随着车市整体增速放缓，竞争日渐激烈，京城经销商呈现出强弱分化的格局。弱势品牌经销商不仅销量、市场份额逐渐缩水，盈利能力也出现了危机。
然而，记者调查后发现，虽然京城车市经销商强弱分化愈发明显，但弱势经销商为了维持生计却新招频出。品牌的弱势、经营的惨淡迫使这些经销商自谋出路，转型、换网、重组，只为寻找在市场上生存的支点。
弱势品牌生存艰难
来自J.D.Power中国的数据显示，仅2012年上半年，中国汽车市场经销商整体亏损比例已经由2009年的6%急剧上升到了49%，盈利比例从84%下降到了26%。
与强势品牌形成明显反差，去年弱势品牌经销商日子非常难过，没能完成任务的占多数，更有甚者一年才卖出几十辆车。如北京某家一汽奔腾品牌4S店，去年平均月销量仅为个位数，全年销售了60辆左右，经营惨淡。
“我们进了车也卖不出去，除了大幅降价没有别的办法。”一家奔腾品牌店的负责人告诉记者，北京限购后，消费者买自主车型的数量就更少了。“卖新车不赚钱，所以大家只能寻求别的办法，毕竟需要活下去。”采访中，多家4S店的负责人这样对记者说。
记者调查后发现，现在北京市场上弱势品牌经销商的销售情况都不太好，普遍抱着“卖一辆是一辆”的心态度日。北京一家长安马自达经销商负责人表示：“我们盈利已经非常低了，去年的利润比前年下滑了近60%。”
我们知道，自去年底开始，不少强势品牌的经销商由于销售任务完成得好，纷纷开始减少优惠，其中热销车型甚至又出现了加价销售的状况。记者近日在一家长安马自达4S店看到，该店依然在推特价促销活动。据该店销售人员透露，“现在去年很多的库存车都未销售出去，只能加大促销力度，减少损失”。
亚运村汽车交易市场副总经理颜景辉告诉记者，虽然2012年京城汽车市场实现了近60万辆的新车销量，但选择自主品牌和一些弱势品牌的消费者出现了大幅下降，合资品牌和豪华品牌销量则不降反增。
“去年日系车遭遇滑铁卢，但强势的丰田、本田、日产等品牌经销商很快就开始呈现出恢复的势头，而马自达、铃木等二线品牌在京销售却一直苦不堪言，经销商已无力回天。”一家日系品牌经销商负责人向记者坦言，去年马自达的退网事件并非个案，已经有不少马自达经销商徘徊在退网的边缘。
面对弱势品牌经销商生存堪忧的状况，颜景辉表示，“这种情况早就存在，去年北京市新车累计销售58.55万辆，同比增长45.18%，但依然有不少经销商没有完成销售任务亏损严重，这多少和品牌的强弱和经营思路有关系”。颜景辉同时预测，由于今年京城车市将很难再出现大幅增长，因此弱势品牌经销商的生存将更加困难。
另觅途径求生
车型不给力，卖一辆赔一辆，显然是经销商们不愿面对的现状，而如何摆脱对新车销售的依赖，解决资金短缺的难题，也是摆在弱势品牌经销商面前的难题。因此，市场上也就出现了部分经销商“消极怠工”，或干脆另觅其他途径求生。
除了二手车置换、增强售后服务、租赁等转型方式外，更多的弱势经销商开始转向维修保险事故车维持生存。记者调查发现，以上述的一汽奔腾4S店为例，半数的维修业务非本品牌，而正是这部分收入维持着该店生存。
据了解，目前市场上和该店有着相同经营模式的4S店不在少数，因为能增加收入，所以越来越多弱势品牌经销商在重点拓展这些外品牌维修业务。
多家4S店的负责人透露，只要不涉及更换配件，任何品牌的车辆钣金和喷漆，每个4S店均可以做。不过，因为涉及到4S店的品牌管理，所以一般经销商不会也不敢明目张胆地大肆接其他品牌的维修业务。而且，对于类似上述一汽奔腾4S这样不“积极”卖车的经销商，厂家也有相关的处罚规定。
“肯定是被逼到了绝境，要不哪家经销商敢不进车？还主修其他品牌车辆。”采访中，一家4S店负责人对有经销商不按照厂家下达的任务进车这种做法很诧异。该负责人介绍，多数品牌的代理授权是一年一签，“不听话的经销商就要面临被取消经销权的危险，谁敢”？
据悉，整车厂商的特许代理授权是汽车经销商最关键的资产之一，一旦失去了这个授权，经销商就彻底歇业了。在与整车企业的合作过程中，经销商始终处于相对弱势的地位。几年前颁发的《汽车品牌销售管理办法》在保护消费者的同时，也把品牌授权的“尚方宝剑”给了整车企业。
“经销商如果不听话，一年或两年的授权期结束后，就不会再拿到授权。”一家4S店的老总告诉记者，国内传统的汽车经销商实质上只是流通商，其主要功能是仓储和配送。由于经销商职能的弱化，部分汽车厂商更是将经销商定位为“搬运工”。
值得关注的是，上述情况基本均出现在弱势品牌上，不少弱势的合资品牌更是依靠厂商拥有两家合资公司的优势，相互修车，弥补经营上的亏空。而在强势品牌或经营状况较好的经销商处，这种情况基本不存在，因为仅本品牌车辆的售后已经够忙的了。
一位市场人士告诉记者，强势品牌对旗下经销商管理严格，不会允许上述情况发生；再有，如果品牌强势，销量大、店里售后的客户保有量够大，经销商自然没有多余的精力去做其他业务。反之，如果销量差，售后客户又少，亏损是肯定的，问题也容易出现。
“我们品牌不会出现这样的情况，如果有，那这家店肯定会被厂家责令退网。”采访中，多位汽车企业的负责人对记者如是说。同时，这些车企负责人还表示，对于部分销售情况不好的经销商，企业会根据不同情况给出处理办法，“我们有义务帮助经销商渡过难关”，一位合资品牌车企负责人说。
退网风险隐现
经销商利润不断压缩是汽车市场待解的一大难题，如今经销商退网风波已经开始蔓延。据多家汽车企业负责人透露，如果一家4S店长时间不按照签订的销售协议从厂家提车，该经销商将会被取消授权。此外，如果4S店一直赔钱，投资人一般也会主动提出退网。
从去年长安马自达经销商退市，到沸沸扬扬的东风雪铁龙经销商老板“跑路”，以及讴歌、青年等品牌相继曝出经销商退网，汽车行业经销商大面积洗牌趋势已然显现。事实上，随着车市的增长放缓，退网的经销商越来越多。尤其是弱势品牌中，这种现象更为严重。记者调查发现，由于北京实施了限购政策，很多弱势品牌4S店的销量急剧下滑，苦撑一段时间后不得已退网的不在少数。
艾睿铂的调研报告显示，许多自主品牌的经销商单店销量偏低。2011年，在六大主要自主汽车品牌的经销商中，仅有一家品牌的单店年平均销售汽车超600辆。与之相对的是，几乎所有合资品牌或进口品牌的年单店销量都超过600辆。而在去年，京城单店经销商中不仅自主品牌的销量偏低，不少弱势的合资品牌销量也难以启齿，这无疑增加了经销商的运营风险。
汽车业内资深专家苏晖表示，汽车企业有强弱之分，强势品牌可以强行停止授权一些质量低的经销商，然后再招募一些新经销商。但弱势车企也有自己的苦衷，其一旦关闭了不合格的经销店，就很难找到新的经销商了。这也是一些弱势品牌经销商虽然屡屡违反厂家规定，但仍存在的原因。
“2012年以来，国内汽车市场发生了巨大的变化，以前什么品牌都赚钱，多家投资人疯抢一个品牌授权。但现在有些汽车已经开始招不到经销商了。”苏晖说。
据悉，在京城车市的经销商中，很多家日子一直不太好过，再遇到车市突然爆冷，窘态自然就表现得更明显。专家预测，如果车市持续冷清，这批靠非常规手段维持度日的经销商中必然会有一部分不得不退出。
对于经销商退网的危机，颜景辉告诉记者，“目前看不到这一状况向好的趋势”。他表示，京城车市在2010年已经淘汰了一批经销商，如果按此情况发展，经销商退网或将愈演愈烈。
渠道整合启动
随着经销商强弱分化的加剧，京城车市有限的份额将竞争直接推到白热化，而那些实力较弱的经销商更是陷入了空前的困境。中国汽车流通协会副秘书长罗磊表示，随着品牌力以及资金实力悬殊加大，京城的经销商将出现向中高端品牌转移的趋势，而弱势品牌也将出现重新整合，有实力的经销商集团集中经营。
其实从前两年开始，汽车销售渠道领域的整合迹象已经表现得很明显，部分经销商集团已经提前开始布局。苏晖表示，品牌力的强弱分化还不是导致经销商渠道困局的惟一原因，同一品牌的经销商也会出现强弱之分，这更多的是取决于经销商自身的资金实力以及抢占市场份额的决心。
据悉，在北京市场的4S店中，自主品牌经销商已经成为第一批被压缩的主角。经过两年的调整，目前各自主品牌厂商已经基本完成了北京市场的经销商压缩工作，调整了北京市场的网络布局。今年如果京城汽车市场持续低迷，部分难以为继的弱势合资品牌4S店也将被大的经销商集团收购或重组。
一家一汽-大众4S店的负责人透露，部分经销商维持经营的同时，也在观察车市走向，“形势一旦不好，很可能提前进行转让或重组，以缓解资金压力”。该负责人说，这部分急于转让出手的4S店恰恰是实力经销商集团收购的目标。
“过去4S店经营不下去，多是转让或重组继续经营该品牌，但是现在很可能会出现资产重组后，转投其他品牌经营的格局。”颜景辉称，经销商集团的收购目标或将有所转变，不再是盲目收购经营，而将是向中高端品牌转移。
据不完全统计，近两年京城车市改头换面或新增的经销商超过了40家，其中新增加的4S店多数为豪华品牌或强势合资品牌。与之相对的是弱势品牌经销商的数量在不断减少。“目前各弱势品牌都停止了在京城新增网络，而强势的品牌还在扩张。”颜景辉透露，按照各大经销商集团的规划，在下一步的网络扩张中，收购的重点将放在高档及豪华品牌上，增加其在中高端细分市场所占的份额。
一份统计数据显示，目前北京市场共有570余家4S店，其中几乎一半已被汽车集团和实力经销商所掌握。业内人士预测，有实力的大集团并购弱势经销商是行业发展的趋势，可能只需一两年，北京市场的经销商就会缩减到500家以内，向集中度更高的方向发展。
据了解，在经历了两年持续亏损之后，不少弱势品牌经销商已经萌生退意。按照颜景辉的说法，今年京城车市不会再有去年那样火爆的增长，那么，留给弱势品牌经销商的市场空间和转型余地也越来越少，因此被大经销商集团重组或收购，从某种程度上来说，也是弱势品牌经销商的一种解脱。
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