斯巴鲁区域代理制销售模式终结 大经销商消化库存要到明年3月

10月1日起，富士重工与庞大合资成立的“斯巴鲁汽车(中国)有限公司”(以下简称SOC)正式直接管理国内所有斯巴鲁专卖店，这意味着斯巴鲁区域代理制销售模式的终结，斯巴鲁品牌在中国市场的进口整车销售、市场将全权由SOC负责。

新快报记者日前获悉，SOC华南办事处已于9月份落户珠江新城高德汇，经销商自10月1日开始统一向SOC拿车，新的销售商务政策也已下发经销商。不过，目前大型经销商集团由于原有库存过大消化需要时间，斯巴鲁车型价格将迎来动荡。

1华南办事处配四个督导

自1月17日庞大集团(5.91, 0.08, 1.37%)发布公告称将与富士重工合资成立在华销售合资公司，至今已有近9个月的时间。在新合资公司7月开始运营后，人员陆续到位，在9月3日SOC第一次董事会后，全面向终端实行，并于10月1日起正式直接管理国内所有斯巴鲁专卖店，这意味着自斯巴鲁进入中国便开始的区域代理制销售模式也正式退出历史舞台。

据悉，合资后采用新体制的SOC，董事长职位由庞庆华(庞大汽贸董事长兼总经理)担任、总经理职位由饭田政巳(富士重工业执行役员)担任。注册资本通过双方出资，由原先的6亿日元增加至29.5亿日元，出资比例为富士重工业60%、庞大40%。同时，员工总数也计划从原来的80人增加至200人。

记者从市场获悉，SOC华南办事处现已成立，已于9月份开始投入运营，落户珠江新城高德汇。SOC华南办事处的总经理由会讲一口流利中文的日方代表担任，下设四个督导，与其他合资品牌按地方区域划分督导职能不同的是，由于斯巴鲁原区域代理制这一特殊性，督导的实际职能是分管不同的经销商集团。另外，记者还发现，启用的这四位督导主要来自熟悉华南市场的原经销商内部人士，比如原意美分管斯巴鲁市场营销及发展规划区域主管的陈建科、原担任过广州汇成洋4S店总经理董超等。

从华南办事处的成立，不难看出SOC的销售架构已全面完善。不过，目前公关部和市场部的人士似乎还未全部到位，经销商也表示暂时没有相关人士与其联系。记者了解到，新合资公司人事动荡不断，自合资公司成立至今，富士重工方面前后就来过三位日方负责人，而之前的斯巴鲁中国也没有具体负责市场和公关的人员，相关工作都交予公关公司打理。

2从追求单车利润向综合利润转变

记者从斯巴鲁经销商处获悉，自7月份新合资公司成立后，经销商就收到任务，要全面消化现有库存，从10月1日起，他们要正式从SOC处提车，并且有了新的任务考核体制。

据记者了解，斯巴鲁原有的区域代理模式中，庞大集团负责华北、东北、西北和西南20个省市，而上汽安吉和意美中国则分别负责华东6省和华南5省。华南区域的车型和零配件供给一直由意美中国负责，曾在5月份出现过零配件供应不足的情况。

在区域代理制的模式下，斯巴鲁与其他进口品牌不同的是，没有具体的月度、季度、全年的销售任务考核，就算有也是经销商内部对单一4S店的要求。在这种情况下，斯巴鲁的经销商其实没有很大的销售压力，不像其他品牌，经销商为拿到最大返点完成销售任务，甚至出现亏本售车的情况，斯巴鲁经销商比较追求单一车型的销售利润。另外，斯巴鲁的区域代理商也不会像其他品牌那样根据不同节点制订相应的销售政策。

熟悉市场的人都知道，斯巴鲁车型的终端价格较为稳定，就算豪华品牌大幅降价生死厮杀之际，斯巴鲁仍然能够坚守住价格，甚至车型很难超过1万元的现金优惠力度。在斯巴鲁4S店工作多年的销售人员告诉记者，在他的印象中，斯巴鲁只有在去年日系车遭遇动荡时，对傲虎做过比较大的促销活动，达到3万元的综合优惠。

不过，相比起其他品牌亏钱卖车的情况，斯巴鲁的单一车型利润一般都能超1万元。在单一车型利润最大化之下，经销商卖车不太积极，自然会丧失追求性价比的消费者，斯巴鲁的销售情况最终也就差强人意。据悉，在广州限牌前，单一4S店斯巴鲁销量也就维持在50辆左右，目前差不多20~30辆。相比起其他进口品牌，斯巴鲁销售不理想也就在情理之中。

新合资公司下这一情况将全面改变。据悉，目前对经销商新下发的销售商务政策中，有对月度、季度的销售、库存比、提车量、完成率、客户满意度等综合考评。而且，对于经销商的广告投放、车展等都有50%左右的支持补贴等等，与其他品牌无异。

　3大经销商消化库存要到明年3月

对于SOC全面接管斯巴鲁专卖店业务，经销商可谓是几家欢喜几家愁。比如，在广州、深圳、中山等地都有斯巴鲁4S店的汇成洋，他们就觉得在SOC的统一管理下，所有经销商的地位平等，机会也平等。

不过从目前情况来看，也有让汇成洋忧虑的地方，就是SOC要求在10月1日之前经销商要全部消化现有库存，显然如意美中国这样的大代理商手里还有不少库存，而他们已经早已消化完毕，这样的情况下，车型的终端价格就很难能保证坚挺。

意美中国内部人士向记者透露，各4S店都有一定的库存量，如果全部要消化完毕，估计至少半年的时间，预计需要到明年3月份。然而，随着SOC对业绩考核任务的下发，经销商肯定会有一定的压力。另外，记者还了解到，在国庆期间，斯巴鲁深圳、东莞等地的经销商就开始打起价格战，纷纷用比他们家更低的死磕方式销售，引起经销商的不满和恐慌，纷纷向华南办事处投诉，并向华南办总经理建议，必须建立其区域限价模式，否则小经销商在大经销商财大气粗的压力下，很难抗衡。

而让华南经销商集体还担心的一点就是，SOC下必然还将大力发展网络建设，尤其是庞大还有经销商集团这一背景，近来又有大举进攻华南的举措，而且目前斯巴鲁还有许多空白区域，几乎是只要有经销商想开设斯巴鲁的专营店都能获得批复，斯巴鲁网点规模不久将进入快速扩充通道。从各种市场反映来看，斯巴鲁合资公司的成立，所引发的市场动荡，暗潮正在涌动，不日将全面爆发。 （据新快报）