有的人做代理好像只做两件事：搞定代理权、送货收款。如果做市场只是送货收款，那就和养孩子只是管吃管住一样。孩子不是“喂”大的，而是“养”大的，所谓“养”，就是你要爱护他、关心他、教育他、引导他。“忽如一夜春风来，千树万树梨花开”，自20世纪90年代初期，鞋业品牌就如雨后春笋般旺盛起来。品牌特许经营的市场优势使原来的鞋业批发商逐渐成为品牌代理商。品牌代理相对于市场批发而言，不仅风险系数低、利润率高、市场竞争力强，而且是产业的发展趋势。
既然品牌代理有“钱”途，那如何才能做一个成功的品牌代理呢？
代理商除了做特许经营时，与“上”保持一致，理解总部精神，对“下”贯彻到位之外，更重要的还要掌握以下几个点：
规划市场做好跟踪
代理商要有把握市场全局的长远眼光，系统的营销策略，做好科学规划。
代理商在选定加盟的品牌后，首先要深入理解总部的经营模式、经营理念、品牌文化、品牌特性和市场定位；然后再根据所掌握的确切信息，如战场上将军规划如何攻城略地一样，制定全局性、长远的发展策略；招商加盟一定要把好质量关、严格挑选加盟商，不要急功近利、杀鸡取卵，片面追求加盟店的数量、一味追求全省总业绩的纵向增长，而不考虑单店业绩的垂直增长，否则开设的销售终端将良莠不齐，开三家倒两家甚至不断缩水。
代理商做完招商后还要及时跟踪维护，督促、协助终端严格贯彻特许经营的模式。有的代理商只图一时之快，以为终端一开张万事大吉，就可坐收渔利，从此不闻不问，任由加盟商摆弄。结果一看，辛苦铺设的网络，挂羊头卖狗肉的、打着红旗做八国联军买卖的应有尽有。也有的代理商为了片面追求眼前的销售数量，睁一只眼闭一只眼，只要提货，多多益善，个个欢迎，别说形象统一，就连品牌专卖都没法保证，和做地摊、搞批发没有了本质的区别。这样一来，不仅严重影响了品牌在当地的市场形象，特许经营品牌专卖的市场优势更是荡然无存，给当地市场的后续发展也设下了难以逾越的屏障，如此开发市场，无异于自掘坟墓。
科学订货、合理备货。
订货好比请客，订餐首先要了解用餐人的口味，不但要请人吃饱，还要请人吃好。我们的省级代理商就是请客的主人，请的就是属下的每个卖场。
从胃口上讲，代理商必须明白下属卖场需要吃什么。这就要求每位代理商，首先是卖场陈列专家，其次是高明的买手。你必须弄清属下每种规格卖场的最佳陈列方案可分几个区，每个区要陈列哪些货品，这些货品须有几个系列、几个款式、几个色系等；货有主销货、概念货、配色货等，他们的比重又如何分配。代理商科学订货，必须要懂得基本陈列的重要性，能利用专业买手的高明眼光规划陈列内容。
“知己知彼，百战不殆”，选货时，我们一定要根据当地的人文环境、时尚潮流、消费层次、穿着习惯等，以一个高明买手的眼光，给每个下属卖场科学配货。消费者的被吸引路线是：色彩—款式—品质，这要求我们选货时要把握好消费者对商品的心理感受过程。代理商若不能准确把握当地有用信息，也可以在加盟商、导购员中发掘、培养买手。有了专业的买手，“吃什么”的问题才能真正得到科学解决。
解决了“吃什么”的问题，接下来就是“吃多少”的问题了，也就是如何吃饱的问题。
首先，你得弄清每个人的食量，需要多少饭菜才能让每个人吃饱。即订货前，要清楚下属每个卖场欲达到最佳陈列效果需要多少货品；另外还有多少个卖场要在本季启动经营，总共需要增加多少货品才能保证开张经营的最佳势头；同时结合对各个卖场基本陈列的科学分析和以往同期的销售情况，最终确定该次订货的基本数量。只有这样，你才能在订货的时候做到瞎子煮饺子——心中有数。
如果有库存，也不要担心风险而不进新货。就像社会主义现代化建设必须围绕“一个中心，两个基本点”的道理一样，产品销售也一定要围绕市场需求这个轴心，一切以满足市场需求为指导原则。鞋类销售是感性的，产品要不断跟着时尚潮流走，上个月的“火”货到下个月可能就成“死”货，如果你抱着“死”货眼巴巴地企盼消费者的垂怜，那你就会被消费者遗忘在角落。处理滞销货一定要当机立断，在“将滞未滞”时就要动刀，避免成为“死”货，并且绝不能让“死”货挡了“活”货的财路。
当然，进销存调的数据管理系统对于科学订货、合理备货来说，也是必不可少的，这也是一个成功代理商必备的条件。
加强沟通、培养感情
代理商必须有良好的沟通意识。这里有一个例子：因为区域划分更改的缘故，一个口碑很好的卖场由B代理商转到了A代理商。但不到4个月，A代理商就出问题了，今天被无故扣钱，明天被货款拖延，卖场也叫苦不迭。A代理商是从一家国有批发公司转型过来的，资金、运输等硬件方面没问题，服务也还可以，究竟是什么地方出了问题？卖场的采购对笔者说：“4个月我才见过他（指A代理商的业务主管）两次，开始他说很忙，后来总算来了，对他提了一个促销海报的要求，又让我左等右等最后错过了期限。别的超市在搞低价促销，打电话给他，他满口答应解决，但一直就这么拖着。我不扣他们的钱，他会认认真真地过来吗？”很显然，A代理商和那家卖场的沟通出现了问题。
虽然谈判技巧是代理商的必修课，但代理商不能过多依赖谈判技巧，因为谈判技巧不等于一切，关键还是要培养和厂家、终端的感情。说起培养感情，很容易就想到“回扣、好处”等，但用回扣或贿赂能真正解决问题吗？代理商和厂家、专卖终端培养感情，应该是把对方当朋友，踏踏实实地关心对方、帮助对方。笔者有一位代理商朋友，一次一卖场的外地门店断货了，其采购人员问他能不能帮忙跨地区送货过去。他二话没说，一连帮他们送了近一个月的货，也没计较运费等，这感情自然就培养出来了。另外，逢年过节、对方生日等，寄一张小小的明信片、发一封真情的E-mail，也能增进双方的友谊。
眼光长远、注重服务
目前大部分代理商最需要的不是管理知识、谈判技巧等，而是从思想上、从骨子里摆脱多年来搞批发形成的“追求眼前利润、不思进取、目光短浅、缺乏服务意识”的小农思想。
笔者曾分析过一些经营失败的代理商，令人惊讶的是，造成他们失败的主因并不是外部环境的恶劣，而是他们思想上的落后和操作上的失误。代理商一旦形成了小农意识，是很难再回过头来反省自己的，这也在很大程度上制约了他们的发展。
很多公司开分店时，如果分店和他们签有全国配送合同的话，他们就会依照协议在分店所在地设置一家地区配送商。这些地区配送商一般来讲就是该品牌在当地的代理商，只不过他们在负责传统渠道操作之外，现在又肩负起那些分店的货物配送。
笔者在工作中曾与这些代理商接触过，发现由于小农意识的束缚，他们并不很热衷于与这些分店建立良好的业务关系。即便是和他们谈到将来的远大发展——和分店单独合作（可以为别的代理产品打下基础），他们也显得无动于衷，这种不合作的态度到了产品销售的淡季表现得尤其严重，代理商经常以分店要货少不划算为由拒绝送货。
还有一个很好的例子可以直接说明服务和回款的关系。上海有家连锁卖场，几个代理商做下来后回款的口碑并不好，而另一位代理其他产品的代理商却说那家卖场回款很及时。究其原因就在于这位代理商的服务很好：送货非常及时，加急订单4个小时内送到，小订单和大订单一视同仁；代理的所有产品从没断过货，有一次因为厂家缺货，他甚至还亏了钱从批发市场进货送过去；产品有破损马上更换；经常去卖场了解情况、与采购人员交换意见等等。这就是服务意识！能做到这样，你下属的专卖店自然回款及时，对你忠贞不二。
综上所述，从事品牌代理，你只有真正理解并切实贯彻品牌特许经营的游戏规则，并通过公司化运作，有规划地开拓市场、建设网络，真正做到“千店一面”和“保姆式”的终端维护；科学订货、备货，巧妙运用进销存调系统，完善货物储备；认真沟通、积极服务、从而促进销售，才能使品牌成为你名副其实的摇钱树.
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