实效招商：7+1招商模式
本人从事营销工作多年，在实践中深刻领悟招商工作精髓，因此本人提出7+1招商模式，招商的确是一次系统的整合营销模式，可以帮组我们更好的传达出企业的声音，也就是我们传递的信息是增强而不是衰减，让代理商经销商更多的了解到企业的信息，具体为：样板市场、新闻营销、公关活动、招商手册、平面广告、展会、网络营销七大块入手组合出击市场。
① 一个可以复制的样板市场
投资者在看多了诸如“打造千万富翁”之类的广告后，对项目非常谨慎，在这种情况下最好的办法就是“榜样的力量”，手中有样板市场，有营销模式，经验可以复制，解决后顾之忧，坚定从业信心，具有绝对的鼓舞性。之前本文提及的样板之战就是如此意图。
② 一次成功的新闻营销
招商首要解决的是注意力的问题，如何吸引代理商的眼球，就需要创造良好的舆论环境，要脱颖而出就必须要有更具效果的营销模式，传播到位才能建立信任。如：社会热点、企业良好背景、产品良好的卖点、行业前景及投资回报、企业娴熟和独特的营销技巧和战术都可以是新闻点，关键是我们要善于去捕捉它，实践中广告和新闻双管齐下、协同作战能创造最佳传播效果。上文提及的“借船出海”就是新闻传播之作。
③ 一场公关活动
企业必须学会借势，整合各种社会资源为己所用，广泛利用政府、协会、媒体、成功的经销商、已获益的消费者的言行来影响有可能签约的合作伙伴，促进他们下定决心签单。
④ 一本具有杀伤力的招商手册
招商实践告诉我们，《招商手册》是加盟商心动的关键，在客商未来公司考察之前，让他评判项目前景、产品科技含量、公司实力、利润回报的最直接工具就依赖于《招商手册》（现在还可以增加一个企业门户网站和光碟）。许多好项目、好产品，因为忽视了这一点，粗制滥造、内容空洞、项目前景描述过于简单而流失大量客户。因此，《招商手册》必须精心策划、专业包装、让他发挥“核弹”的无穷威力。
⑤ 一篇具有震撼力的平面广告
我们除了在资金允许的情况下用好电视广告之外，现代化传媒业要组合发挥作用，当代理商经销商对企业经济实力、背景、产品、企业领导人不了解时，再多的文字也不如有震撼力的大篇幅杂志、网络全屏广告，他们不但有利于提高企业整体形象，更能用全面直观的广告手法直接影响经销商，原则“平面传媒做主攻，动态传媒做配合”。
杂志的品味性强、时效强，看杂志的人，尤其是财经类杂志的读者，要么是专业人士，要么就是企业家和投资者，这些人都是我们期望关注的。网络广告篇幅大，可设计性强，可展示的内容丰富，信息量大，受众面广，并可与企业网站做动态链接，留言量大，还可实现即时沟通，避免客户流失。
⑥ 一场高等级的展会
展会是集中性展示、集中性宣传、高度曝光、现场获取新闻效应、现场交易性极强的平台，比广告的成本要低、风险更小的营销战术。会展已经成为一个产业,近5年来发展非常迅速,高等级展会及专业性加盟展、水处理展集中在北京、广州、上海、深圳四个城市。
我们对展会的定位应该是以曝光为主，比广告还好的是展会是针对商家暴光，引导客商的关注，这个是我们走向市场的有效手段。同时展会能极大的获取广告招商所无法达到的现场交流效果，寻找展示性极佳，曝光率极高，现场签约机会多的高等级展会。充分利用好展会，可将展会举办地周边有意向而一直难以来公司实地考察的客人邀请去参观，临门一脚踢进来，大多数销售因为就是临门一脚欠火候，还可借展会的机会组织一次项目推介会，用气氛来推单。
⑦ 一套完善的网络营销方案
搜索引擎优化：主要工作是网站推广，在各大知名搜索引擎注册，收录企业网站URL，登记测定好的关键词并对应到公司网站，热门关键词可通过购买竞价和固定排名，在通过专业网站黄金展位、手工注册、群发软件辅助。搜索引擎的作用是为了提升信息覆盖面，当客户在做定向搜索时我们的信息是排在前面的，如：在goole、baidu搜索“直饮机”在前6页都可以出现康基的信息，甚至首页，但是如果不做优化可能连第十页也进不了。这样就可以压制行业竞争信息，赢得高曝光率、高关注率，因为网络已经成为时下客户了解市场信息的习惯性方式。
B2B商务平台：首选alibaba，hc360做补充。重点做好对求购信息、招商加盟、博客板块的使用，方式以信息发布、信息更新、信息推广为主，同时需要做好与公司门户的链接。在这里产生的客户大多为专业性客户，投资能力30-50万元是主力。其他商务平台及环保行业网站能占领则全部占领。
门户网站的互动：上述一些的网络推广最终的焦点都集中在企业门户网站上，那么，门户网站的信息内容就必须非常丰富，否则就难“留客”。我们曾经通过软件监测在网站浏览超过20分钟的客户来访率占总量的40%，看过三次以上网站的客户签约率占总数的50%。由此可见门户网站的重要性，网站其实就相当于公司的一个不讲话的“高级商务人员”，我们必须要重视网站的建设和维护，以及客服工作，在市场拓展时期，客服人员就是销售员。
⑧ 电视专题
7+1营销模式中的1从宏观上讲应该强调“招商是企业第一次营销”，目的是强调要从战略的高度去重视招商的系统化运作，并配备相应的人、财、物，从微观上讲这个1就是正确的定位，定位只能一次性到位，定位不准从头再来麻烦大矣、市场后遗症大矣。在任何营销实战中，定位是战略问题，是第一要完成的。产品不能让客商一见钟情，很大程度上取决于定位对不对，概念是否有吸引力，能不能打开一片细分市场，能不能强调产品差异化，这一点非常关键，是解决临门一脚的重要问题。
要点提醒：
1、重视电话营销工作：广告信息发布自然会有很多意向客户主动联系我们，而当我们完全被动的等待客户再次找我们，事实上客户有很多项目选择的机会，同时也许第一次电话交流时间仓促，有一些问题未能解释清楚，或者客户自己都没想清楚，也许我们解答的客户不满意，都有可能造成客户流失，怎么办？通过后续电话访问跟进解决这些问题，以提升业务机会。当我们用心去做这些事情的时候，客户都会被我们所感动，跟这样的公司合作，还有什么担忧的呢？
2、重视团队日常沟通交流机制：每天都在接客户电话和客户交流，对有代表性的客户问题要集中性反馈，大家一起讨论，统一话术，十个脑袋总比一个脑袋思路多，交流、碰撞往往产生的都是智慧，最终效果是解决一个人问题等于解决了一群人的问题。
3、重视网络营销工作：互联网信息70%是共享的，平常我们做广告其实就是买客户信息资源，网上那么多免费信息，为什么不去把我们的项目信息传播给他，事实上很多人都需要这样的信息，而且你把信息发给他反而还会给他一种荣耀感。
而且B2B商务平台推广获得市场效应远不止国内这些客商，而且海外客户意向也很多，海外市场一单有可能就是国内一个省区的全年销售量，因此绝不能忽视。
4、避免一叶障目。很多厂家一旦市场稍顺，就得意忘形，对同行嗤之以鼻，最后市场萎缩时才发现是因为产品线狭窄所致，机会已失去，相信一点你的产品永远都还不是最完美的，更好的产品在一个角落藏着，你要尽快地发现她。
5、避免虚荣膨胀，很多厂家或经营者，只要一看到长势就热血膨胀，不顾自身实力盲目扩张，最终惨淡收场。 对于合适的区域一定要协助代理商做好市场活动，深度开发，有优势的代理商千万不能只管签约，不管后续服务。
6、避免过分依赖各地诸侯，要知道这些分公司、办事处、代理商只是捏着成绩单的销售部门，成功的前期铺垫是看不见的，过分依赖他们就容易过分骄纵，对分公司及办事处或代理商的定位只是手还不是整个大脑中枢，莫到诸侯“将在外不听令”的地步，再毁之晚亦，要有管控性预警体系。
以上言论只是参考思索。若是静心分析求证，塌实谨慎举步，存方向恒定，市场怎又会容不下我们！
方案策划：王 桁
Wangheng1188@yahoo.com.cn
