在杭州仁宏健康咨询有限公司里，员工们都称呼总经理张剑煜为“张老师”而不是“张老板”。
“这和我们的经营理念有关。”对此，高高瘦瘦、一脸笑意的张剑煜有点不好意思地解释，自己经常在专卖店和社区为顾客提供保健咨询，有时也上电台做产品咨询节目。
“我不是专家，但长时间干这一行，经验足。”张剑煜很希望把仁宏办成具有保健知识咨询、社区健康普及等更多功能的企业，而不“只是卖东西”而已。如今，这样的设想已经变为现实，而在保健品代理行业当中，他的企业也成了众多隐形冠军中的一员。
骨子里有股正气
上世纪90年代初，年轻的张剑煜是嘉兴一家国有企业的团委委员，因为一次见义勇为，在当地还享有着颇高的知名度。
“那时候企业里面成立了治安队，我负责这方面的工作。那天刚好和另外一个同事一起值班，没想到竟然出了事。”张剑煜回忆，那天晚上3个人携带作案工具潜进了厂区准备行窃，正好遇上了正在执勤的张剑煜，“当时想也没想，两个人就冲了上去。”他说。
一番搏斗后，歹徒最终被制服，而在之后的审判中他们才知道，这些人此前累计窃得的资金已经达到了5万元，这在当时已经够得上判死刑的标准了。也因为这次行为，张剑煜不仅被浙江省公安厅授予了三等功，见义勇为的事迹也被当地媒体一再地进行报道。
只不过，荣誉带来的辉煌却是暂时的。此后，由于单位乃至个人的种种原因，张剑煜出人意料地做出了人生中的一次重要决定：辞职、下海经商。
“那时候市场经济形势越来越好，我认为自己的人生也应该有更好的路径，于是便从单位辞职办起了企业。”他告诉导报记者。只不过，这样的选择在当时并不为太多人所接受，毕竟在1995年，拥有一份国有企业的工作仍然是让许多人眼红的事，而张剑煜却轻而易举地放弃了这只金饭碗。
其后，和大多数草根创业者一样，刚刚下海赶潮的张剑煜也经历了一段漫长的摸索期。最初，他选择的是做轻纺加工，然而做了将近3年时间，他渐渐发现这个行业并不适合自己。直到1997年，一个偶然的机会让他的人生出现了新的拐点——进入保健品行业。
“那时候，一个同学正好在做保健品推广，要找合作伙伴，我就想先介入试试看。”张剑煜说，上世纪90年代中期，正是保健品行业蓬勃发展的阶段，直觉告诉自己，这应该是一个前景无限的产业。
然而，事情的发展并没有想象中顺利。
“前两年做的是理疗产品，但我发现当时理疗产品市场非常乱，产品一哄而上，品质参差不齐不说，百姓对此的认识也非常模糊。”于是，张剑煜开始把目光转向了保健品行业的后起之秀——松花粉。当时，中国林业科学研究院正好在做一个现代松花粉开发应用的“援日花粉项目”，并正生产一种牌子叫做亚林的松花粉。因为觉得市场前景颇好，张剑煜决定开始做亚林的销售代理，2000年，他的第一家店在杭州保俶路上开业，因为业绩不错，此后10年间，又陆续开出了多家门店。
真金不怕火炼
按照保健品行业的发展规律，一种保健品的存在周期只有3到5年，比如曾经红极一时的红桃K、太阳神、三株口服液等等都没有能够脱离这个怪圈。
“我想做的是一个长远的事情。”对此，张剑煜表示，目前他正在考虑的，就是如何更好地为消费者服务的问题。他告诉导报记者，做保健品最忌讳的就是忽悠大众，“追求健康不是件急功近利的事情。”他说。
事实上，由于保健品行业发展的不甚规范，不公平竞争的事情常常发生。在10年创业历程中，张剑煜也经历了大大小小不少波折。“最夸张的一次，是一下子收到了4张法院的传票。”张剑煜表示，企业刚开始的起步非常缓慢，因为常常会受到同行业者的攻击，“还有通过12345热线进行投诉的”。但最终，企业还是经受住了考验，用他自己的话说这就是“真金不怕火炼”。
彼时，在2005、2006年间，杭州的松花粉市场同样非常混乱。“差不多有20多个品牌”，一些地下加工厂也频频出现，价格也从20、30元到几百元不等，然而经过几轮市场淘汰，目前松花粉行业终于步入了正规发展的渠道，而张剑煜所代理的亚林也成为其间“品质最好”的。
如今，面对市场上众多琳琅满目、热销的保健品，张剑煜却坦言自己会量力而行。“有多大的力量做多大的事情。”他表示，面对众多消费群体，企业首先考虑的还是切准哪块蛋糕，然后做到怎样让服务更加专业。
为此，张剑煜可谓“绞尽脑汁”：采取会员制，为会员提供价格优惠、免费送货代邮寄等系列服务。“我们还会经常给客户打电话，随时收集反馈意见，为顾客提供个性服务。这可以确保老顾客不流失，口碑传播对于培养新顾客也十分有效。”他说。
宁可销售少，也不能坏了规矩
采访中，谈及杭州保健品行业的现状，张剑煜认为虽然有一些企业打起了科学保健的擦边球，但假冒伪劣产品自然地会被市场所淘汰，而在他看来，杭州保健品市场的潜力一直是巨大的。
“在业界有这样一个说法，只有占据了杭州市场，才能够进入国内市场。”张剑煜告诉导报记者，无论从城市品位、百姓意识还是经济收入来看，杭州都是走在全国前列的，从保健品的总体销量上看，杭州也占有相当大的份额。而且，目前杭州对保健品的宣传管理也比较规范，引导、善后处理等也比较得当。“一个产品如果能在杭州做2到3年，那么做全国市场就不会有问题。”他说。
并且，在他看来，保健品产业的前景同样光明。
“现在已经逐渐步入老龄化社会，中年人越来越注重身体健康，对这个朝阳产业的需求会更高。”他认为，自从上世纪80年代以来，经过20多年的市场淘汰，整个保健品行业已经越来越向高科技、正规化方向发展，包括消费者对健康理念的认识越来越清晰，鉴别能力也在逐步提高。
回顾自己的创业经历，张剑煜始终认为诚信是最重要的。
“怎样做到保健品行业的诚信？我的看法是宁可销售少，也不能坏了规矩。我不希望自己的东西卖出去以后有顾虑，要让消费者吃了以后不闹心。”他说。
事实上，为了让消费者放心，张剑煜每年都会组织一批消费者去亲自感受松花粉的加工过程，少则100、200多人，多则上千人，每年都会去固定的地点参观，这样的过程一直持续了8年。
如今，关于企业的未来蓝图，张剑煜的期望是，能把更多的正规企业产品融入到市场中。“目前企业的销售业绩已经达到了5000万，接下来，我期望把这个数字提高到上亿。”他说。
