在家居业流通领域中，经销商曾经是无可争辩的主力军，然而随着形势的变化，经销商这一群体或许在不久之后就会式微。
笔者在一家橱柜专卖店里看到，该店所有的橱柜样品都采用了同一品牌的不锈钢柜体材料，但橱柜面板的用料却五花八门，烤漆板、UV板、实木板不一而足。当问及经营者为何要这样做时，该店的负责人鲁女士表示，目前她所代理的是一家专业生产不锈钢橱柜的品牌，由于厂家在技术方面还存在一些不足，致使不锈钢橱柜面板的花色还不够丰富，难以满足消费者的需求。所以他们在经营过程中，在征得代理品牌的同意后，使用其他品牌的橱柜面板来丰富产品线。
销售渠道变革
像鲁女士这样进行“混搭”销售的经销商不在少数，而且还越来越多。这种现象反映出什么问题呢？
经销商忠诚度下滑
在我们以前的印象中，品牌厂家对经销商会有严格的约束条件，譬如一家店面只能经营该品牌的主打产品，这种要求是排他性的，即使真有经销商想要销售其他的产品，也只能是私下进行，而不敢明目张胆地这样做。
鲁女士之所以要进行“混搭”销售，除了品牌厂家自身能力不足之外，也强烈地表现了经销商以利益为导向的经营理念，换言之，经销商对品牌的忠诚度已经不如以前了。
什么赚钱就卖什么，对经销商来说是理所当然的，而品牌厂家也能接受这种做法，则因市场大势使然。
理性消费渠道改变
近段时间，家居行业的丑闻不断曝光，从达芬奇的“洋货”，到深圳某大卖场的山寨产品；从硬木傍上红木，到公司老总以喝涂料来自证清白，无一不在警示消费者：洋货并不等于高品质，大卖场也无法确保产品是真材实料。消费者需要的是性价比，务实求真，回归理性消费成为消费市场的主流。
在理性消费观念的指导下，消费者更重视产品质量，对以前看重的品牌、名牌，购买前会进一步去区分，而不再盲目地信任。达芬奇事件对形形色色的“洋”品牌形成了巨大的冲击，甚至波及到很多国内大品牌，让消费者对他们的信任度也产生了动摇。
面对日渐理性的消费者，生产厂家如果还抱着“从一而终”的教条，恐怕就会遭到经销商的抛弃，这也是鲁女士的专卖店能够“混搭”的重要原因之一。
生产商直接介入流通领域
一旦消费者认清了消费的本质，不再以大品牌、名品牌为导向，那么企业的利润空间将会大大压缩。比如说以前有30%的毛利，在消费者经过市场教育后，这个利润空间将变成以前的二分之一或者三分之一。
利润空间被压缩，将迫使生产厂家直接介入流通领域，这方面一个重要的现象就是直营店增多，有些品牌甚至将直营店开进了大型卖场。
直营店增多，主观上是生产厂家为了获得更多利润而进行的，客观上则会导致产品售价比经销商的售价更低。既然这样，为什么不是所有的厂家都去做直营店？为什么还有那么多厂家仍然在依赖经销商渠道进行销售？
要开直营店，不是一句话就能解决的。大家都能看到开直营店好处，但这并不是说所有的厂家都能开出直营店来。开直营店首先要考虑资金问题；即使资金充足，还需要考虑从设立之初到赢利的时间成本。同时，在处理地方关系、店员管理模式时，也需要慎重对待。
再者，如果经销商已经在当地经营数年，厂家再在这里开直营店，就要面临与经销商直接竞争的局面，直营店能否在竞争中胜出，实在是个未知数。
经销商该怎样软着陆
可以预测，上述这些不利因素，对生产厂家来说，都不过是暂时的困难，一旦条件成熟，在行业利润趋薄的情况下，生产厂家全面介入流通领域将成为必然。在直营店遍地开花之前，经销商是时候需要考虑自己的退路了。
认清自己的优势
经销商的出路在哪里呢？需要跟厂家的直营店进行PK吗？在产品上，经销商不占优势，因为经销商经销的产品就是生产厂家提供的。在店面数量上，经销商更不敢与财大气粗的生产厂家相比，有些经销商倾其所有才能开出一家店面，即使财力雄厚一点的经销商，充其量也只能开出五六家店面，再多恐怕风险就更大了。
那么能不能在销售上保证比直营店做得更好呢？恐怕也不太乐观，经销商采取的新品搭赠、折扣、特价，直营店也都能够做得到，而且可能搭赠更丰富，折扣更多，特价也更低。
经销商将转型成为服务商
产品同质化、销售同质化，甚至连品牌也严重同质化，如此一来，经销商处处落在下风，难道只能坐以待毙？当然不是。经销商必须凭借自己的优势实现转型，成为生产厂家的服务商，完成在行业中的涅槃。
为何要变身为服务商？这是由经销商的优势来决定的。经销商的优势在于对当地市场非常熟悉，能够更好地与消费者进行沟通，可以建立充满本地人文特色的客户服务体系。
在同质化背景下，找出差异化的东西并进行强化，正是经销商需要做的。强调人文特色是因为各地的消费者在消费过程中，表现出不太一样的消费习惯。
经销商多为本地人，在当地有着多年的生意经历，这决定了经销商能够运用人性化服务措施，结合本地的风土人情，打造温暖温馨、舒适得体的服务，从而回避产品特色，突出人文特色。强化对老客户的跟进与管理，让店员与客户成为熟人、朋友，这才是经销商的核心优势所在。
经销商在经过转变之后，可以同时成为多家厂商的服务商，而不用再局限于为某一个品牌服务。这种专业化的服务将更受消费者的欢迎，同时也能为生产厂家节约大量服务费用。
是不是经销商这一环节从此匿迹了呢？当然不是。对于那些有实力的经销商来说，他们可能包揽某一品牌某个地区甚至全国的销售，这也是生产厂家希望看到的。具备这种实力的经销商还可能包揽几个品牌的销售，成为寡头经销商。但对于绝大多数经销商来说，转型是最好的软着陆方式。
需要提醒的是从经销商转型为服务商，对经销商来说，有一个心理调适的过程。对生产厂家来说，也需要时间去接受这种方式。做好充分的心理准备，在渠道变革中，找准自己的位置，经销商转型为服务商，并不可怕。相反，这种转型能够促进家居业流通领域向更健康的方向发展，最终必将形成多赢的局面。
