进入2020年，国内奶粉企业冲刺资本市场的意愿愈发强烈，在完达山披露上市计划之后，红星美羚更新了招股书。日前，美庐股份也公布了上市计划，目前正在积极申报材料之中，虽然并未透露具体财务指标，但表示，2019年纳税额度接近8000万元。“美庐股份为什么要去走资本市场，不是为了纸上富贵，上市也不是目的，更不是为了财务变现，”美庐股份董事长陈林告诉《五谷财经》，大的奶粉企业基本都上市了，上市公司最大的好处，就是运用资本的力量，去撬动市场，上市就是在做品牌广告，并成为一家公众公司。
红星美羚新三板退市两年后，国产“羊奶第一股”再谋上市。6月11日，红星美羚相关负责人在接受北京商报记者采访时称，红星美羚希望通过上市丰富融资渠道，提高知名度和吸引人才，实现公司可持续发展。日前，红星美羚发布招股书显示，计划投入1.6亿元用于扩大产能，并将重心转向婴幼儿配方羊奶粉，冲击A股创业板。业内人士认为，A股上市有助于红星美羚获得更多融资，不过，由于存在营收低、增长缓慢、产能过剩、存货周转率低等问题，红星美羚再次上市有一定难度。
资料显示，目前红星美羚拥有儿童及成人乳粉、婴幼儿配方乳粉及全脂纯羊乳粉。从数据上来看，其2018年婴幼儿配方乳粉销量由2017年的1504.08吨下滑至1109.53吨，同比下滑26.23%，而婴配粉收入却由1.23亿元上涨至1.33亿元。
招股书信息显示，其2018年营收和净利润均实现增长。该公司表示，“2018年，由于生鲜羊乳价格上涨幅度较大，生鲜羊乳采购均价同比上升69.87%，公司相应调高产品价格，儿童及成人乳粉平均售价提高30.47%，婴幼儿配方乳粉平均售价提高46.07%。”
从奶粉代理到创立奶粉品牌
据悉，出生农村的陈林，是家里唯一的大学生，性格内向，不善于言辞，1994年毕业之后，就去了一家乳制品工厂做了质检员，在那个年代，也算是一个稳定、体面的工作了。但是，为了多挣一点钱，陈林选择了人生的第一次转型，去做奶粉销售，这一次人生转型，也彻底改变了陈林的命运。
1998年陈林成为了个体工商户，搞起了奶粉代理，先后代理了伊利、完达山、圣元、雅士利等23个奶粉品牌，1999年销售就在六七千万元左右，在当地是最大的奶粉代理商，因此，得到了一个“奶霸”的美誉。有了一定经验和家底之后，2000年，陈林拿出50万元在江西省九江市成立一家公司（名为“九江奶粉庐山牌”，即美庐股份的前身），在陈林看来，以前做奶粉代理商，是帮别人“养儿子”，而成立自己的乳制品企业，则是“生儿子”。
“2000年，陈林找到了飞鹤的冷总（冷友斌），请其帮忙做一个袋装奶粉，陈林也从此开始了自己的创业之路，”陈林表示，如今正好是美庐股份的第二十个年头，也正好见证了中国奶粉行业的发展、规范。但是，奶粉却是一个高危行业，行业都在流传着一句话，“干的是搬运工的活、操的是卖白粉的心、挣的却是洗衣粉的钱”，但陈林直言：“现在看来有一点偏颇，但过去确实是这样！”当年，陈林代理雀巢绿豆机，一箱12听就挣一块钱，核算一下，一听才挣一毛钱；批发一箱24包的三鹿奶粉，也只能挣4块钱，一包也挣不到2毛钱。
“最挣钱的时候，就是代理圣元，所以我们把圣元做成了地方最大，”陈林告诉《五谷财经》，创业20年，美庐股份经历了风风雨雨，作为一个奶粉老兵，坐看一个又一个的奶粉老大，从而坚信奶粉品牌老大并不容易，大有大的难。从雀巢，到三鹿，再到圣元、雅士利、伊利、多美滋、惠氏、飞鹤，中国奶粉行业老大哥的宝座，可谓是“风水轮流转”，何时到我家？！
在竞争激烈的奶粉行业之中，美庐股份只是一个小品牌，但是，却能够稳健地生存下去，而且，活得还比较滋润，在陈林眼里，他就是靠奶粉代理起家的，所以他懂代理商，也知道如何与代理商一起挣钱。“我一直叮嘱省区经理，必须服务好奶粉经销商、管控好市场，才能与经销商一同成长，从而让经销商挣到长久的钱。”
没有一分流动贷款
由于婴幼儿奶粉配方注册制度的实施，不少企业都陆续退出了历史舞台，却也催生了一个又一个的“奶粉巨无霸”。在“巨无霸”争战的时代，中小奶粉企业为了更好地生存下去，纷纷开启了差异化竞争，甚至成功实现了逆袭，比如澳优。美庐股份也一样，在陈林看来，美庐股份的体量虽小，但是，却要美、精、强，唯有这样，才能健康地活着。
“我们账上还有3个亿的现金储备，就是说，美庐股份即便从今天开始，零营业额，也能够维持10年，所以说我们（发展）非常稳健；在我的心目中，个人的能力非常有限，而所在地九江也是一个小城市，所以我唯一的想法就是好好地活着，”陈林表示，奶粉企业必须量力而行，不要一味地追求做大，做大非常不易，所以美庐股份才追求小而美、小而精、小而强。
那何为美？何为精？何为强？陈林给出了他个人的观点！美就是产品美，要有好的质量、好的配方、好的奶源和好的创新，要让这个产品安全、放心，因为现在有任何一丁点的质量问题，对于奶粉企业来说都是灭顶之灾；强是指能够经得起风险，拥有好的竞争力，有自己的一亩三分地，从而让奶粉企业好好地活着；精则是指有自己的管理体系，还得是精细化的管理，而且有风险控制意识，有对未来发展的一个判断。
“我不喜欢吹牛，喜欢埋头干活，更不喜欢喊口号，在美庐股份成立20年的时候，还是做好自己，对员工、客户、股东和社会负责，并让奶粉代理商和我们一起挣到钱，”陈林表示，美庐股份不仅没有一分流动贷款，而且还是九江市的纳税大户（排名前三），2019年纳税额度接近8000万元。
拟并购国外奶粉工厂
截至目前，美庐股份在国内拥有两家婴幼儿配方奶粉工厂，按照规定，已经申请注册了6个系列、18个配方。“我们对奶粉行业的判断非常清楚，美庐股份想干的事业十分清楚，就是补短板，美庐股份就是两家奶粉工厂，之前还代理过进口奶粉（宾博），但是，宾博至今没有注册成功，”陈林透露，进口品牌在中国奶粉市场上，占据着小半壁江山，所以美庐股份一定会去并购国外的奶粉工厂，从而增加三个原装原罐进口产品，“未来美庐股份一定会有进口的纯羊奶粉，进口的有机奶粉，进口的高端牛奶粉，这个短板是要补的。”
同时，近年来，营养品已经成为国内母婴门店发展迅速的一个品类，澳优、健合集团、新乳业等国内外大型企业都已经拥有了自己的营养品品牌。基于此，美庐股份也打算收购一家有市场基础、有独立工厂的营养品公司。而美庐股份宣布上市计划，并拟募集资金，加上自有资金，合计在10亿元左右，为外延式并购储备“弹药”。另外，中国奶粉行业已经进入“品牌竞争”时代，小品牌需要门店开拓新客，因此，增加了门店的难度和成本；与之相反，大品牌不仅不需要门店费力寻找客户，还成为了门店吸引客流的一个招牌。
“奶粉企业再不做品牌，奶粉代理商和门店是非常累的，市场做的很辛苦，美庐股份将在上市之后，加快品牌建设和投入。”陈林称。据悉，上市之后，美庐股份还要在上海建立营养研发中心，对旗下婴幼儿配方奶粉进行更加全面的研发创新，从而让旗下婴幼儿奶粉的配方做到有特点、有个性、有竞争力。针对为何追求企业上市，陈林明确表示，美庐股份上市不是为了变现，因为大股东套现是很难的，何况美庐股份即使不上市，也能好好地活着。
羊奶粉保持每年70%以上增长
近几年来，中国婴幼儿配方奶粉行业呈现差异化、细分化、高端化的竞争态势，羊奶粉、有机奶粉、特配粉纷纷崛起。以澳优为例，原本只是一家中小型奶粉企业，却靠着佳贝艾特一款羊奶粉，实现了销售逆势，如今已经跻身奶粉行业一线阵营。
无独有偶！美庐股份也在谋求细分领域的发展，以美庐股份旗下爱优诺（AusNuotore）纯羊奶粉为例，如今已经实现了2亿元的销售，成为羊奶粉行业的又一匹黑马。数据显示，AusNuotore从2017年，短短三年，业绩已经成功超过2亿元，保持每年70%以上的高速增长，并已经分销1万多家终端，覆盖了除港澳台以外的所有省区。
日前，美庐股份举办行了爱悠若特品牌战略定位升级发布会，这意味着爱优诺纯羊奶粉正式更名为爱悠若特纯羊奶粉（英文品牌的名字没有变化），并已获得变更注册批复。对于爱优诺为何更名为爱悠若特，美庐股份CEO周晓法给出了三点理由，一是品牌国际化需要，正式采用英文直译中文的表现形式，因为在荷兰真实存在一个名为爱悠若特的农场主和家族，已经经营了100多年了；二是品牌战略定位升级需要，只做羊奶，只做纯羊，只做珍稀纯羊；三是爱优诺将成为美庐股份特医领域的核心品牌。“爱悠若特未来在美庐股份会扮演什么样的角色？就是只做纯羊！”
在现有基础之上，未来爱悠若特还将申报100%绵羊奶粉注册申请，争取2020年底、2021年一季度末实现注册批复，并完成产品上市工作。在周晓法看来，未来中国奶粉一定不会打价格战，企业也无法靠价格取胜，而价格则会回归到它的本质，即价值，包括配方、原料、工艺和成本。
那未来奶粉企业靠什么发展呢？
“靠与消费者之间的沟通，满足消费者的需求，做好消费者之间的服务，提升消费者的满意度，让其乐意买，哪怕你卖500块钱、200块钱，他也乐意买；而企业做不好这些，为了获得消费者，卖150块钱甚至120块钱，也不一定行，”周晓法指出，如果婴幼儿配方奶粉企业依靠价格就能胜出的话，那中国现在可能只剩下两家企业了，而这也违背了商业规律和客观规律。
过去三年，爱悠若特虽然取得了不错的销售，但在周晓法看来，经销商的不离不弃，陪伴爱悠若特走过了最艰难的三年，而爱悠若特也即将迎来高光的、快速发展的三年。
“我们上市的目的，主要就是为了做品牌，不做品牌，为何上市？我们又不缺钱，很多代理商跟我说，能不能打款不发货、少发货，我则回复不要你的钱，因为我们是发货算业绩，奶粉代理商打再多的款也没用，公司也不需要款，就是这么一个道理。”周晓法表态，爱悠若特致力于打造成为中国羊奶的第二品牌，公司有这个信心、梦想，也有这个实力、路径和方法，“未来奶粉将是一场血战，能够胜出的一定是拥有全产业链、全服务、全品牌和全团队的企业。”
