作为五粮液(20.16,-0.24,-1.18%)主要代理商，银基2013财年亏11.33亿港元。业内人士称，由于销售策略激进，银基前两年向下面的经销商压了很多库存。
作为五粮液主要代理商之一，银基集团控股有限公司（0886.HK，下称银基）7月1日晚间公告，截至2013年3月31日的2013财政年度，亏损11.33亿港元，而上一财年其还盈利6.98亿港元。反差如此之大，银基给出的解释是，自身对部分经销商的白酒产品采取了一次性回购，并对应收贸易款项进行拨备，合计拨备6.1亿港元。
银基以经销五粮液起家，一度是五粮液系列酒的最大运营商。白酒行业专家铁犁说，银基亏损额如此之大，“可能是他觉得接下来的一两年行情也不会特别好，压力比较大，不如一次把亏损全部体现在账面上，股价要跌也一次跌到底。”
据铁犁预估，目前可能有近三分之一的高端白酒经销商浮亏。银基在年报中预计，白酒经销行业将进入整合阶段，自身渠道网络及竞争力不足的经销商会逐渐被淘汰。
巨亏源头
“银基过于依赖于关系，过于依赖于五粮液的问题在行业调整中都暴露出来了。”白酒营销专家、成都尚善品牌管理有限公司董事长铁犁指出。
“一些五粮液经销商对银基的一些冲击市场的做法颇有意见，银基仍然能与五粮液合作保持至今。”一位熟悉银基的业内人士认为，多年来，银基与五粮液部分前任和现任管理层的个人关系对银基前些年的发展起了很大作用。
五粮液正着手学习洋河的深度分销模式，逐步开始“砍大户”，这一过程中给银基的产品结算价会逐步提高，这也助推了银基的衰败。一位银基高层透露，五粮液2009年之后多次大幅提高给银基的出厂价后，银基也相应提高给经销商的价格，经销商体系无法承受，由此出现窜货等严重问题。
“五粮液给你定的目标一定要完成，不然你就不要做了。”银基一位前高层昨日对本报记者表示，这些年银基其实也一直在做渠道变革，但作为一家贸易型经销商，有其被动的一面，银基当下的局面，不顾实际情况要求经销商打款、完成任务的五粮液有很大一部分责任，“五粮液这家国有企业为了做出业绩，过度向下游经销商压货、要求打款、完成销售任务，否则就要求经销商不要做了，经销商的压力相当大。”
他以2011年银基开始总代理的永福酱酒为例，作为一个还未起来的新品牌，五粮液当年就要求银基完成数百吨的销量，这导致银基拿到货以后，基本上都形成了大量的库存。
“银基应该是‘三公’消费限制下高端白酒市场不景气受害最深的一个。”五粮液某总经销商周亮(化名)对本报记者表示，“目前五粮液旗下的众多品牌只要是500元以上的高价位产品今年销售普遍非常恼火。”零售价一百多、几十元的五粮醇等价位低点的就好得多。
对过去两年形势的错判，是银基这家大商出现如今困境的一大原因。银基在年报中反思，公司在2011年7~9月采购和囤积了大量高端白酒，采取了今天看来十分激进的销售策略。
“新老问题并发”
该酒业人士称，银基此次亏损幅度如此之大，属于“新老问题并发”。
除了激进的销售策略，产品结构也是个问题。
银基曾以拥有在内地独家经销45度及68度五粮液、内地非独家经销52度五粮液、全球独家经销永福酱酒等权利为傲。近年来，银基也试图扩大产品经销范围，除了五粮液产品，目前还经销国窖1573系列43度酒、汾酒55度系列、鸭溪典藏系列、老酒系列、葡萄酒及洋酒系列，以及香烟。
但根据年报，2013财年，来自经销酒类产品的收入仍占到银基总收入的91.1%。单一的产品结构，令其面对2011年以来高端白酒价格的急跌，可以说是束手无策。
以52度水晶瓶五粮液为例，价格从2011年12月的950元下跌到目前的650元左右。而据了解，银基所代理的45度及68度五粮液价格跌幅更大。
前述酒业人士说，45度及68度五粮液的销售可用“惨不忍睹”来形容，而银基近年新开发的汾酒、鸭溪等产品在销售过程中也遇到了各种问题，“在目前的市场情形下，这么长的战线，困难非常大。”
据称，在银基上半年的调整中，其全国驻各地的片区经理已大部分离职。前述经销人士所在的酒业公司也在去年下半年停止了与银基的合作关系。
“我们是觉得他们的产品在近一两年内很难有机会。”经销人士说。
“明年厂商也没法再向经销商压货”
就目前市场的整体情况来看，茅台、五粮液的一批价格（一级市场批发价格）均较此前的最低谷有所反弹，但业内人士均认为，现在还很难判断是否已经度过最低谷。
“消费者需求可能有所上升，但经销商的库存很大，明年厂商也没法再向经销商压货，业绩肯定不行。”盛初咨询董事长王朝成说。据悉，目前53度飞天茅台的一批价从最低谷的850元升至950元，52度水晶瓶五粮液从580元升至650元左右。
亡羊补牢。银基在年报中称，该公司会开发现有全国性品牌中低端产品，抢占大众及商务消费市场，增加收入来源；另一方面，把现有渠道扁平化至三四线城市，以支持中低端产品销售策略。（据东方早报 第一财经日报）
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