内衣品牌代理商公司化运作策略

       类同于其他服装行业，随着外部市场竞争的进一步加剧、自身经营规模的发展扩大，内衣品牌代理商公司化运作已经成为行业共识。国内知名内衣品牌waflow水中花营销负责人表示，这是市场发展的一种必然趋势，以前粗放式的夫妻代理模式已经满足不了终端店铺专业化运作的需求，在市场竞争越来越白热化的当下，要求我们的代理商也要像品牌商一样用现代企业管理方式实现公司化运营。公司化运作能够迅速提高代理商的整体竞争力和市场开拓力，在市场操作的过程中，通过人力资源的合理分配和团队精神的注重培养，可以明显提高整个团队的经营效率。

       然而现实状况是，内衣代理商整体公司化程度还不高。目前，很多规模小、实力弱的代理商尚处于非公司化运作阶段，与同行代理商、总部、零售商的合作规范化程度不高，各自为政，冲突不断；并且，市场运作能力不足，经营素质不高，造成很多资源的严重浪费，甚至还削弱了对市场的控制力。面对种种问题，代理商需要另辟蹊径，重新寻求适合自身发展的“公司化”运营模式。

       首先，品牌商必须大力支持代理商公司化运作。一方面，品牌的快速发展必然对代理商提出了很高的要求，代理商必须有针对性地快速调整，以适应品牌商的要求，这样品牌商就自发地推动了代理商的运营水平的提升。另一方面，品牌商为了充分调动成员的积极性，也会通过相关政策和管理支持，自觉地对重点代理商进行改造和优化，给代理商输出管理工具和方法。如协助代理商分析自己的生意、制定年度的经营计划、协助代理商组建组织、制定薪酬考核政策等，这些都为代理商的发展提供了很大的帮助。waflow水中花营销负责人表示，waflow水中花品牌一直来都非常认可和支持代理商走向公司化运作模式，并且注重去培养和引导，这些年来也取得了一些成就和进展。waflow水中花认为代理商需要有一个长远的发展规划，不要局限于短期的利益，近几年来市场越来越难做，投入产出比短期不能实现平衡也是一种必然，我们只有此时去改变，去树立我们的竞争优势，未来才能继续在市场上立足。

       其次，代理商必须不断调整优化自身经营，逐步实现公司化运营。个别代理商随着生意规模的扩大、代理的增多，都促使了代理商重视内部建设，在不同发展阶段制定不同的管理政策，在摸索中寻找方法，调整自身，以适应生意的发展。如建立了不同的部门，制定了相关的日常工作管理制度和流程等，都在一定程度了实现了公司化运营。最典型的是有些代理商家族化管理的现象明显减少，原来创业的家族化成员减少，随之而来的是引进职业经理人。waflow水中花认为，代理商需要提升自身的学习能力，学习行业的优秀管理经验和成功的运作模式，要走出去，不仅仅是走到终端市场，还要走进培训课堂，实践和理论相结合，不断寻求创新和发展。只有代理商自身提升了，才能带动整个团队提升，才能真正实现代理商的公司化运作。

       再次，加强团队管理和制度建设，提高公司化运作程度。公司化运营的规范化并不是一朝一夕就可完成，这需要一个长期的完善过程。在这个成长过程中，代理商要懂得扬长避短，通过建立高效的组织架构、制定科学的经营计划、辅以规划的管理制度等，充分利用公司团队化运作，解决经营问题。waflow水中花认为，人员团队是代理商公司化运作的核心元素，夫妻代理模式下的代理商基本就靠两人非专业化作业，比如一些品牌早期的某些代理商，起家就是两夫妻做批发的，老婆负责仓库发货，老公负责终端巡视，找几个店铺点货，根本就不存在专业化服务这个概念。现如今的市场，要求我们的代理商必须转型：第一，配备专业人员，包括专业的市场维护和开发人员，专业的督导、人事、财务，仓管等等；第二，代理商自身必须具备管理团队的能力，人员到位后，要让人员发挥到应有的作用才是关键，这就需要有配套的绩效管理体系；第三，专业的系统服务软件和一个合适的办公场地也是必须的，以前的代理商大部分不会做销售数据分析，库存管理做不到精细化，就是因为没有专业的分析软件以及专业分析能力导致，库存管理是一个大课题，是实现进销平衡和销售增长的关键所在；办公场地也是很重要的，以前的代理商直接就是一个仓库，放点货，再放个办公桌了事，公司化运作要求我们有专门的办公室和人员卡位，配置形象展厅，为招商提供保障。

       在当下竞争如此激烈的内衣市场，品牌竞争已经完全白热化，无论是品牌推广、终端形象、营销策略，还是渠道建设，各个环节都是竞争的关键所在，而渠道代理商无疑其中重要一环，代理商只有不断强化自身建设，实现公司化运作，才能实现经营事业的进一步扩展，才能实现代理商与品牌商互惠共赢、携手天下的局面。