代理商面临的困惑
店越开越多但利润越来越低，店越开越大但平效越来越低；无论是利润率，还是净利润，行业的经销商都较之以前有很大的下降。最主要的原因，在于成本的上升与销售额的下降；成本的上升，主要表现在人工成本增加，隐性渠道成本的增加（比如给设计师、家装公司、水电工、油漆工）的返点越来越多、租金成本年年上涨，推广费用的投入成本也越大；另一方面，虽然店越开越多，但单位店面的产出即销售额并没有大的提升，自然其经营的利润必然出现下降的局面。
大卖场越来越多，不进的等死，进也找死；可以预见的未来是，泛家居建材行业不太可能出现类似家电行业的情况，即少数几个巨无霸主导市场。未来的泛家居建材市场，应当是产生强势品牌与诸多的小企业共同分割市场的局面。“三国演义”、“春秋五霸”不太可能出现。取而代之的是“小国林立”。但是，流通品牌，却有可能出现品牌集中度的情况，一如家电行业的国美、苏宁。这些流通品牌挟渠道以令厂家，必然造成厂家经营的困境。一边是上游趋同质化多如牛毛的生产厂家，一边是有限且较为单一的渠道——家居建材连锁，那么厂家与渠道商的谈判能力也就“王二小过年，一年不如一年”了。至于一些不知名的中小建材企业，在未来面对强大的建材连锁时，完全是“谈虎色变”与“叫苦连天”，几无讨价还价的能力——不进是等死，你还能怎么样？
地方不是自己的，品牌不是自己的，究竟什么才是经销商的核心竞争力？这是很多中小经销商的困惑。确实，以前粗放经营时代，经销商只要代理个好牌子，跟着厂走，一般都不会有错。但是厂家的要求越来越高，市场经营的成本越来越高，没有核心竞争力的经销商必然会陷入尴尬的境地。其实，经销商经营的本质，或者说未来竞争力的核心，在于其综合运营能力，这些无形资产是任何厂家都无法取代的，如区域市场的熟悉程度、社会关系、作为渠道品牌的影响力、店面运营能力等，并不是厂家能取而代之的。
不促销等死，不会促销找死；现在的家居建材专业市场，随时进入，几乎是促销的海洋，令人眼花缭乱的促销信息里，少有让人眼前一亮的。新的商业环境，对经销商促销的玩法抽出了更高的要求。可以说，如果不作促销，是等死；如果不会设计促销，是找死。时下，在各个泛家居（建材、家电）专业市场，各类砍价会、团购会、明星签售、总裁签售、异业联盟……层出不穷、愈演愈烈。可以预见的是，未来的若干年将是“立体整合促销”主宰终端市场。
未来行业发展趋势分析
1.竞争必将从单一优势走向系统竞争。泛家居建材行业公司或者经销商，起家多由一款产品或由一类风格的产品成就一个企业的现象。比如陶瓷行业的“博X精工玉石”、“简X大理石”“马X波罗之仿古砖”，家具行业的“联X椅”，照明行业“羊皮灯”、“古典灯”等。但是，光靠产品起家是不够的，以单一品牌起定的厂家或者商家，极易掉入“成功陷阱”，也极易为竞争对手所模仿和超越。因此，未来的脱颖而出的经销商品牌，必然是通过系统竞争优势致胜，通过打造新的赢利模式制胜，通过销售向营销的升级制胜，通过厂商一体化的营销模式制胜。
2.一二级市场洗牌势必更加快速，不是单一行业的洗牌而是整个产业链的洗牌；三四级市场的春天来了同时也进入战国时代。国家暂时限制房地产，但广大的三、四级市场并没纳入限购的范围。依笔者今年的所见所闻，三、四级市场受限购的影响并不大。因此，对于有心渠道下沉的企业来说，或许又是一大机会。其次，国家正大力进行小城市建设的战略布局，人口一窝蜂的向北、上、广、深等城市或省会集中的现象未来可望缓解。大城市当然有其好处，但他的弊端也层出不穷。因此，扶植中小城市，农村城镇化，是未来N年的战略布局。这也为那些有致于渠道下沉的企业带来了无穷的机会。其次，新农村建设也是国家的一大战略布局，农村的拆迁与改造，又带来了足够的机会。
3.在大环境的影响下，盈利模式时代正式来临。在整个泛家居（建材）行业，经历的几个典型阶段，从最早的有产品就能卖，到终端形象建设，到现在及未来几年的终端爆破——终端立体促销与推广，经过了二十余年的发展。未来的发展，是盈利模式制胜的年代。未来的中小企业，核心产品只是企业的第一步，归根结底还是要打造属于自己的赢利模式。所谓赢利模式包括四个层面，第一是企业所在的行业必须要有广阔市场容量与发展前景；第二，企业的产品或者服务要有很强的赢利能力；第三，企业的产品或者服务要有持续的竞争力；第四，企业的赢利模式要能够复制；四者都满足的基础上，才能算赢利模式。满足以上四个条件，企业才能吸引风投，吸引资本进入。而终端爆破，将成为提升终端竞争力，打造厂家与经销商盈利模式的关键手段之一。
4.跨界行销成为趋势。最早的泛家居营销，常常是各自为政，鸡犬相闻，老死不相往来。但随着行业竞争的加剧以及消费者者渴望一站式购齐的需求，越来越多的厂家或者经营不同品类的商家开始跨界联合促销。比如陶瓷与卫浴，泛家居品牌，照明与家具等。联合跨界营销可以从以下几个方面入手：
1)联合促销：
p联合促销是营销联合中最易操作的一种联合方式，但是这种联合常由建材卖场主导，厂家常处于被动的地位，往往这种情况受益的是建材卖场。由于企业的渠道范围较广，家居卖场的联合促销往往干扰了企业原有渠道的终端零售。所以，厂家大可主动联合起来，利用不同建材产品的互补性与共通性共同开展针对消费者的联合促销。
p比如在厂家的现有渠道里开展卖砖（照明）送照明（砖）促销、联合特价、联合抽奖、捆绑销售等。促销的方式方法可多种多样，不拘一格。只要方法有效，成本核算后双方均有盈利的空间，就可以执行。
p企业在联合促销时，应选择合适的对象，最好是双方品牌的定位一样，目标消费者一致，双方对联合促销的思路与理念应完全一致。这样联合促销的效果更佳。如果双方的品牌定位不一致，定位高的品牌其形象必然会被定位低的品牌或多或少侵蚀。同时，由于品牌定位不一样，双方之间的目标消费者会有较大的差别，消费者需求也不一致，促销的行为与结果自然而然的也就大打折扣。
p企业在进行联合促销时，往往策划的周期长，牵涉的渠道面也较广。但受益可能性更大。当然，最简便易行的办法是让各个区域的经销商去操作，而不指定单一联合促销的品牌，厂家提供操作方案或操作指引。但这样做的缺点也很明显，那就是无法做到高效统一。不利于促销气氛的营造。促销效果也得不到保障。各地的联合促销将处于十分松散的地步。
2)联合推广：
p联合推广牵涉的内容较多，常见的包括联合小区推广、联合隐性渠道推广、联合客户推广等。联合小区推广的操作简便易行，可由厂家操作，也可由厂家指导经销商操作。联合小区推广可减少双方的人力成本、小区的场租成本、物力成本。比如前期扫楼时，市场上楼盘较多的情况下，单个客户的人力短期内难以获悉全部新楼业主的档案，因此两个联合品牌的业务人员完全可以划分区域扫楼。由于双方在目标消费群上不存在竞争。所以完全可将获取的业主信息与其他信息共享。
p小区推广方式在建材行业逐渐成熟起来，但创新仍必不可少，比如在新开的楼盘里面或附近设立小区服务站，租用面积约30-60平方的铺面，简单装修后用于小区推广。展示双方企业的产品与品牌形象的同时，输出促销信息、服务信息，最终实现达成销售的目的。或者进行家庭装修的基本知识的讲解。既降低了双方企业的场租成本，也有利于销售行为的达成。
p还有双方品牌也可以在小区交楼仪式的时候，趁业主到楼盘现场时，组织现场活动，比如现场展示、装修问答、现场促销、文艺演出，甚至可以开展家饰课堂等。
p在隐性渠道的推广上，不同的建材品类也可以实现信息共享，共同组织开展针对设计师的联谊会，设计师的推广活动。比如，日常沟通时，如果同时能为设计师提不同品类的组合应用方案，对维系与设计师的关系，增进对设计师的服务，具有较大的促进作用。项目销售上，双方之间可以互换信息，一般工程招标时，厂家均会为甲方提供照明解决方案或陶瓷应用方案，如果泛家居品牌联合，同时提供应用方案，或许更能得客户的欣赏。
3)联合采购
p泛家居品牌行业的竞争日益激烈是不争的事实，突出表现是终端的竞争，大展厅、超级终端、4S店（模仿汽车行业）层出不穷，展厅的面积一个比一个大，展示的方式一个比一个新鲜。对终端展示元素利用与探索，让展示成为体验，让终端成为不说话的导购员，一直是设计师在设计展厅时首先要考虑的问题。而在这方面，陶瓷对照明的帮助，或者说照明对陶瓷的帮助，是必不可少的。例如：陶瓷与照明的联合营销上，在陶瓷终端，光可以起到对环境的营造，对空间的虚拟划分的作用，可以无声的表达企业文化内涵、经营理念。同时更重要的是，陶瓷产品本身对灯光的要求是非常高的，不管是仿古砖、抛光转，还是洁具、卫浴产品，其纹路、质感、颜色、表面处理等细节，均需要用灯光好好表现。很多抛光砖的颜色非常接近，在灯光下很容易搞混。还有抛光砖、洁具、不锈钢的卫浴产品，表面都非常光滑，一不留神灯光就弄的非常刺眼。另外，专卖店灯具数量的多少、多大功率、多大密度、配什么样的光源，才能既保证照明效果，又能让业主达到节能环保的要求也是陶企在终端建设时，需要解决又需求助于专业照明企业的问题。反之，照明企业在终端建设时，也离不开用砖的学问。因为不同的照明品类如花灯、现代灯、羊皮灯、吸顶灯，在终端装修时均对陶瓷的颜色、风格要求不一样。照明企业的品牌定位不同，终端装修时对用砖的要求也不一样。比如照明行业近几年兴起的羊皮灯，带有明显的怀旧与仿古倾向。在终端装修时用砖的要求上就倾向仿古砖。还有具有欧式明显巴洛克风格的水晶灯，终端装修时也适合用仿古砖。还有现代感很强的水晶灯，终端装修时需要深色的背景烘托其华丽与高贵，需要以深色的背景突出其光的色彩效果。每年无论陶瓷企业还是照明企业均有大量的终端需要建设，专卖店无论用砖还是用灯都是不少的量。泛家居品牌联姻，才能最大限度的保障终端的设计效果与品牌输出效果。保障终端建设的标准化。陶瓷企业或照明企业完全可以主动行动起来，主照明企业的项目销售部完全可以主动的同知名陶瓷企业的市场部或工程部沟通，理解陶瓷企业的终端设计意图与产品所要表现的元素，然后为客户提供整体用光的解决方案。这样，陶企在指导各地终端建设时，才能有目的去科学用光，并指定某照明品牌作为他的照明供应商。或者将每个展厅的用光解决方案外包给照明厂家，由照明厂家的设计人员去设计每个展厅的光效果。然后利用各自在区域的代理商达成交易行为。
4)渠道共享：毋庸置疑，泛家居品牌的合作空间巨大。在渠道上也可以共享。一般来说，做陶瓷的经销商实力会大于做照明的经销商实力。因此，陶瓷经销商在操作工程时，如果能同时经营照明产品，完全可起到资源整合的作用。有意思的是，一些照明经销商在寻找新的经营品类时，会考虑陶瓷。而一些陶瓷经销商在寻找新的经营项目时，较少选择照明品类，也许和照明产品品类多、型号多，销售额又不大，经销商未必看得上等原因有关。而厂家的业务员人员在寻找代理时，大可放宽眼光，不必拘泥于本照明行业的范围。
5.全面体验营销时代。虽然体验营销在前几年就有人开始不断炒作，但整个行业却说的多，做的少。当然，体验营销是一个动态和持续完善的过程。现在，泛家居行业的竞争，不断压迫各个厂家去持续做好体验营销。概况起来，体验营销主要包括如下几个部分：
1）销售现场的精心设置刺激消费者感官：鼓励消费者在卖场进行全面的亲身体验，卖场所实施的现场体验方式，其实是通过对人们的感官刺激，从而改变了人们行为过程的方式，因为在人们日常的购物行为中，很多消费者都会被现场的感性信息所吸引，因此现场的体验就会影响到人们的购物决策。一种不同寻常的体验场景，是影响人们购物决策的核心要点。
2）体验是从产品开始：仅仅有好的场景设置，没有好的产品，那么带来的体验也不会是好的，不仅仅只把功夫花在现场的体验氛围之上，在产品的设计方面应当充分考虑了消费者日常使用的习惯。例如宜家家居，一个产品是否适合消费者使用，宜家的开发人员、设计人员都和供应商之间进行非常深入的交流，作过非常深入的市场调查。宜家通过卖场深入了解消费者需求，并及时将信息反馈给产品设计人员，设计人员会结合消费者的需求对产品进行改进和设计。
3）体验背后包含了强大的品牌文化符号：消费者将自己的人生主张、价值观、生活态度藉由某种商品传达时，就表明他对该品牌的感官享受超过了临界点，开始形成对这一品牌的价值主张，这是品牌体验的最高境界。
4）全程体验加深顾客印象：消费者购买家居还会有一些疑虑，那就是害怕不同的产品组合买到家之后不协调，到时候后悔莫及。例如，宜家在这一点上也给予了充分的考虑，它把各种配套产品进行家居组合设立了不同风格的样板间，充分展现每种产品的现场效果，甚至连灯光都展示出来，这样让消费者可以体验出这些家居组合的感觉以及体现出的格调。而且，宜家的大部分产品都是可以拆分的，消费者可以将部件带回家自己组装，宜家还配备有安装的指导手册和宣传片和安装工具等。
5）体验营销是一种更为系统的营销管理体系，体验营销是一切都围绕着消费者这个中心点来进行设计的营销方法，运用体验营销的关键是在产品设计一直到营销推广整个过程的每一个环节，企业都必须始终站在消费者的体验角度来构思，不能像过去一样仅仅满足于怎样把它做好，而是要考虑消费者看到它、使用它时，会产生什么样的感受，因此广义的体验营销是指通过系统的消费者购买前、中、后的信息掌控、产品和场景设计和品牌传播，来建立和消费者长久的顾客关系，并带来目标消费群体忠诚度的过程
6.代理商注重全通路建设：随着竞争的加剧，代理商原有的渠道完全不足以支持日益上涨的经营成本，及日益增长的市场空间。泛家居行业的全通路，主要包括：
1）直营店
2）分销加盟零售专卖店
3）建材超市
4）工程代理商（大型工装公司、工程代理、特殊关系户）
5）家装公司
6）设计师
7）大客户（甲方：银行、医院、学校、保险、超市、工厂、电信、房产）
8）网络、小区团购
健康节能潮流。据国家发改委能源局公布资料称，中国能源消费总量已经位居世界第二，约占世界能源消费总量的11％。中国人均煤炭、石油、天然气资源量仅为世界平均水平的60％、10％和5％，但每吨标准煤的产出效率仅相当于日本的10．3％、欧盟的16．8％、美国的28．6％。所以，产业转型，转变为低碳、环保、健康、节能型产业，既是大势所趋，也是不得以而为之。泛家居建材行业，作为高污染、高能耗的产业，更是首当其冲。
寻求精神上的绿洲。改革开放30年，社会积累了巨大的财富，但社会充满了暴戾之气，比如追求豪车豪宅、消费一掷千金显富、没有信仰、失去健康、唯利是图，为了工作，失去生活等。良性健康的社会，人应当更加关注健康、热爱运动、寻找信仰。更应当富而不骄，富而好礼，应当关爱家人、善待朋友，尊重自己的内心的选择，不随波逐流
消费信息时代：数字化时代，谁掌握了关键信息，谁就掌握了营销的主导权。现在，营销技术上可以说是日新月异，其中“电商+移动终端+体验营销+核心产品”的模式是数字化时代的主导模式。电商的重要性不言而喻，他的发展有日益超越甚至取代传统线下流通渠道模式的趋势。移动终端的代表主要是指手机，现在手机的功能不仅是通讯工具了，更多向信息平台、资源整合平台、资金效果平台方向发展。（据慧聪)
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