杨必荣，一个穿着朴素、打扮简单的33岁女人。乍一看，她和普通的家庭主妇并没有太大差别。然而，就是这样一个普通的女人，8年里，和丈夫用自己的双手两次艰难创业，如今，他们创出的糖果品牌“白兰鸽”飞进了大超市。
从代理产品到如今自创品牌，让已是白兰鸽糖果（昆明）营销中心总经理的杨必荣收获了两次创业的喜悦，也让更多的人尝到了糖果的甜蜜。
首次创业选择糖果营销
上世纪90年代初，不甘心一生平凡的杨必荣背井离乡从湖南怀化老家来到福建打工，在外乡一做就是10年。10年里，为了锻炼自己，杨必荣尝试过很多工作。让她预料不到的是，在外企做销售的那几年经历竟成为了她今后创业的奠基石。打工的生活自然要比在老家好，可收入也只能满足一家人基本的生活开支。那些日子，杨必荣和丈夫并不富裕，已为人母的杨必荣很想通过自己的努力让孩子的生活环境得以改变。于是，创业的念头一直在她心里盘算着，可没有钱、没有门路，创业只能是空想。
2000年，一个机会找到了杨必荣。老家有亲戚开了糖果厂做糖果，可销路却一直不好，得知杨必荣夫妇在福建做销售还做得不错，便想让她帮忙打开糖果销路，这个糖果品牌就是小丫丫奶糖。机会来了，但从来没有做过糖果销售的她不仅没钱，还没有门路。前思后想，杨必荣决定要试一试。当时，小丫丫糖果主要以州县区、农村为销售主战场。杨必荣和丈夫觉得云南有很大的市场潜力，加之当时类似中低端定位的糖果还没有进入云南，所以他们最终决定把目标市场确定在云南农村。
免费发放糖果做推销
说干就干，2000年底，杨必荣和丈夫辞去工作，一家3口第一次来到了昆明。“初来乍到，人生地不熟，第一天来到昆明，我们就在昆明广丰批发市场附近找了间房子。”杨必荣对当时的那些经历还记忆犹新，她告诉记者，当时身上没有多少钱，她不敢乱花，第二天她就租了房子，并找好孩子上学的地方，第三天厂家就通知厂家发货。就这样，杨必荣一家三口就仓促地在昆明安了家，开始了艰苦的创业之路。
为了尽快打开销路，她的丈夫下到各个地州去直接推销糖果，昆明市场就只剩她一个人单打独斗。没有店铺，要如何推销自己的糖果？一边照顾孩子，杨必荣一边想办法。因为当时已经快临近过年，是销售糖果的旺季，于是，杨必荣想到了一个推销糖果的办法，她每天晚上在家包装糖果，8颗糖、一张名片、一张宣传单，像这样的糖杨必荣每天要包装300多份，然后白天到广丰批发市场去免费发给一些从各州市上来批货的经销商和货车驾驶员。这样的工作并不好做，起初免费发了很多糖果，可并没有见到成效，但杨必荣还是坚持干了3个多月。在这个过程中，她会记下发过糖果的货车车牌号，当下次再见到这辆车在市场出现时，她便上去询问吃糖果后有什么意见和建议。时间一长，很多经销商开始对杨必荣这样的坚持给予了肯定，她也因此为自己找来了很多客人。
市场饱和激发自创品牌
渐渐地，杨必荣发现，要做好总经销，光靠自己每天在外面免费发放糖果，没有铺面是不行的。“当时在广丰批发市场出租铺面，一年的租金要13000多元，全是厂家的老板借给我的。”得到厂家的帮助，杨必荣开起了店铺。但她没想到的是，开张后生意非常不好，连续一个星期不开张是常有的事。
然而，杨必荣和丈夫还是咬牙坚持着。到2001年下半年，糖果生意又迎来了旺季，凭借着之前积累下来的客源和她坚毅的态度，小丫丫糖果的生意有了起色。慢慢地，小丫丫糖果在各州市的销路也越来越好。可此时，湖南其他一些糖果厂家也看到了云南的市场前景，纷纷进入，竞争也日益激烈。作为糖果这样的快速消费品来说，市场的逐渐饱和使得想要通过做单品来提高销售额十分困难。后来，杨必荣也深切地感觉到了这一点：“要想有更大的发展就必须重新开拓更好的产品。”此时，她的眼光已不仅仅局限于做总经销，而是创新开拓一个能从生产、批发、零售都自己完成的糖果品牌。于是，她想到了自创品牌。
二次创业创出白兰鸽
或许是机缘巧合。2007年，正当杨必荣正为寻找新的品牌而冥思苦想时，一位糖果厂的朋友带着一个生产配方找到了杨必荣夫妇，问他们有没有兴趣合作。“在尝过糖果之后，我的第一感觉就告诉我，它就是我要寻找的。”她和丈夫没有考虑太多，就下决心和厂家买断了生产配方，还为这个糖果取名为“白兰鸽”。
对于杨必荣夫妇来说，这是人生的第二次创业。虽然经过几年的打拼，两人也有了一定的积蓄，但要自己创办加工厂生产糖果，投资和风险都很大。于是，杨必荣夫妇想到了贴牌生产。就这样，经过前期的准备后，2007年9月28日，白兰鸽糖果正式在昆明问世。“因为之前做的小丫丫主要面向的是中低端市场，所以我就希望把白兰鸽做成糖果中的高端品牌。”因为有多年的销售经验，杨必荣在产品还没上市之前就做了大量宣传。产品一上市，白兰鸽还作为喜糖赞助商参加了丽江玉龙雪山千人婚礼盛典，后来还成为了云南百年奥运婚典唯一指定糖果。这个决定无疑是正确的，白兰鸽上市后，很快得到了市场的认可。仅1年多时间，白兰鸽糖果的单品年销售额就取得了不错的成绩。不仅吸引了越来越多单位的团购，如今，白兰鸽糖果还进驻了沃尔玛、百盛超市，远销到了浙江、江苏、福建、广东、湖南等地。而杨必荣的理想就是要在全国各地都有白兰鸽的经销商。
成功心得
●用心去帮助客户成长，和他们成为朋友。只有全力以赴的帮助他们做大做强，自己也才能收获更多。
●在竞争日益激烈的市场当中，应该找到独特的经营方式，考虑长远规划，看准产品、定位准确。
●找客户不一定找最大的，但一定要是志同道合的。
●和自己合作最久的经销商已经长达8年，尽管和他们会有立场不一致的时候，但应该经常听取他们的意见，还应该把好的产品提供给他们。
●得到客户的认可，才能找到自身的价值。
