快速消费品代理经销商，在当今已经早已基本告别了“坐商”的时代，大多都在运用车销或预售来做市场精耕和“主动”去做营销。越是大的品牌越做的倍加精细，预售和高频率的回访基本是终端人员都是在做的工作。一定程度是厂方的规范指引，更多的也是新形势下新型经销商们的认知和认同，配合着厂方去执行和摸索着新的竞争方式，加入大的潮流中来。当然还有很多经历过“坐商”“大流通”“批发业”的老经销商，很多随着年龄渐大，赚取的利润不对等，思想还未完全转型。不专心、不认同一些厂方的一些新的操作模式和方法，在勉为其难的“做”着，导致现在很多品牌的运作因为区域经销商的差异执行和打造的市场效果也是差异很大。并不单单是厂方的策略有问题，很多新的方式方法不管用，很多情况是经销商没有真正做下去，很多经销商的思想意识没有真正的认同和推进。新型的经销商的思路本应该超越一些厂方的思路和格局，自己跑在前边，应该把握主动，认真的思考现状和及时的跟进市场，让自己跑的更猛点。
渠道经销商需要那些基本思想主线去应对未来的销售模式呢？笔者浅谈自己对一些品牌经销商运作的建议。
向“高效执行”转变致敬
高效执行通俗点理解就是对于公司要求完成的任务，团队成员能够没有借口，在规定的时间期限内坚决圆满完成。高效执行需要对市场有熟悉的了解和对接，运用合适的团队成员做合适的事，让团队人员优化配置，责任到人。强调团队的服从、目标、结果、速度。这些意识首先需要经销商有这种精神，团队也打造这种执行精神。然后经销商通过对人员的分工，制度的控制，执行的激励考核，进行推动执行的文化的建立。高效执行，对与经销商和经销商的团队成员应该是以快速解决市场实际问题为目标，不应搞的太空泛，因为经销商的团队做的是一些基层的事情，更重要的是解决市场的一些问题，可以将执行细分为：陈列标准、促销活动执行，基本市场信息反馈、市场开发进度等贴近市场的执行流程，给予前期的指导，教会怎么做？然后再考核做的怎么样。慢慢的执行熏陶和完善的考核制度，会逐步打造出适合一线市场的高效执行力团队。
向“服务运作”转变致敬
比起以前的经销代理商很多经销商，做的好一点的是有渠道意识的经销商，不单单坐在家里，会走到市场联系“大户”分销，当然还不会和终端小店的老板喋喋不休。渠道运作主要以渠道为主线，渠道运作，很多的是“铺下去”把货铺到终端作为销售的终结，而现在竞争的态势已经不允许此种状况的凸显，一个市场的零售商，选择一支单品可以有至少3家以上的知名品牌，零售商可以不是非卖你的产品不可。同样的道理，终端的消费者，也不是非买你的产品不可。面对这样的压力和态势，需要经销代理商做的是服务好零售商，首先完成铺市的第一步，然后是对终端零售商进行服务，照顾好这个小终端，同时也应消费者服务。对与零售店的重视程度，需要经销商给予小终端建立合理的返利和奖励、陈列等制度，运用客情和高频率的业务拜访、理货、整理产品、张贴广告、店面促销等方式来和终端店建立更稳固的客情，配送货、调退货的及时高效等等，用服务建立信任，用信任给予支持，用支持来减少费用，用节约提高渠道效益。
一个主线就是服务好零售终端的这种意识，代理商必须要有，并且要灌输落实到经销商业务团队的每一份子身上。同时良好的服务，可以为将来新品的推广奠定基础，新品的上市如果没有前期的优质服务和客情关系，那么零售商只会卖省推广、少罗嗦的畅销老品，往往畅销的老品均是经销商微利的产品。服务运作的转变就是在微利时代创造更多的连带价值，所以如果那个厂家或是经销商在谈视服务为成本、视服务为负担。服务的转变是需要的，并且是可以创造价值。现在很多一线的企业了、可口可乐、最近几年比较火的红罐王老吉，都在精细的做每一个渠道，无论你的店是大与小，服务都是标准的，优势的，打动着每一个零售商。现在的二三线品牌在运作市场的时候，很多时候都会苦恼和一线品牌无法正面竞争，抱怨品牌拉力小等等诸多原因，但是很多人都不去反思一个很关键的问题：“你的服务比你的竞品强多少？为什么你的产品毛利比竞品高，人家却不卖你的产品？为什么你的产品有广告有宣传，但是就是不动销？当然原因会有种种，但其中很重要的一点，就是“服务运作”意识不强，没有将服务运作落地、执行。没有做好服务，终端门店老板不买账，不推销，不给上货架，不给贴海报，甚至不给于基本陈列，怎么和对手竞争？请认真审视服务的意义和价值。还是那句话：不要以为你是大品牌，缺了你，终端有替代品！对与消费者的服务意识也需要增强，终端门店的促销活动的执行， 深度分销已经在沸沸扬扬的很多年，很多一线的品牌在义无反顾的执行着，很多二三线品牌也在迎风而上，不甘示弱，当然由于竞争形态的差异化，结果会大相径庭。但是关键在与经销商是否有这样的意识？经销商团队是否有深度分销的合格人员，这两点满足了，加之厂方的一些深度分销的费用和广促物料的支持和终端的活动拉动，在分销的过程当中，必需做到以人为本、以利益为核心、以科学管理为基础、以统一执行为要件进行分销的运作。深度分销除了提高销量，增加经销商的利润，还会强化品牌拉力，打造良好销售氛围，产生很多连带作用，例如终端的跟随团购，领导品牌的口碑，渠道的掌控，新产品推广的借力等等无形和有形的价值。每一名在做渠道的经销商都需要在反思我的那些渠道没有做，那些渠道怎么做？而不是当别人在指正你的一些网点没做的时候，而是痛斥其网点之不可为。有些饮料卖进了网吧，有些饮料产品走进农村，有些饮料进了宾馆，有些牛奶走进了美容院、面包房，当然有很多还没做到。同样的品牌相当的产品为什么？一些郊区很难找到的一家商店都可能看到某品牌的矿泉水，无论是经销商直配还是运用二批、分销的力量，最终是让自己的产品尽可能的销售和提高能见度。当然也有很多知名品牌因为深度分销的不强大，打不过当地龙头的区域品牌，由于经销商的运作思路和实力很多大品牌的铺市和分销不及二线的也比比皆是。我认为首先是经销商没有这种理念，然后才产生这样的结果。
深度分销会逐步渠道鲜见的成效。深度分销意识就是要求经销代理商能够有足量的人车和渠道网点数相匹配，能够运用优质人员做透渠道，牢牢的将渠道掌握在自己手中，没有了渠道的优势，对与经销商本身的筹码也是大打折扣，经销商的深度分销的意识和践行其实就是在为自己未来的事业夯实基础，用足够多的分销网点、足够强大的地面部队，支撑自己的销售压力和利润驱动力。
让厂家和自己的合作更满足，支持更优越，自己在当地的经销圈内有更大的知名度和信任力，为自己未来进军其他产品销售圈奠定根基，没有了深度分销的运作意识，自己将会在自己的区域固步自封或是被竞争对手打压的不断萎缩，甚至丧失强势品牌的经销权。很多经销商由于观念、人才以及营销手段缺乏的原因而实施粗放式经营。粗放式经营的最终结果是终端缺乏控制，物流无法顺畅，信息严重流失，在这种粗放型经营模式中，大部分经销商在市场高度成熟、同质化竞争严重，经销商单纯依靠传统的批发、零售网络来实现产品销售，无法扛起消费者多元化的购买需求，导致很多经销商感慨销售压力之大，利润之低，没有足够的分销网络渠道，产品的调、退货，甚至临期品。中小终端的不重视，特通渠道的不开发，团购渠道的无准备，现代渠道的不健全，导致了销售状况的不增在竞争激烈的快速消费品终端，深度分销的意义不仅仅在于控制销售过程，掌握竞争动态。更重要的是，深度分销建立起快速消费品品牌稳固表现平台，建立起封闭的分销系统，为强化品牌的市场表现奠定基础。
新型的经销代理商背负着多元化精神的高温时代，新的观念的转变和践行，越发更要贴近市场和充满爆发力，渠道的精耕，团队的高效执行，服务理念的加强，是现阶段品牌争霸的三个主要新的发力点。加上老经销代理商以往的成功可行经验，会在渠道运作上走的更远。
