今年上半年，整个太阳能热利用市场相对疲软，整体销量与去年同期有所下降，就是在传统的“金三银四”，太阳能热利用市场也是不温不火，不少中小企业停工停产。企业的日子不好过，经销商的日子可想而知。然而并非所有地区的经销商的生意都不好，一线品牌的经销商做的还是不错的，反映生意不好做、对未来走向表示迷茫的主要是那些中小品牌的经销商和混业经营的商家。
经销商应该如何应对当前的市场？笔者近日采访了一些行业人士，他们分别从乡镇、县级、省市经销商三个层面作了分析，希望这些建议能帮助经销商找到市场突围的途径。
乡镇经销商应重树信心
以河南、安徽、山东、河北这些地区最好的农村市场为例，乡镇太阳能经销商主要呈现以下特点：实力小，销售量在100~300台之间的居多，多数是混业经营，农忙时种地，农闲时销售太阳能。对于这个层面的经销商来讲，要应对当前的市场信心很重要。
郑州及时雨新能源科技有限公司（郑大太阳能）市场部宋阁经理介绍，基于多数乡镇太阳能经销商的特点，他们对去年销量100台以上的河南部分乡镇经销商进行了调研，总结出了乡镇经销商的应对办法。
一是拓展自己的交往范围。首先不要只局限在自己原来的小圈子里，要多认识当地做生意的其他店友，向同行学习；其次，加深与你认识的人的交情。方法很简单，就是多来往。怎么才能多来往呢？有事没事打个电话、发个信息。想一下在你认识的人当中，你主动给别人打过电话、发过信息吗？古时候有句话叫“来而不往非礼也”，有来有往，三来两往，相互之间就有了交情。和你交情好的人有多少，你的人脉就有多广，你人脉的多寡和好坏决定了你业务的多少，赚钱的多少。
二是专营店要有良好的店面形象。为什么太阳能生意必须做专营店？这是因为专营店能增加消费者的信任度；提高产品议价能力；有利于拓展村级网络。怎样形成良好的店面形象？店面要整洁卫生；不在店里乱摆放物品，样机要保证光亮没有灰尘等；店里的样机尽量多而齐全；pop摆放整齐到位。
三是重视并积极做好售后服务。要使用优质配件，确保少出问题；安装时重视安装质量，仔细安装且管路布局美观，管路走向遵循方便用户的原则；积极建立用户档案，并及时上交到公司，便于公司电话回访；用户打电话随叫随到，即使工作再累也争取当天解决；闲暇时间主动去用户家保养做售后，遇到恶劣天气短信提醒用户注意相关事项。
四是勤于学习，善于学习，学习行业知识，了解同行竞争对手的情况。开店前尽量到当地的每一个太阳能店都转一转，学习各店的店面布局，学习各店的好的讲解方法。
宋阁认为，如果乡镇经销商能明白以上道理，坚持做下去，对应对当前的市场肯定有一定的帮助。如果乡镇经销商能从这几个方面坚持做下去，有了人脉，树立了品牌，坚持学习，不愁太阳能卖不好。
县级经销商应尝试混业经营
县级经销商一般都有一定的经济实力，专卖店或者和水暖建材混业，有1~3名员工，平时主要靠在店面内坐等顾客上门和业务人员出去跑相结合，偶尔搞些促销活动，做些墙体广告拉动市场。
一些县级经销商反映，今年以来生意明显没有往年好，过去拉动市场的办法现在也不见效果，他们把销售希望都押在了下半年的两个节日——中秋节和国庆节上。
县级经销商如何抓住机会应对疲软的市场呢？业内专家认为，虽然各地的情况不同，但有几条是通用的。一是做好活动，经常搞促销。二是丰富产品范围。对于县级市场来说，在做好基本工作之后，促销活动是最有效的销售办法。农村人爱扎堆，买东西爱攀比，一家看一家，如果搞活动时再送点礼品，效果肯定错不了。
目前，太阳能行业经销商开始尝试光热光电混业经营。据一位经销商讲，他代理品牌的厂家同时也做光电产品，像太阳能路灯、庭院灯、家用发电系统，正好和光热产品的销售也不冲突，于是他就开始做了起来，希望通过多产品经营丰富销售品种，同时通过光电产品寻求发展机会。混业经营以后有几个好处：提升了形象，拓宽了经营的范围，增加了利润点。
专家分析，农村市场竞争激烈、利润下降，工程市场风险大，对于县级经销商来说，面对当前的市场突围很关键。光电光热混业经营是个好办法。随着光电产业的发展，产品越来越丰富，价格也越来越低，应用范围越来越广，投入也不大，混业经营肯定有前景。
省市经销商应主攻工程市场
省市经销商一般都是公司化运营，有实力，在当地有一定的社会关系，主要靠批发或专业做工程，同时可能从事其他行业，有固定的工作人员，平时的业务开拓主要靠广告和客户关系等。
对于省市经销商而言，一是要做出品牌，专业做工程。在城市，太阳能工程市场空间很大，需要专业的团队去做。一旦在当地的工程市场有了知名度，就像山西高科阳光的姬卫东，客户都是找上门的，客户就认你。即使是县市太阳能工程，客户一般也喜欢找省级企业做，尽管本地有做太阳能工程的商家，县级客户也认为省级公司的技术和实力比较可信。这也是国人的消费习惯，很难改变。例如在内蒙古呼和浩特市太阳能市场，周边的县市都有太阳能代理商做工程，但大部分工程都被呼和浩特市的代理商做了，县级经销商只能做些工程量小的生意，大的工程很少能拿不下来。
二是联手大厂家合作开发市场。这些大厂家最主要的特点是产品好，有影响力，顾客都比较认可，加上代理商在当地的客户关系，市场开发肯定是顺风顺水。目前的太阳能不像几年前那样，市场不是很认可，现在的单位都有使用太阳能的需求，双方合作能产生1加1大于2的效果。如内蒙古懋龙集团，这是一位上海商人投资的企业，和广东五星太阳能公司通过战略合作的方式开发内蒙古市场，主要做太阳能路灯、光伏发电、太阳能工程、太阳能大棚等，市场开发进展顺利，一改了过去经销商草根的局限。呼市鑫远大节能设备公司本来是做消防器材的，因看好新能源市场，2009年就和北京太阳能研究所合作，开发太阳能工程市场。由于企业有实力，代理的都是大品牌，很快就在呼和浩特市打开了市场。
创新和转型是应对的关键
对于如何应对市场疲软，王唤明也谈了他的观点。他认为，太阳能经销商应该从以下几个方面努力。
一是创新盈利模式。单一销售太阳能，在市场疲软的背景下对许多经销商来说是很费力的，特别是县级及以下市场经销商，因此需要混业经营。
就目前现状来看，一些经销太阳能同时经销水暖、建材、卫浴、厨具、家电等组合经营的经销商更具有发展潜力，因为具有互补性和协调性，往往效果较好。
二是创新服务体系。对于经销商来说，服务是关键，因为在许多区域市场，消费者心目中的太阳能品牌更多的是经销商品牌。因此，经销商需要搞好服务，特别是在市场疲软的时候更要注重服务能力建设。一方面服务容易塑造口碑，太阳能市场同样具有周期性和规律性，等到市场繁荣时易于把握机会；另一方面是服务本身也衍生了许多商机，如针对所在区域联合消协、质检等相关部门搞“XX区域三无热水器援助服务中心”；如嫁接中国太阳能工程联盟运作的“XX区域太阳能技术服务中心”等平台来强化服务能力与体系，进而能够把握服务衍生出来的商机。
三是瞄准工程市场转型。在当前单机市场不景气的情况下，工程市场增长迅速，许多太阳能经销商还不会运作工程。其实，工程市场相对于单机市场，对经销商提出了更高的要求，无论是谈判还是设计与施工，各个环节都需要有一定的专业水准。从集体安装工程到模块化的热水工程，从学校到医院、从宾馆到茶楼、从浴场到生产制造企业，各个领域都充满了商机。因此，经销商需要在现有基础上学会转型，学会运作工程，这样不仅能够获得一些施工与售后外包的机会，还能够逐步增强经销商自身的盈利能力与竞争力。
