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更换区域总代理 喜剧或悲剧?

   日期:2009-06-28     来源:《销售与市场》    作者:中国代理网    评论:0    
核心提示:更换经销商,本身是一出刀不见刃的平剧。但处理得不好,很有可能
更换经销商,本身是一出刀不见刃的平剧。但处理得不好,很有可能就变成了一出悲剧。


  经销商不进货了!


  这天早上,老王气呼呼地走进办公室,把排货单随手扔在办公台上。


  老王是国内一家大型饼干公司的区域经理,管理着6名经销商。随着国内经济形势急转直下,经销商的销量出现困难。今天,他面临着在职以来最矛盾的局面:本月,6名经销商有1名根本不进货,另1名则是隔月进货,形势不容乐观。


  小李见状,半开玩笑地说,“不进货的八成又是‘顺意’吧。”小李是老王手下的一名干将,极有头脑,掌管着区域内两大经销商。


  顺意这个经销商是老王2003年刚接手时一手开发的,因后期很多促销资源配合到位,业绩逐年增长,月均在18万元。但自2008年10月以来,顺意的业绩同比没有增长,且经营客户越来越少,年初差点进不了货。老王原以为那是一时的资金周转问题,但接下来两个月的业绩都做得很艰难。问题终于在本月爆发了:干脆不进货了!


  问题如果继续恶化,将会影响到整个区域的业绩。最后两人一合计,“换!”


  话虽如此,但在快消品公司,这绝非易事。


  先敲敲边鼓


  按照小李一贯的看法,没有雄图大志的经销商,最终只能被市场淘汰。顺意就是这一类的。


  公司是饼干行业领导者,产品有着稳定的消费基础,谁接手都可以稳定在10%以上的毛利率,更换一个经销商根本不成问题。但如何做到顺利过渡,确实还有点难度。毕竟更换以后,新经销商的配合度和市场操作手段还需要时间来考验。


  小李沉思了几天,决定把这个月的业绩亲自通知顺意。


  “娜姐,这个月你的业绩还是18万元,而且一定要100%达成。前两个月你落下很多业绩,这个月华南部的头发话,无论如何都不能这样了。”小李电话通知顺意老板娘。之前听业代说顺意最近接了一个二线饼干品牌,现在如让她打款进货,无疑是雪上加霜,刚好把替换者顺理成章地放到她名下,不由得她不答应。


  “这样啊,那能不能迟几天啊,最近资金有点紧张,或者你就少分点业绩给我嘛,今年行情不太好……”显然这个消息把老板娘震得慌了,她继续无力地诉说着,但小李不得不狠心下来整理这个经销商。


  第一场交锋,小李争取到开门红。


  吊足他的胃口,打压他的兴趣


  接下来的几天,小李着意寻找替代经销商。凭着多年的业代经验,小李很快就在附近批发市场找到了一家代理盐鸡产品的经销商“伟业”。据说这家颇有实力,代理产品的销售特征也很符合公司饼干产品对渠道的要求,同属于休闲类产品。于是,就有了小李和伟业的第一次交谈。


  伟业的老板,人称梁总,2004年起家,资产已过千万,公司年销售额6000万元左右,手下握有两个著名的一线休闲品牌。


  “我想问一下,如果经营你们公司的产品,毛利率大致有多少?退货是怎样处理的?如果我要拿区域总代理,你能不能给?”梁总面露微笑地问。


  果然是高手!问问都是切中快消品的要害。显然,梁总问这样的问题也是经过仔细思考和了解的,有很高的合作意愿,不然可能连见面的机会都没有。


  小李需要用产品的良好预期来吊他的胃口,又要打压他的兴趣。


  他不慌不忙地说:“首先,我们是成熟一线品牌,市场基础稳固,毛利一般都在10%以上,利润稳定;其次,退货问题,我们公司是通过不退换补贴进行的,非厂家原因破损由经销商负责;再次,如果梁总对合作有兴趣,业绩合规合法,现任总代理在得到妥善安排,申请核准后是可以的。”


  接下来,小李试探着说,“听说伟业实力雄厚,我也很乐意与梁总合作,但目前存在一个问题。”


  “什么问题?请讲。”梁总说。


  “我的大老板不能凭我几句话,就把经营了6年的总代理换掉。你也知道,这样会让其他经销商寒心的。你梁总需要证明自己的实力。”


  小李看了看目光有神、面色凝重的梁总,接着说:“这样吧,梁总,我给个建议,伟业先做6个月的分销商,从现在的经销商处进货,如果你能连续6个月的进货量占到顺意总进货量的70%,我相信到时公司不让你来做总代理都不行了。”


  话到这个分上,双方的用意昭然若揭,梁总最后只在是否一定要用6个月的时间去考验这个问题上有不同看法,坚持要做就要尽快。显然,小李在这个问题上没资格拍板,约好回去考量和申请。


  末了,小李顺带要了一份伟业目前所经营的客户表。经销商一旦做大以后,在某些问题上会和厂家产生对立的情绪,尤其是在每月的产品促销折价分摊比例上体现得淋漓尽致,厂家和经销商的折价历来都是智慧的比拼。所以,今天一定要“放”,玩一下心理战后才能“收”,表明经销权并非想拿就拿,便于产品在伟业后期经营中的优先排名序列。


  等待:看谁沉得住气


  回来后,小李将战报和老王沟通了一下,老王对暂时冷处理伟业的问题表示赞同。两人将伟业所经营的客户和顺意目前的客户进行对比,发现顺意全部经营的客户不到伟业的1/3,且伟业因为

 
 
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