“飞鸟尽，良弓藏，狡兔死，走狗烹”。当好想你(002582)宣称到2014年6月30日之前公司相继关停600家专卖店时，当初出力的加盟商不干了。
好想你2011年5月上市，2010年年底时在全国283个城市开设了1819家连锁专卖店，是2008年初的3.8倍。急速膨胀的专卖店将公司推上高速增长的列车，上市前三年营收规模增长1.3倍。然而随着近两年已露疲态的财报，好想你的这一模式似乎走到尽头。问题是，丢掉了昔日小伙伴，就能够实现转型升级、规范管理了吗？
“生意不大好做”
遍布在各大城市的“好想你”专卖店，消费者已然不陌生。昨日，《金证券》记者走进南京一家专卖店，40平方米左右的店面里，礼盒、袋装产品、饮品被分区摆放；而最上方标价498元的几款礼品枣尤其显眼。
红色装饰风格的店铺，生意未见红火。在记者逗留的20分钟时间里，店内没有一个消费者，两位店员有些百无聊赖。“我们是直营店，今年年初刚搬过来，每月房租大概7、8千元，现在做到了不亏本”。店员似乎并不想外人看出经营上的窘境，一个劲地解释，“卖枣子，每年的4到7月是淡季，从中秋、国庆开始，枣子就好卖了。如果手上有些团购客户，就比较容易赚钱了。我们店靠近超市，主要针对零散客流，所以生意不大好做。”
在这家专卖店毗邻的大型超市里，货架上的枣子琳琅满目，来自新疆、山东、山西、浙江等地区。相比好想你枣多为大包装、每公斤动辄百元以上，这些品牌的红枣价格更为平易近人，200多克的袋装价格均在10元以下，最贵的也不超过20元。
“以后公司会允许我们卖些类似核桃、山楂这样的健康食品，提高销售额。”那家好想你店员透露。
寻找好想你的加盟店艰难得多。《金证券》记者好不容易在南京城北找到一家，狭窄的门面，店内10平方米不到，散乱地摆放着些枣子。一位50多岁的大妈坐在最里头，看见记者进门也仅是懒懒地上抬眼皮。问及情况，她称，“我不是老板，只知道肯定不怎么赚钱，公司说要淘汰不合要求的加盟商，我们能卖几天算几天。”
随后记者以欲成加盟商为由，拨打了南京地区负责招商的吕经理电话。他表示，“不少加盟商门面小，只是为了给家人找个事做，生意好不好无所谓。公司现在开始淘汰部分加盟商，新加入的加盟商必须营业面积达到30平方米以上，严格按照公司的统一标准装修，对销售额也有一定的考核。”
“我们给他们做了嫁衣”
有消息称，公司董事长兼总经理石聚彬表示，到2014年6月30日之前公司将相继关停600家专卖店。关店计划将分三步进行，首批200家门店将于今年9月30日之前全部关停、升级完毕。
昨日，好想你证券部人士向《金证券》记者确认上述消息，同时透露，“这次主要淘汰销量比较少、服务意识比较差的加盟店。”2012年年报显示，公司已在全国发展了2217家专卖店，绝大多数为加盟店。这也意味着，有将近三成的加盟店将关门歇业。
翻阅好想你的发展史，加盟店扮演着相当重要的角色。招股说明书显示，2010年底公司在全国开设了1819家连锁专卖店(直营专卖店12家、连锁加盟店1807家)，2008年这一数字仅为479家。在2010年公司6.5亿的营业收入中，通过特许经营模式、直营模式实现的销售收入占比，分别为91.86%、1.61%。公司并不讳言，通过连锁加盟的模式可以实现销售渠道的低成本快速扩张。这并非虚言，2008年公司营收尚为2.82亿元，2012年膨胀至近9亿元。
加盟店模式成就了好想你的上市宏图，行走至2013年，公司为何要痛下杀手？在市场人士看来，好想你欲淘汰的专卖店数目，着实有些惊人。
有加盟商私下向《金证券》记者抱怨，“公司过河拆桥，上市了就开始抛弃加盟商了，大家都有这样的感觉。”
对此，好想你证券部人士解释，“我们也听到一些市场反映，当初开店也是战略发展的需要，但以前对加盟商是粗犷式管理，一些小店、夫妻店也进来了。现在通过优胜劣汰关闭一些店面，对专卖店渠道进行整合，也是为了维护和提升公司品牌形象。”
公司2011年年报显示，好想你1800多家加盟店的单店单月销售额3万元，除河南、湖北、湖南外，其他省份的1000家加盟店的月销售额仅1.6万元。“上千家加盟店推高了公司的业绩，但真正赚到钱的相当少，我们给他们做了嫁衣。”前述加盟商称。
定价不调整“要栽跟头”
2013年上半年，好想你的营收、净利分别下降0.67%、15.72%。一个现实的担忧是，加盟店数量急速缩减或将让财报更为失色。
公司方面亦坦承，这将影响短期销售收入，但同时会招商引资实力更强的加盟商，另在上海、北京、武汉等地复制直营销售模式，“最终的专卖店数量不会减少太多”。
由于限制“三公消费”对高档礼品枣冲击不小，公司也欲从商务礼品转型为休闲零食类。目前好想你已积极布点商超渠道，但一南京投资者直言，“进商超卖的红枣品牌都是走低价路线，好想你如果定价体系不做调整，要栽跟头。”而且超市铺货初期销售费用巨大，无疑给公司带来成本压力。
《金证券》记者也发现，沃尔玛超市甚至直接牵手山东某企业卖起了自家品牌的枣，随着超市在这一领域发展自有品牌，竞争的激烈程度可想而知。
公司证券部人士也表示，好想你枣实行统一定价，商超主要注重大众消费推广，以推广小包装的休闲零食为主，但按照快消品的营销思路，公司也会配合商超进行一些促销活动。
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