年的智能手机普及浪潮主要发生在排名前50位的一、二级城市，而今年智能手机将向排名在50-150位的三、四级城市延伸。伴随着价格下降，智能手机越来越走向普通消费者。

随着新农村建设和城镇化的快速进程，农村市场逐渐被越来越多的企业看重，与大城市不一样的是，中国广大乡镇却存在相当大的市场空白，企业与其在一片红海里争得头破血流，不如将渠道下沉到乡镇等四、五级农村市场，开拓这片蓝海。陈忠岳用“农村第一次语音体验不在固话在手机，第一次网络体验不在PC在手机”来表达对未来农村市场智能手机巨大增长潜力的期待。

中电信持续发力五、六线的农村市场，一方面，对其本身来说，因地制宜不断推广终端社会化模式可以拓展自有智能手机市场份额，从而拓展流量经营业务；另一方面，对于整个市场大环境来说，渠道下沉可以满足广大尚未开拓的农村市场的消费者的需求，或引发新一轮智能机使用热潮，进一步促进智能手机在国内的普及。

工信部电信规划研究院王小宁表示，渠道商提出的合作要求包括利润、客户群、发展、运营商资源等。运营商要增进与手机终端社会零售渠道的合作，需要从两个方面入手：一是积极开拓合作关系，扩展合作的深度和广度；二是利用合作提升业务销售，提高合作效能，以终端销售的发展带动业务的发展。