权威加盟代理门户

家居建材代理经销商如何赢取市场话语权

   日期:2012-05-26     来源:亚太家居网    作者:bianji    评论:0    
核心提示:在产业链中,代理经销商作为直接面对零售终端和消费者的特殊群体,是营销链中承上启下的重要部分,有着不可替代的地位。代理经销商在整个产业链中作用虽重要,但面对强势大品牌企

在产业链中,代理经销商作为直接面对零售终端和消费者的特殊群体,是营销链中承上启下的重要部分,有着不可替代的地位。代理经销商在整个产业链中作用虽重要,但面对强势大品牌企业,地位仍然很低。


  近两年,家居建材市场不景气,竞争加剧、卖场涨租、企业施压以及各种经营成本不断上涨等一系列因素,影响到了家居建材经销商的生存和发展,部分经销商感觉很受伤。究其原因,还是单个经销商实力弱小,缺少话语权。在波涛汹涌的市场竞争大环境中,代理商如何才能更好地把握市场话语权呢?


  实力经销商拥有更多话语权


  目前,在市场上同时经营家居、建材的经销商越来越多,这是部分经销商走向多品类经营的一个前奏。一些家居企业往往并不生产建材,经销商为了增加其店面销售额,就只能代理其他品牌的建材产品,这也造成了市面上一个品牌店中也经营其它品牌产品的现象。


  有一些做得比较好的有实力的经销商为扩大企业规模、增加销售、化解风险,陆续开始从单店面、单品牌经营向多店面、多品牌经营转变。这些实力经销商陆续掌握了较多的优势品牌,他们在产业链上取得的话语权较多,即使与某个品牌不能达成协议,也能转向其他品牌并且不影响其经营。另外,优质经销商和优质品牌相结合,有利于厂商双方的发展,优质经销商资源也是众多生产企业争抢的对象。


  综合型经销商话语权逐步增大


  由于楼市的影响,下游家居建材行业一度陷入寒冬期,不少厂家无单可做,不得不给经销商增加销售任务,并敦促经销商建大店。这些有时候并不是经销商自己的意愿,因为建大店虽然可以体现经销商实力,但同时也增加了经营的风险。


  据了解,单一品牌经销商由于过多依赖企业品牌,前期投入多用于装修和扩大经营面积,抗风险能力小,有时甚至连产品销量、售价都要由厂家说了算,经销商十分被动。综合型经销商虽注重品牌的市场影响力,但绝不会在一棵树上吊死,坚持走多品牌、多元化经营,能较好地结合渠道网络销售优势,提高企业销量,这将有力地促进厂商双方的共赢合作。在与企业的谈判上,综合型经销商的地位较单品牌经销商要大。


  健全营销体系,把握渠道话语权  一般厂家对经销商的支持只能起到协助销售的作用,真正主导当地市场的,还是经销商自己的业务团队。如果经销商始终没能打造出一支可以掌控区域市场的业务团队,一旦这片市场做起来了,厂家就不再与你合作了,到那时,经销商便彻底丧失了与厂家讨价还价的资本。所以,经销商必须建立健全自己的营销体系,完善自己的营销团队,把市场做熟、做深、做透,努力打造自有品牌,这样一来,无论怎样更换代理品牌,经销商都可以把握渠道话语权,不被厂家所左右。


  取悦消费者,赢取市场话语权


  据了解,目前市场上的中小型经销商有较大一部分都是从夫妻店开始做起,他们的文化程度普遍不高,加上厂家本身缺少对经销商的培训,大多数经销商都存在着管理不规范的问题,还停留在粗放式管理阶段。


  代理经销商多元化经营在一定程度上可以满足客户更多需求,因而更受消费者热捧。无论从产品还是品牌来说,消费者的选择面大,总是一件好事。从售后服务上来说,如果几家品牌、几类商品放在同一家店里销售,以商家的名义对所购商品统一做售后,会节约消费者的时间,给消费者带来很大的便利。所以,经销商能否取悦消费者,决定了他在市场上是否具备更多的话语权。


  组建联盟,争取话语权


  大家居时代来临,考验的不再是经销商个体实力,而是群体实力,是经营伙伴之间配合的密切程度以及契合度。20094月,欧派橱柜、大自然地板、东鹏陶瓷、美的空调、雷士照明、红苹果家具6家企业推出冠军联盟,在业内引起不小轰动,越来越多的商家看到了联合的力量。从此,联盟、跨界、细分、产品链延伸等概念开始走进企业家的词典中,成为众多商家的发展思路与策略。


  代理经销商在整个产业链中作用虽很重要,但面对强势的大品牌企业,经销商地位却很低。中小经销商的独立性和分散性,使他们在与品牌企业和卖场的对话中处于劣势。即使是那些进入行业时间早、销售额大的经销商,也只是企业产业链末端的一个可以任意保留或抛弃的对象。经销商要想改变这种局面,可以通过组建经销商联盟来壮大自身的力量,取得应有的话语权。


 

 
 
网站提醒    本站所有资讯作品与内容图片等不做任何商业用途!本站的宗旨是为用户提供丰富的的免费资讯阅读平台,大家可以互相学习.借鉴与参考...... 本站始终如一的支持维护著作版权,也愿意为优秀资讯作品与内容的宣传推广做出应有的贡献!如果作者本人或版权方不想让您的作品出现在本站,请您说明联系我们删除。为此给您带来的不便,敬请谅解!文章内容仅代表作者本人的观点,与本站立场无关,如发现其内容有违国家法律相抵触的内容,请大家踊跃举报。让“不法分子”无处可藏!健康绿色才是我们的目标。
 
更多>同类行业资讯
0相关评论

推荐图文
推荐行业资讯
点击排行
网站首页  |  联系我们  |  关于我们  |  广告服务  |  会员功能  |  积分奖惩  |  常见问题  |  网站地图  |  网站留言  |   |  鄂ICP备19026939号-1