直营模式便于总公司控制终端，但开店成本比较高。订货会、代理制，这两大利器成就了闽派男装的辉煌，在泉州鞋服行业已经流行了十几年。不过，在创新氛围日益浓厚的当今，有泉州企业开始挑战权威、颠覆传统，让加盟商转为根据销售额按一定比例提取佣金，而不再需要出资订货。
“喜闻有部分品牌开始采用联营模式，打破以前加盟商以售价减进货价的利润模式，由品牌总部公司统一规定售价，联营商抽佣。大家看好这种模式吗?”3月初，童鞋在新浪上发了这条微博，转发接近400条。正是这条微博，把加盟商转型拿抽成的新模式摆到了公众面前。
对此，专家分析称，新模式创新步伐迈得很大，但库存压力悉数转移到了总公司身上，是步险棋。不过，也有人认为，相形之下，这比品牌商自己开直营店的成本要小得多，而终端控制力却和直营店相差无几，有实力的企业不妨一试。
模式解读
加盟商不买货只当“业务员”
上述的联营模式，直白一些的说法就是：加盟商出店铺及人工费用，总公司出货源，货卖出去后，总公司按比例把佣金支付给加盟商。“卖多少就看你自己的本事了，卖得多抽成就越多。”彭先生到季季乐童装企业的时间并不久，作为联营模式的推广项目经理，最近他一直在全国各地奔波。
“预计今年夏天销售旺季时，我们公司就将全部启用联营模式。”彭先生说，季季乐是2012年夏季启用联营方式的，当时只是针对部分新加盟的加盟商试水，运行了半年后，在和原有的经销商进行沟通后达成共识，今年全面启用新的联营模式。该模式最大的好处就是减少加盟商的负担，原本除了店面投入之外，他们还需要准备至少30万元的货款买货，如今则只需交纳商品保证金与货架保证金共计不到10万元。
启用联营模式的过程中，最大的难点在哪里?彭先生认为，软件管理等方面都没有什么大问题，最担心的是加盟商的合作诚信(专卖店)，因此他们在选择合作者时要投入较大的精力进行沟通和了解。目前季季乐采取的是每天“交割”的方式，每日营收回拨给总公司，公司按销售比例发放佣金。
为能进一步了解市场的需求，季季乐依然会延续以往开订货会的习惯。“以前的订货会主题是说服经销商下单买货，如今则是听取他们的意见用于指导企业生产。”彭先生说，依据以往经销商的店面利润情况，他们的返佣比例高达35%。以往经销商一般按四点几折拿货，最终经过促销等方式之后平均售价在六折至七折的水平，利润在30%—35%之间。据悉，季季乐童装是新加坡上市公司，是国内为数不多的上市童装品牌之一。
为了进一步了解企业启用联营制的初衷，记者与该公司的营销总监陈炳高电话连线。“最初的想法就是要保证资金流。”陈炳高说，此前的代理商也好，经销商也罢，回款速度跟不上，“三角债”的情况严重制约企业发展。此番，他们启用联营制，并不着急扩张，只是先在9个省份里，寻找到7位拥有终端控制经验的省级代理商，然后由他们帮忙发展终端加盟商，省级代理业绩与终端业绩挂钩。公司统一控制佣金回拨权，占绝对的主导权。“每个省级代表人员需要制定季度发展计划书，然后按计划书发展，若是没有做到的话，总部可以给予一定的扣罚。这个有些类似安利。”陈炳高说，正因如此，十分考验企业的生产管控能力，而季季乐拥有从纺织到服装成品研发生产的全产业链企业，若是加盟商需要加单，一件衣服从下单到出货只需12天，相比普通企业的45天，生产链反应速度很快，足以支撑新启用的联营模式。
业界看法
大品牌不认同“死货”吃不消
不少业内行家认为，上述联营模式只适用于企业的发展初期，并不适合规模化企业，适用范围比较狭窄。“该模式从严格意义上来讲并不是最新发明，只能说是一种复古。”泉州知名营销专家苏静说，“很早以前便有一些企业采用这类方式，但是随着企业发展规模的日渐壮大，该模式便难以适应了。很简单，从研发到生产再到配货及最后的结算全由公司总部进行把控，如果年销售额几百万元或是几千万元还勉强可以应付，若是销售额达到上亿(专卖店)元的企业，单单一季的服装订货成本就足以拖垮企业。”
“这种联营模式最早可以追溯到代理制盛行之前。”利郎(中国)有限公司执行董事、副总裁胡诚初说，“当年的鞋服品牌就有人做出尝试，但大多不了了之。现在重拾以前的联营制，个人认为不过是穿新鞋走老路罢了，无法根本解决鞋服行业面临的困境，也很难得到规模化企业的认可。
“首先需要理解一个问题：跟谁干。一分耕耘一分收获，以前是经销商自己花钱做生意，当然更想把生意做好，那是给自己当老板。可是如今投入少了，一件衣服回报35%，计算好店铺人员费用，很容易就能算出店铺每天的保底销售额，之后再怎么销售，都改变不了给总公司打工的事实。代理制，包括特许经营等，是放权把公司的触角通过加盟商的努力发展出去，而现在的联营制则是将权力再度高度集中。需要了解的是，如今鞋服企业面临的是之前不断向经销商压货，导致滞销品增多的问题，而这并非是单纯改变渠道运行模式就能解决的。”他说，“正常情况下，每年一季的衣服当季能销售的比例在40%至60%之间，如此计算的话，每家店都将有剩余的40%左右的货交还给公司，这笔货要怎么扛?一季可以，一年可能，三五年呢?按现有的利润比例分成，100元里终端拿走35%，省级代理拿走15%，那么只剩下50元给企业，这部分费用还要包括所有生产环节上的人力物力投入，这是相当有难度的。当然，如果企业能够做到以销定产，那么上述问题就能迎刃而解。关键是市场的风向如何把控，生产链条的快速反应如何保证。试问如今有哪几家企业可以做到?”
“渠道改革的方式有很多，只有最适合而永远没有对与错。”卡宾服饰董事长杨紫明说，“就像‘海澜之家’，其采取的也是一种联营方式，一方出货，一方出店铺，一方出品牌，赚了钱再来分利润。乍一看，好像每一方的风险都很小，可是一旦不赚钱，谁愿意陪你玩?无论你的方式有多么神奇，关键都是要能够赚钱，能满足你现阶段发展的便是好方式，否则免谈。”
行业背景
库存压力大鞋服企业出招
对于加盟商而言，联营制最大的诱惑并不在于少付出几十万元的开店投入，而是在于“库存不再和我有半毛钱关系了”。
事实上，库存已成为鞋服企业发展道路上的“紧箍咒”。近期，国内知名鞋服企业陆续发布年报，从中不难看出，原本高举大旗任意扩张的时代已经结束，壮士断腕关闭效益较差的门店，重新规划产品定位，使出浑身解数消化库存成了共同主题。
近几年来，体育品牌中的特步、安踏、匹克、三六一度，男装品牌中的九牧王、七匹狼等等，众多知名品牌都祭出“特卖会”的法宝，尤其是去年底，特卖时间和规模及宣传力度可以说是空前的。不仅企业着急消化库存，政府部门也敢怠慢，相关部门已经将“消化库存”当成助推企业发展的办法之一。去年底，由泉州市经贸委、泉州工商业联合会主办，泉州市纺织服装商会与鞋业商会共同承办的“特卖会”，集结了泉州88家鞋服企业，短短五天时间，销售额达到千万元以上。今年，相关部门仍将以“消化库存”为主题帮助企业发展。
正因为这次的联营制出现在鞋服行业去库存化的时代浪潮中，而且一大特点是让加盟商没有库存，所以格外地引人关注。
“我们在发展省级代理商时，已经将年底配合举办‘特卖会’写进了合作方案。”陈炳高说，年底时公司将在各个省举行工厂店活动，专职消化库存，当地的代理商需要全力配合，当然利润也同样会进行分成。为了在源头减少库存的产生，企业在制订生产计划时不再只为了做业绩，而是为了实现最终的销售目的。为了主打平民路线，实现量的增长，季季乐的客单价比同类产品要低得多。“一件衣服别人卖100元，我们只卖50元。”陈炳高说，因为童装与成人服装不同，他们期待用低价的办法让产品在最初的销售旺季中销售完。
■探索
不开订货会还能做些啥
在渠道改革道路上进行探索的企业并不止季季乐一家。近几年，以最早实行代理制的七匹狼为首，多家规模化品牌企业对原有的代理制进行了改革。
为避免“功高盖主”的各个省级代理商只顾自己的利益，影响总部公司的全盘营销计划，一些企业将直营分公司的模式进行了复制，一方面逐步增加直营店的比例，另一方面积极在各个重要的销售地区建立直营分公司。“这样做的好处首先是能‘近水楼台先得月’，更好地指导经销商做好市场，其次是此类‘钦差’机构能很好地制约各地省代。”业内人士分析说。
诺奇男装在这方面的改革更为大胆，遍布全国的经营店以直营为主，而加盟商统一受各地分公司的管理。“我们从不开订货会。”诺奇的品牌部经理王伟伟说，直营店或是加盟商需要什么货，他们会根据数据分析及各个店长的意见，由总部统一安排配货。在销售过程中，若是有哪家店面出现缺货或是滞销的情况时，总部会启动统一调度机制。
在泉州的女装领域里，不开订货会的金苑采取的是配货制。该公司总经理毛金华介绍，金苑品牌有700来个终端，对加盟商代理商从评估开店、装修指导到配(补)货经营等环节，公司都实行一条龙的管理服务，且对不同的店铺有着不同的配货方案、重点服务内容。更为重要的是，金苑公司实际经营着品牌的每个营销店铺。“科学配送产品加上科学的经营指导，金苑品牌经销商每季经营下来，基本没有库存的问题。”毛金华自豪地说。
线下的企业频频对渠道进行改革，线上的企业同样也在摸索。黄晓生，8号熊童装淘品牌的经营者，从线上发家，直到线下开体验店，他一直在寻找最为适合企业发展的新模式。此番在听闻联营模式之后，黄晓生说，其实这和自己此前的想法不谋而合，只是他的想法不单局限于线下联营，而且还兼顾到线上联营，并拟最终为实现020营销铺路。“线下实体店同时兼职线上销售，虚实同步，价格也趋同。”黄晓生说，因为需要有相应的软件支持，线上线下同步联营模式尚在酝酿之中。（据泉州网）
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